בכתבה הקודמת תיארתי איך כבר בתחילת תהליך העבודה המשותפת עם היזם, אני ממקד את הדיון בחקירתם של גורמי ההנעה – התהליכים, המושגים והתופעות המניעים אדם להתנהגות כלשהי, כיצד הם מאפיינים את צורת ההתמודדות שלו עם אתגרים וקשיים, ומה יש לפסיכולוגיה המודרנית לתרום לנושא.

כעת הגיע הזמן להתמקד במיקוד. רגע לפני שנצלול לעומק התהליך היזמי, אני מבקש לבדוק יחד עם היזם שניצב מולי סוגיות שיגדירו את דפוסי ההתנהגות וההתנגדות שלו, שללא ספק יצופו בשלב כלשהו של התהליך. אני חושב שיהיה קל להסביר זאת באמצעות כמה דוגמאות בהן נתקלתי, תוך שינוי הפרטים המזהים של היזמים, כמובן.

מיכל היא מעצבת מוכשרת במיוחד, שהגיעה אלי עם תיק עבודות מרשים שכלל מגוון מוצרים מעוצבים לבית. המיזם שלה שילב בין תהליך הייצור (בסטודיו שלה) לשיווק (באמצעות שיווק ישיר, שיווק לחנויות ומכירה באמצעות אתר אינטרנט). מיכל סיפרה שהיא רוצה "להתנתק" מתהליך השיווק, וקיוותה למצוא שותף שייקח על עצמו את הצד המאיים הזה של העסק, ואף הסכימה לתת אחוז נכבד מהעסק (בין 40

% ל-50%) לאותו שותף. היא סיפרה לי שנתקלה מספר פעמים באנשים שאמרו לה ש"אישה לא יודעת לסגור עסקה טוב כמו גבר", והרגישה לא בנוח להתמקח עם לקוחות על עבודתה, משום שזה הרגיש לה "כמו להתמקח על מחיר ההשקעה האמנותית שלי".

במהלך תהליך הבירור, הגענו יחד למסקנה שמיכל מעמיסה על עצמה מידע שאינו בהכרח תואם את העולם שבו אנו חיים, הגם וזה נראה מאוד "הגיוני" שגבר יוכל להיות סוחר טוב יותר מאישה. הצגתי בפניה מחקרים ומקרי מבחן שהראו באופן חד-משמעי שהמגדר אינו משנה בתהליך המסחר, מה שחשוב הוא המוצר, המחיר והאדם המבצע את המכירה. למעשה, מיכל יכולה להיות המוכרת הטובה ביותר של המוצרים שמאחוריהם היא עומדת, אם רק תוכל למצוא ולרכוש את הכלים המתאימים לכך.

אך מילים לחוד ומעשים לחוד. מיכל, כמו הרבה אנשים (ואני ביניהם) מצאה שיש קושי ביישום הרציונל ש"יושב טוב" בשכל, אבל לא מרגיש טבעי לאופי שלנו. זה היה הזמן המתאים לשלוף את אחד הנושאים המרתקים בחקר גורמי ההנעה: מקור ההנעה – פנימי מול חיצוני.

הנעה פנימית מול הנעה חיצונית

אחת ממסגרות ההתבוננות המרכזיות בשאלת המוטיבציה נוגעת למקום שממנו ההנעה צומחת. נהוג להבחין בין "הנעה פנימית" (intrinsic) הבאה מתוך מעמקי נפשנו ועולה במתאם ישיר עם הדפוסים הפסיכולוגיים שלנו, לבין "הנעה חיצונית" (extribsic) שמקורה בדיאלוג האישי שלנו עם אנשים ודפוסים חברתיים בסביבתנו. במילים אחרות, הנעה פנימית היא מוטיבציה הניזונה מהרצונות והתפישות שלנו, בעוד שהנעה חיצונית נגזרת מתגובת הסביבה ומהחוקים הלא-כתובים שאנחנו למדים במהלך חיינו.

ההתנהגות האנושית מושפעת ממכלול של תנאים, התרחשויות וגורמים, חלקם מתרחשים בסביבה החיצונית של האדם (גירויים) וחלקם בסביבתו הפנימית-הכרתית (צרכים). הגירויים החיצוניים יכולים להיות גירויים פיזיים מוחשיים, גירויים חברתיים בדרך של מגע חברתי, השתייכות לקבוצה או תא חברתי, וכן גירויים פסיכולוגיים שונים.

למעשה, גורמי ההנעה החיצוניים מתכתבים באופן ישיר עם הדפוסים הפסיכולוגיים שלנו ולכן קיימת אינטראקציה בין הנעה פנימית לחיצונית. לדוגמה, אדם בעל ביטחון עצמי רב עשוי להתמודד טוב יותר עם ביקורת על בחירה שהוא עשה (למשל: לעבוד במקצוע "לא נחשב" ולוותר על קריירה "מוצלחת" כדי להגשים את עצמו), בעוד שאדם בעל ביטחון עצמי רעוע עשוי להגיב לביקורת ע"י הימנעות מהפעולה והישארות בקריירה המצליחה – אך מתסכלת – שבנה לעצמו.

המקרה של מיכל היה מקרה קלאסי למדי שבו ההנעה הפנימית שלה משכה אותה לייצור מוצרים, אך כאשר היא נאלצה לצאת ולשווק את מוצריה היא נתקלה במחסום ההנעה החיצוני שהוקם על ידי סטריאוטיפים וגישות מקבעות (ואף מסרסות, לעתים), לפיהם נשים טובות פחות מגברים בכל הקשור למסחר ושיווק. הפתרון היה בהסבר רציונלי שעבד מן הפנים אל החוץ: כשמיכל הבינה שהשיווק הוא חלק בלתי-נפרד מעבודתה כמעצבת, היא עשתה שינוי הדרגתי אך ניכר והביאה את גישתה הייחודית ואופייה הצבעוני והמעניין אל תוך עבודת המכירה. מספיק היה להתבונן בכרטיסי הביקור הייחודיים שלה, כדי להבין שיש כאן עסק עם אמנית מדרגה ראשונה. כך שמיכל החלה לשווק את עצמה, תחילה לאט ובזהירות, ועם הזמן בביטחון שהלך וגבר. עקומת ההכנסות השתפרה בהדרגה ומיכל סיפרה שהיא נהנית מהמכירה לא פחות מתהליך הייצור ושהיא מעניקה לה "המון מוטיבציה" להמשיך ולעבוד בסטודיו שלה שהתרוקן במהירות ממוצרים.

בכתבה הבאה נדון בתופעת "מיקוד השליטה", נעמוד על מאפיינים של מיקוד שליטה פנימי מול חיצוני, ועל האופן שבו הם משפיעים על עבודת היזם. 

קרדיט תמונות: PROJD Hancock, CC BY 2.0