מבנה תוכנית עסקית: מה מכילה תוכנית עסקית טובה?
תוכנית עסקית נכתבת על פי רוב במבנה קבוע, אך יש בהחלט מקום לשקול להוסיף/להחסיר פרקים שאינם רלוונטיים לעסק שלכם. המדריך הבא מציג את המבנה המקובל של תוכנית עסקית ומפרט על מרכיביה, ומציע גם רעיונות לנספחים ופרקים נלווים שעשויים לשדרג לכם את תהליך העבודה
תוכנית עסקית היא מסמך מפתח בתהליך הקמת עסק, וקיימים מספר כללי אצבע לכתיבתה. עם זאת, יש תתי-סוגים שונים של תוכניות עסקיות, השונות זו מזו במיקוד שלהן בנושאים שונים. כדי שנדע מה מתאים לעסק שלנו, נתחיל קודם כל בהכרת האפשרויות העומדות לרשותנו.
מבנה תוכנית עסקית סטנדרטית
על פי רוב, תוכנית עסקית נכתבת בשמונה פרקים לפי הסדר הבא:
- תקציר מנהלים – Executive Summary – הוא פרק המבוא המציג את עיקרי הרעיון העסקי, לפי השאלות "מה העסק עושה, איך הוא עושה את זה, היכן נמצא הרווח". חלק זה כתוב בסגנון של מצגת עסקית (Business Pitch) והוא צריך להיות קצר ככל האפשר ובו בזמן להתייחס לכל הנקודות שהוזכרו קודם.
- סקירת השוק – פרק שמציג את הסביבה העסקית שבה העסק הקיים עתיד לפעול, תוך התייחסות לתיאור השוק, תיאור העסקים הפועלים בו, המוצרים הזמינים בו והלקוחות שמתשתתפים בתהליך.
- סקירת המוצר / שירות – בפרק זה של התוכנית העסקית מציגים את המוצר או/ו השירות שהעסק החדש מציע, את הלקוחות הפוטנציאליים שלו ואת הייתרונות של המוצר על פני מוצרים דומים בשוק.
- התחרות בשוק – כאן התוכנית העסקית עוזבת לרגע את העסק החדש, ועוברת לדבר על המתחרים הפועלים בשוק. תחילה מובאת סקירה של המתחרים בשוק בחלוקה לפי גודל, שליטה והיקף מכירות, וכן של המוצרים/שירותים המהווים תחרות ישירה ועקיפה של העסק החדש.
- עקרונות השיווק – פרק זה חוזר אל העסק שלנו, ומציג את עיקרי תוכנית השיווק תוך התמקדות בשאלה "איך נבצע מכירות". יש הקושרים חלק זה יחד עם מרכיב המכירות, אך על פי רוב תחום המכירות נבדק בנפרד בפרק הבא.
- שיטת המכירות – בפרק זה נענות מספר שאלות מרכזיות הקשורות ללב התהליך הכלכלי של העסק, כמו מי הקונה הפוטנציאלי של המוצר? כמה המוצר יעלה? כמה מוצרים נמכור? מהם המודלים הפיננסיים שעומדים מאחורי תוכנית המכירה שלנו? חלק זה כולל תמחור מפורט ככל האפשר המציג באופן מובהק את שולי הרווח וההפסד ועוסק בניתוח תהליך המכירה בראייה כלכלית.
- תחזית פיננסית – בפרק חשוב זה נבצע ניתוחים פיננסיים פשוטים למדי של התנהלות העסק, כמה כסף הוא צפוי להוציא בחודשי הפעילות הראשונים, מתי אמורות להיכנס הכנסות ראשונות ובאילו היקפים מדובר, וכן תחזית עסקית עתידית שתשפוך אור על יחס ההכנסות/הוצאות של העסק. בחלק זה יש להקפיד על הצגת נתונים בדוקים ומוכחים ועל שמרנות-פיננסית בתכנון, משום שפרק זה מהווה את מנוע הצמיחה המרכזי של העסק שתכליתו – בסופו של יום – להרוויח כסף. תוכניות גרנדיוזיות שמציגות רווחים עצומים בטווח קצר בדרך כלל חוטאות לאמת ועלולות לעורר חשדנות וספקנות מצד משקיעים פוטנציאליים ושותפים פיננסיים עתידיים.
