איך להצליח בפיץ' העסקי הבא שלכם: המדריך השלם למצגת עסקית

אתם נמצאים בתהליכי הקמת עסק חדש, כתבתם תוכנית עסקית מפורטת לפי כל העקרונות הדרושים, וכעת הגיע הזמן לעמוד מול משקיעים פוטנציאליים, קרנות הון, אנג'לים, שותפים או שהוזמנתם לפגישה לקבלת אשראי בבנק. אם הכל מתקדם כשורה, בשלב זה תצטרכו להעביר מצגת עסקית שבה תציגו את התוכנית העסקית שלכם, את היעדים והמטרות שלכם. רגע לפני שאתם נכנסים לחדר הישיבות שבו עשוי להיקבע גורל העסק שלכם, כדאי שתכינו את עצמכם לרגע המכריע של המצגת העסקית (Business Plan Pitch).

• הצטרפו לקבוצה הסגורה בפייסבוק: אסטרטגיה שיווקית בכיף – עשרות תכנים ייחודיים ומקוריים, שיתופי פעולה מעניינים ועוד

כשאתם מעבירים מצגת עסקית, בדרך כלל השלב שבו אתם מדברים ללא הפרעה אורך כבין 15 ל-30 דקות, כשהשאיפה היא לקצר ככל האפשר. יש הטוענים שמה שלא הצלחתם להעביר ב-10 הדקות הראשונות למצגת, לא יתוקשר הלאה. עם זאת, אני באופן אישי חושב שאפשר להעביר מסרים ומידעים נכונים וטובים גם בדקה ה-11. מה שכן, אם הגעתם לקו ה-15-20 דקות, והאנשים מולכם עדיין מביטים בכם עם סימן שאלה ענק מעל הראש, סימן שלא נערכתם נכון למצגת ושאתם, כנראה, בבעיה. לכן מומלץ שתקראו את הטיפים להצגת רעיון חדש בפני אנשים, שילמדו אתכם כיצד להציג את הרעיונות שלכם בצורה טובה יותר ולהשיג תוצאות יעילות יותר.

המשקיעים הפוטנציאליים יצפו לשמוע מכם התייחסות מעמיקה לנושאים הבאים:

1. עמדה (Positioning). הציגו את עמדת העסק שלכם, את הרקע להקמתו ואת הנחיצות שלו בשוק.
2. שוק אטרקטיבי שכדאי להיכנס אליו. הציגו מתחרים וגופים שפועלים בשוק, ספרו מה הם עושים וכמה הם מצליחים, ואיך אתם מתכוונים לעשות את זה טוב יותר מהם.
3. צוות חזק. הציגו את האנשים מאחורי הפרויקט, את הרקע המקצועי שלהם ואת הניסיון הרב שצברו קודם בחברות אחרות.
4. הצגת המוצר/שירות. קצר, קולע, ועם כמה שיותר הדגמות בפועל. למשל, אם אתם משווקים מוצר, הגישו אותו למשקיעים ותנו להם לשחק בו בזמן הפגישה. אם אתם מקדמים רעיון, הציגו שקפים, סרטון או אבטיפוס שיסביר להם מה בדיוק אתם רוצים לעשות.
5. תחזיות עסקיות. ככל שתהיו שמרנים יותר וזהירים יותר בהצגת הנתונים במהלך הפיץ' שלכם, כך תזכו לאמון רב יותר מצד המאזינים. זיכרו שהאנשים מולם אתם עומדים שמעו בחייהם עשרות ומאות מצגות עסקיות דומות, והם לא מתלהבים מיזמים שמבטיחים להם הכנסות של מיליונים כבר בשנה הראשונה. היו ריאליים ככל האפשר, והציגו תחזיות מוקפדות ובדוקות היטב. על המודל העסקי להיות מדויק ופשוט להבנה ככל האפשר.
6. תוכנית שיווק ומכירות. מצגת עסקית טובה צריכה לכלול, בקצרה, את תוכנית השיווק שלכם ואת מודל המכירות והרווח. לרוב חלק זה מגיע בשלב הקודם לתחזית העסקית, עם זאת, לא פעם מוטב להציג אותו לאחר הצגת התחזית העסקית. הכל תלוי באופי העסק ובטיבו של המוצר/שירות שאתם מציעים.
7. נקודת כניסה ותוכנית התקדמות (Implementation plan). הציגו מה עשיתם עד כה, האם כבר התחלתם את התהליך והם יש לכם לקוחות, חוזים או שיתופי פעולה מניבים כבר היום. משקיעים מעדיפים להיכנס לעסק שכבר התחיל להתגלגל, ופחות אוהבים להשקיע ברעיון שעדיין נמצא על הנייר. נסו להגיע לישיבה הזו עם כמה שיותר אפיקי הכנסה פעילים, שיוכלו לעזור לכם לחזק את התשקיף הכלכלי שלכם.
8. דרישות. כמה כסף אתם צריכים, מה תעשו איתו, מתי תצטרכו אותו, באיזה אופן תצטרכו אותו. כמו כן, ניתן לכלול בחלק הזה דרישות נוספות כמו מנטורינג של המשקיעים, קבלת עזרה מהם בפתיחת דלתות ובגיבוש שיתופי פעולה אסטרטגיים. זיכרו שגם אנשים עשירים (ובעצם, בעיקר אנשים עשירים) רוצים לשמור את הכסף שלהם קרוב ללב, ויסכימו לתת לכם חלק ממנו רק אם יהיו בטוחים שהוא יחזור אליהם במלואו, עם תוספת מרשימה. נהוג להכין "יומן השקעות" שבו תצמידו את סכומי הכסף שכבר הוצאתם לתוכנית ארוכת טווח, ותראו למשקיעים הפוטנציאלים היכן בדיוק הכסף שלהם אמור להיכנס לתמונה, באיזה מודל, ואיך זה ישתלם להם בהמשך הדרך.

