שיווק מפה לאוזן: הסוד של עסקים קטנים

בעבודה שלי עם יזמים אני מגלה בכל פעם את הכוח של שיווק מפה לאוזן ככלי מרכזי להבאת לקוחות, פרויקטים ומכירות לעסקים קטנים ובינוניים. זהו כוח גדול ביותר, ואם מנצלים אותו נכון, הוא יכול לעבוד עבורכם בצורה קלילה ומבלי שתידרשו להשקעה כספית. זוהי גם שיטת שיווק יעילה מאוד – משום שהיא מתבססת על המלצות ועל אמון שנרקם בין אנשים. כך, ההמלצה שאנשים מעבירים עליכם, מגיעה עם "חותמת איכות" של הממליץ, המגבירה את הסיכוי שלכם לזכות בעבודה ולהרוויח לקוח חדש.

איך זה עובד?

שיווק מפה לאוזן, כשמו כן הוא, מתבסס על תקשורת מילולית בין אנשים. בניגוד למודעות בעיתונות, פרסומות בפייסבוק וקידום במנועי חיפוש, כאן מדובר בהמלצה ישירה שמישהו שמכיר אתכם מעביר הלאה למישהו אחר. זה יכול להיות חבר, קרוב משפחה, שותף, מכר רחוק – לא תאמינו כמה רחוק המלצה יכולה להגיע, לפעמים. כבר קיבלתי לקוחות מחו"ל דרך ממליצים ישראלים (ולהיפך), יצרתי קשרים עסקיים עם בני משפחה של חברים ולקוחות של לקוחות, ועוד ועוד.

מבחינה כלכלית, שיווק מפה לאוזן הוא כלי רווחי ביותר. נתוני השוק מראים שעל כל דולר שתשקיעו בשיווק כזה, תחזירו 10 דולרים. עם יחס פוטנציאלי של 10:1 זה בהחלט משהו ששווה ללמוד ולהכיר. יש מסמך מפורט ומומלץ מאוד שעוסק ב-ROI – החזר השקעה – בכל הקשור לשיווק מפה לאוזן. כדאי מאוד לקרוא אותו, בקישור הזה (אנגלית).

שיווק מפה לאוזן מתבסס על כישורי נטוורקינג שאתם יכולים ללמוד לפתח, והוא מתחיל (ונגמר) בכך שאנשים יאהבו אתכם, את העבודות שלכם ואת העבודה אתכם. זה השילוש הקדוש של השיווק המילולי: יחסים חמים ואוהדים, שירות טוב ומוצר איכותי ואפקטיבי.

כדי שאנשים יתחילו לשווק אתכם, הם צריכים לדעת שאתם מחפשים לקוחות ופרויקטים. תמיד כדאי לומר ללקוחות שלכם, למשל בסיום פרויקט, שתשמחו אם יוכלו להמליץ עליכם לחבריהם ומכריהם. מדי פעם ממליצים לתת לחברים וקרובים כרטיסי ביקור שלכם, כדי שיעבירו הלאה – אני אישית חושב שזה קצת טו מאץ' לבקש. וחוץ מזה, הרבה יותר יעיל להעביר את מספר הטלפון שלכם בסלולרי, ישירות לספר הטלפונים שלהם – במקום לסמוך על חתיכת נייר.

צריך לזכור ששיווק מפה לאוזן עובד לשני הכיוונים: הוא יכול להיות נהדר ויעיל, אבל הוא גם יכול להפסיק ולהיעצר יום אחד, ללא הסבר מיוחד. לכן לא כדאי להתבסס רק על שיטת שיווק כזו, ותמיד כדאי להפעיל כלי שיווק נוספים כדי להגיע לקהלי יעד חדשים שאולי לא יהיו נגישים בשיווק מילולי דרך המלצות ישירות.

שיווק מפה לאוזן: כמה טיפים קצרים אך חשובים

• אל תתביישו. ספרו ללקוחות שלכם שאתם מחפשים פרויקטים נוספים, ובקשו מהם להמליץ עליכם או אפילו לשדך אתכם לפרויקטים קיימים.
• חפשו תמיד את מצב ה-WIN-WIN שבו שני הצדדים מרוויחים: צרו מצב שבו המלצה עליכם נותנת ערך לממליץ – כאשר מישהו מרגיש שהוא נתן המלצה טובה, זה מעלה את ערכו בעיני הצד השני. לכן, כאשר לקוח מגיע אליכם דרך המלצה כזו, בשיטת שיווק מפה לאוזן, הקדישו לו את מיטב המאמצים שלכם, השקיעו זמן בהכרתו ובהגשת הצעת מחיר מצויינת ומנצחת.
• אל תשכחו לומר תודה. אף פעם. זה הכלל החשוב ביותר: אם מישהו עזר לכם, אמרו לו תודה. גם אם הוא רק ניסה, גם אם הפרויקט בסוף נפל, גם אם הלקוח בכלל לא היה רציני. עצם הכוונה להעביר את הפרטים שלכם הלאה, בצירוף המלצה, מספקת מאוד ומעוררת הערכה רבה. הראו אותה לצד השני. תמיד.
• תנו מתנות, הנחות והטבות ללקוחות שמסדרים לכם קשרים עסקיים טובים ומביאים לכם לקוחות נוספים. שלחו להם מוצר מתנה, תנו להם הנחה מיוחדת, והפכו אותם לחברים שלכם. הם מתנהגים ככאלו, אז למה לא, בעצם?
• צרו תמחור אטרקטיבי לחברים של חברים. בעבר הצעתי הנחה משמעותית בשירותי ייעוץ עסקי לאנשים שמגיעים דרך ממליצים. אני יכול לעשות זאת משום שלא השקעתי כספים בגיוס הלקוח (פרסום וכו'), משום שבד"כ אלו לקוחות איכותיים מאוד שכיף לי לעבוד איתם, ובגלל שחברים של חברים, מניסיון, הופכים מהר מאוד להיות חברים שלי. תגמלו את כל הצדדים על הדיל המוצלח הזה.
• הכינו רשימה מסודרת של לקוחות, פונים ומתעניינים. רשימה כזו תעזור לכם לנהל נכון את התקשורת שלכם עם הלקוחות בעבר, בהווה ובתקווה שגם בעתיד.
• הפנו מתעניינים ללקוחות נוכחיים שלכם / לקוחות מהעבר. אני תמיד מבקש מלקוחות מהעבר, הפועלים בעסק דומה לזה שמתעניין בשירותים שלי, לדבר עם המתעניין, לספר לו על התהליך ולשתף אותו ביתרונות (וגם בחסרונות) העבודה מולי. זה משהו שעוזר ללקוח להכיר יותר את העבודה המשותפת, להכיר בחוזקות ובחולשות (זה חשוב מאוד בשביל הכימיה שלנו בהמשך), ולקבל תמונה רחבה של ייעוץ עסקי מהסוג שאני מציע ללקוחותינו בחברה. לא פעם ולא פעמיים קרה ששיחת הטלפון הזו יצרה קשר בין שני העסקים, ויש כמה שיתופי פעולה מעניינים שנוצרו ככה, לגמרי במקרה, בזכות מישהו שביקש ממליצים וקיבל את הטלפון הנכון בזמן הנכון.

לחצו כאן כדי לקרוא עוד רעיונות וטיפים בנושאי שיווק ומכירות. ואל תשכחו להצטרף לדף הפייסבוק שלנו לעדכונים, המלצות ומאמרים שאסור לפספס.