- נכסים – חלק זה סוקר את הנכסים המרכזיים העומדים כיום לרשות העסק, והוא כולל גם התייחסות לצוות המנהל. מוניטין העסק והשם של יזמיו בענף חשוב ביותר, ויש לפרטו ולכלול תקציר קורות חיים של כל המנהלים במיזם
נספחים שכדאי לשקול להוסיף לתוכנית העסקית
בחלק מהמקרים, נצטרך לשקול להרחיב את התוכנית העסקית באמצעות פרקים נוספים או/ו נספחים, שיוסיפו למידע הקיים בתוכנית הבסיסית. פרקים שבדרך כלל מוצאים בתוכניות עסקיות מפורטות הם:
- פרק סיכונים – הכולל "טבלאות רגישות" שמציגות נקודות חולשה של העסק ומציעות פתרונות אפשריים לבעיות שעלולות לצוץ במהלך הזמן. לדוגמה, אם אתם מבססים את העסק שלכם על רכישה ושיווק של מוצר כלשהו מחו"ל, רגישות אופיינית תהיה סגירת העסק המייצר את המוצר, שינויים בעלויות המוצר או/ו בעלויות המשלוח שלו, ועוד. דוגמאות נוספות תעסוקנה בשינויים בעלות חומרי גלם שישפיעו על שולי הרווח, קשיים בשוק, כניסת מתחרים חדשים, וכו'. ככל שתכללו יותר בעיות עתידיות, כך תהיו ערוכים טוב יותר להתמודד איתן. פרק זה חיוני עבור עסקים המבקשים לגייס כספים מקרנות הון, משקיעים פרטים, משקיעים מוסדיים ובנקים.
- נקודות חדירה – חלק זה נכלל בדרך כלל בעקרונות השיווק, אך ניתן גם לכתוב אותו בנפרד. הוא עוסק באופן שבו תוכלו להחדיר את המוצר/שירות לשוק, כשהשאלה המרכזית היא "איך אני גורם ללקוח הפוטנציאלי לראות אותי?".
- טבלאות ניהול פיננסי – הצגת התכנון הפיננסי לתקופה מינימלית של שנה מיום הקמת העסק, בחלוקה לרבעונים. יש לכלול התייחסות להוצאות קבועות ומשתנות, וכן להכנסות קבועות ומשתנות, ובחלק מהמקרים כדאי לשקול לכתוב גם טבלאות ניהול פיננסי למצבי קיצון כמו הצלחה מסחררת או כישלון מסחרר.
- נספח מיתוג – פרק נפרד שכולל את המותג שתבנו, סקיצות ורעיונות ללוק הגרפי שלו, הצגת הקופי הפרסומי והטקסטים השיווקיים המלווים אותו.
- נספח קהל יעד – פרק נפרד שבו נתמקד בקהל היעד באופן נרחב יותר מאשר המקובל בד"כ בתוכנית העסקית. נתייחס לשאלות דמוגרפיות, נכלול התייחסות למרכיב הגיל, המגדר, השכלה, מקצוע, הכנסה מול הכנסה פנויה, דפוסי הוצאת כספים ועוד. המהדרין יכללו גם מחקרי שוק ופרסומים מדעיים/פיננסיים העוסקים ישירות בקהל היעד המדובר, תוך התמקדות בדפוסי הוצאה/צריכה שלו בנישה שאליה נבקש לפנות עם העסק החדש שלנו.
- מסמך שיתופי פעולה – שירכז את שיתופי הפעולה האפשריים שאתם חוזים לעסק, ברמת פירוט משתנה – תוכלו לכתוב גופים ספציפיים עמם תרצו לשתף פעולה, או את מאפייני העסקים אליהם תוכלו לפנות. גם כאן, הדגש הוא על ריאליזם מפוכח, ועל שיקוף היתרונות הפיננסיים השירים או העקיפים של שיתופי הפעולה שלכם.
- תוכנית צמיחה – פרק רשות שהופך בשנים האחרונות לפופולרי ביותר, בעיקר בעסקים טכנולוגיים. פרק זה עוסק ביעדים האסטרטגיים לטווח ארוך, מציג אבני-דרך (milestones) בלוחות הזמנים ושלבי המיזם, קובע מסלולי השקעות לרווחים עודפים ומחשב את התשואות הריאליות עבור המודל הפיננסי ועוד. לעתים כוללים בתוכנית הצמיחה גם מאפיינים של כוח אדם, כמו הגדלת העסק והכנסת עובדים נוספים, מה שמשפיע באופן מיידי על עקומת ההכנסות/הוצאות, ולכן נהוג במקרה כזה לכלול גם פתרונות כלכליים למניעת שחיקת שולי הרווח. יש יזמים שאוהבים במיוחד את החלק האחרון של הפרק הזה, שעוסק ב-EXIT, השלב שבו היזם מעביר את העסק הלאה לגוף אחר תוך גזירת קופון ענק על חלקו בתהליך, אבל יש לזכור שאם כוללים התייחסות לאקזיט יש להיות שמרנים מאוד ולהתייחס אך ורק לנתונים בדוקים ומוכחים. רצוי לכתוב חלק זה ע"י חברת פיננסים המתמחה בנושא.
ראו גם:
- תוכנית עסקית – קווים לדמותה
- הולכים על בטוח – טיפים להקטנת הסיכונים בעסק החדש
- זהירות: תסמונת ה-OMS בעסק החדש
- הקמת עסק חדש: בחירת מסגרת פעילות חוקית