טיפים לשיפור עמדות בעת העברת מצגת עסקית

פחות זה יותר. שמרו על המצגת חדה, ממוקדת, מדויקת וקצרה ככל האפשר.

הימנעו משימוש מיותר בעזרים חזותיים. אם אתם מוכרחים להגיע עם מצגת, דאגו שהיא תהיה נחוצה ב-100%. כל אלמנט ויזואלי צריך להיות מוצדק, בעל משמעות וכזה שמעניק תרומה משמעותית למצגת כולה. הסירו החוצה קישוטים, עיטורים ואפקטים שיסיטו את תשומת הלב מהרעיון היסודי ומכם.

הציגו את הרעיונות הגדולים ואת מבט המאקרו, והשאירו את הפרטים הקטנים לשאלות. הרבה יזמים לא מנוסים מרגישים צורך להציף את כל המידע שיש ברשותם על השוק, המוצר, הפוטנציאל וכיוצא באלו נתונים. בהתחשב בתשומת הלב המוגבלת למדי של המשקיעים הפוטנציאליים, ובכך שכל בני האדם טובעים בנתונים, כדאי להתמקד בנושאים הגדולים יותר, להציג את מבט המאקרו על העסק ולהשאיר את שאר הפרטים הטכניים לשלב ה-Q&A, קרי השאלות והתשובות. למעשה, אם שואלים אתכם שאלה ואתם עונים עליה בצורה מקצועית וטובה, שמראה שהתכוננתם ואתם מכירים את המספרים היטב, תקבלו דירוג גבוה יותר מאשר במצב שבו תציגו אתם בעצמכם את כל המידע. הסיבה פשוטה: המשקיע בוחן גם את היכולת שלכם להגיב להתקלות ושאלות, ואת הרפלקסים העסקיים שלכם. שלא לדבר על כך שהוא מרגיש מעורב יותר, וחווה את עצמו כמי שמשפיע ומנתב את הדיון (ויש להודות שרוב המשקיעים, לפחות אלו שאני מכיר, הם "אנשי אלפא" שרגילים להוביל, ולא טיפוסים פסיביים או כאלו שמחכים שיניחו בפניהם את כל המידע).

השאירו את האגו בבית. אם אתם רגישים מדי או מאוהבים ברעיון שלכם, אתם בבעיה. התכוננו לשמוע שאלות קשות, ביקורת על המודל העסקי והשיווקי, ואולי אפילו על הרעיון שלכם. זו דרך אחת של משקיעים מסוימים לבדוק את יכולתכם להתמודד עם ביקורת, להשיב לה, ובחלק מהמקרים מעיד במידה רבה על שיתוף הפעולה העתידי שלהם איתכם. אל תתגוננו, ענו תשובות ישירות ולעניין, פוליטיקאים יש בשפע – יזמים עם רעיון טוב ומוטיבציה ללמוד מביקורת – הרבה יותר נדירים. התקילו אתכם עם שאלה שאתם לא יודעים לענות לה? אל תגיבו בצורה אגרסיבית, אלא ההיפך: "זו נקודה שאכן צריך לברר ולכן אשמח לקבל את הסיוע והניסיון שלך כדי לדייק את העבודה שלי", היא תשובה טובה. גם "וזה בדיוק המקום שבו אני מודה שאין לי תשובה, אבל אשמח לברר אותה לעומק ולמצוא לה פתרון שיניח את דעתך" הוא כיוון רטורי טוב.

הפגינו מוטיבציה אך היזהרו מהתלהבות יתר. הדגישו את המוטיבציה שלכם, הדגימו מדוע אתם רוצים שהעסק יעבוד ולמה חשוב לכם שהוא יצליח. משקיעים אמנם יעריכו יזמים שירצו לעשות המון כסף, אבל הם יעריכו עוד יותר אנשים שיהיו מוכנים "להתאבד" על הרעיון שלהם וללכת איתו עד הסוף תוך עבודה קשה, מאמץ והרבה סבלנות והשקעה. אל תיראו נלהבים מדי, אבל שימרו על התלהבות שתעזור לכם לרכוש את אמונם של היזמים.

זול זה טוב. במציאות הכלכלית של ימינו, שנדמה שלא ממש הולכת להשתפר בתקופה הקרובה, שיטות תמחור אגרסיביות ומחירים זולים ותחרותיים זוכים לעדיפות עליונה בקרב משקיעים. ההעדפה הברורה היא למודל כלכלי שמתבסס על הכנסות "זנב ארוך" (Long Tail) – מחיר מוצר נמוך כנגד מכירה למסה גדולה של לקוחות, לעומת מודלי פרימיום שבהם תמחרו מוצר מאוד יקר למעט מאוד לקוחות. מכרו מכונית משפחתית שמתאימה לכולם, במקום מכונית יוקרה שפונה לשפיץ של האלפיון העליון. אם יש לכם מוצר פרימיום, נסו בכל זאת להראות כיצד להוריד את עלויות הייצור (ולו רק כדי להגדיל את שולי הרווח) בעזרת ההשקעה שתקבלו.

חזרות, חזרות, חזרות. ערכו כמה שיותר חזרות על הטקסט שאתם רוצים להציג. כתבו אותו על דף, אבל בשום אופן אל תקריינו את הטקסט. עליכם לשלוט בחומר באופן מלא, ובשום אופן לא לקרוא טקסט שהכנתם מראש מהדף. בקשו מחברים, מכרים ובני משפחה לשבת מולכם ולשמוע את המצגת. תנו להם לשאול שאלות, ולתת לכם משוב. לא תאמינו כמה השלב הזה של אימון עצמי ואימון מול קהל יכול לעזור לכם ברגע האמת.

חפשו השראה. לצד ההמלצה הקודמת, אל תסתפקו בהעברת מצגת עסקית בראש שלכם, ואפילו לא רק בפני החברים/בני המשפחה. עם כל הכבוד, הם (כנראה?) לא קהל היעד שלכם, קרי המשקיעים. לצד זה, קראו חומר באינטרנט. צפו בסדרת הריאליטי הנפלאה "Shark Tank" או "Dragons' Den", שילמדו אתכם רבות על איך כדאי ואיך אסור להעביר פיץ' עסקי. אמנם מדובר בתוכניות טלוויזיה זרות, ואמנם אין דין המצגת הטלוויזיונית כדין המצגת המציאותית (בפרט בישראל), אבל יש המון ניואנסים של לבוש, הצגת העצמי, הצגת הרעיון והשווי של העסק – שיעזרו לכם מאוד להשתפשף לפני הדבר האמיתי. היעזרו באיש מקצוע שיוכל לדייק אתכם ולשפר את הנקודות שבהן אתם חלשים. המחיר של שירות כזה לא חייב להיות גבוה, ואם תבחרו את האיש המתאים, תוכלו לעשות זינוק מרשים בכמה שעות של הדרכה וליווי.

עובדות במקום ספקולציות. אף פעם אל תעלו תיאוריות והשערות. הציגו מידע בדוק, ועובדות שמדברות בעד עצמן. פעמים רבות יזמים כל כך מאוהבים בקונספטים שלהם וב"ידיעה" הברורה שהם הולכים לעשות מיליונים, שהם שוכחים לעגן את החלומות בעובדות, ומפספסים את העובדה שעבור פנטזיות לא יקבלו ולו שקל אחד.

כבדו את התהליך שעל העסק שלכם לעבור כדי להבשיל, והציגו את המציאות האורגנית (ולא הפנטסטית או האופטימלית). אל תצפו לקפוץ מ-0 ל-100 בשנייה. זה לא אמין ולא ריאלי. הפגינו סבלנות כלפי תהליכים שיטתיים והדרגתיים, צמיחה מתונה וסולידית עדיפה תמיד על צמיחה פתאומית שיכולה להיות מלווה, לא פעם, בקריסה שגם היא מיידית ופתאומית. היום המשקיעים כבר לא מפנטזים על הכנסות בזבנג-וגמרנו, והם יודעים שבמציאות העסקית הנוכחית מוטב להצטרף לרץ מרתון מאשר ליזם שעובד על ספרינטים ומחר עשוי לאבד עניין בפרויקט. בהמשך לסעיף הקודם, אל תציגו מודלי צמיחה מופרכים (מ-50K הכנסות בשנה ל-15M הכנסות בתוך שנתיים), והראו צמיחה מתונה וריאלית שלוקחת בחשבון אפשרות לצמיחה שלילית במשק והגברת המיתון בארץ ובעולם. יזם שמציג רווח ריאלי תוך שמירה על תשקיף פסימי, כמעט תמיד ימשוך את ליבו של המשקיע.

לפני הרבה מאוד שנים ליוויתי יזם שהציג רעיון מבריק שמאוד מזכיר חברה גדולה ומצליחה בימינו לקבוצת משקיעים חזקה מאוד. הבחור היה כ"כ נפוח מאגו וחשיבות עצמית, ומאוהב ברעיון שלו – במידה מסויימת בצדק – שהוא הכשיל כל אפשרות לקבל מימון, גם כשהמשקיעים היו לגמרי בעניין והיו מוכנים לשים כסף על השולחן. הוא ביקש סכומים מופרכים, העריך חברה (שבאותה תקופה הייתה בגדר רעיון ותו-לא) במיליוני דולרים (לפני שהיה לו אפילו לקוח אחד) – וחזר הביתה בלי השקעה מכל פיץ' וכל מצגת שהעביר.

בחרו את הלבוש שלכם תוך מחשבה. כשאנשים שומעים "מצגת עסקית" הם משוכנעים שעליהם להגיע חנוטים בחליפה יוקרתית ובעניבה. בפועל, במציאות הישראלית אנשי העסקים האמיתיים לא מתרגשים מקוד הלבוש הזה, ואם תתלבשו יותר מדי, יש סיכוי סביר שלא תרגישו בנוח ולא תוכלו להתנהג בטבעיות. שחררו. מצד שני, כבר שמעתי משקיע מאוד רציני שהתלונן בפניי ש"אם אני רואה עוד יזם הייטק שמגיע לפגישה איתי עם חולצת Space Invaders, אני מסלק אותו מהחדר באותו רגע". זה היה מגניב, אולי, לחמש דקות בתחילת העשור. היום זה פשוט מביך. עליכם להתאים את הלבוש לקו האמצע, להיראות רציני מספיק ומצד שני לא לשדר מסר של חובבנות או התהדרות בבגדים מחוייטים מדי שאתם לא רגילים ללבוש ולא מרגישים בהם בנוח. בקיצור: הציגו את האני המשודרג שלכם, ולא מי שאתם חושבים שאתם צריכים להיות. גם האנשים העשירים בעולם לובשים מדי פעם ג'ינס וטי-שירט, או חליפות קצת יותר ספורטיביות ובלי עניבה. בררו היטב מי המשקיעים ומה הסיטואציה, חשבו על המותג ועל המוצר שלכם, והתאימו את הלבוש למצב.

עברו את חומות הרציונליזציה והגיעו אל מוקד הרגש. חשוב לשבור את הקרח עם המשקיעים, ליצור אווירה מסוימת של הומור ושיתוף. ככל שתצליחו לגרום להם להיכנס לתוך העולם שלכם, להגיב לכם ולחלוק אתכם סיפורים, חוויות ורשמים מעולמם הפנימי – כך תדעו שהצלחתם לעבור את מחסום הרציונליזציה ושכעת אתם במרחב הרגשי שבו קל יותר לפעול ולשכנע.

קחו נשימה עמוקה. היו רגועים, נינוחים ומחייכים. לחץ לא נראה טוב בשום מצב, ובוודאי לא כשאתם עומדים מול אנשים ומבקשים מהם לתת לכם את הכסף שלהם, אותו הרוויחו במאמץ רב ושעליו הם רוצים לשמור יותר מכל.

–

המאמר מתבסס על מאמר שפורסם במקור בדצמבר 2011, ועודכן בתכנים חדשים והמלצות חשובות נוספות שצברתי ב-6 השנים (ועשרות מפגשי קשרי משקיעים) שעברו מאז כתבתי אותו לראשונה.