איך מוצאים לקוחות פוטנציאלים בלי להוציא הון על שיווק ומכירות

אחת הבעיות הגדולות, אם לא הגדולה ביותר, של עסקים קטנים, היא הקושי למצוא לקוחות פוטנציאלים. כשרואים את תקציבי הענק שמוציאות החברות הגדולות על מכירות, שיווק, מיתוג ופרסום, אפשר להבין כמה קשה למכור מוצר או שירות. קמפיינים בשלטי חוצות, בעיתונות, באינטרנט, ברדיו, בטלוויזיה. מבצעי מכירות, הטבות, מועדוני לקוחות. פרזנטורים, מובילי דעה, יחסי ציבור. איך העסק הקטן יכול לשרוד בשוק רווי כל כך, בו הוא פשוט נדרס על ידי הגדולים?

ובכל זאת, עסקים קטנים שורדים ואף משגשגים. הם משווקים ומוכרים, בונים לעצמם קהל לקוחות, ומשיגים כל הזמן לקוחות חדשים. מהי הנוסחה שעוזרת לעסקים קטנים להצליח, לבצע מכירות, בשוק שנראה כמעט בלתי אפשרי?

הצרכן מחפש את הקשר הרגשי

מחקרים מראים, פעם אחר פעם, שהצרכנים מחפשים קשר רגשי. בעוד שסלקום, למשל, יכולים לספק רק פרסומת הזויה שמנגנת על נימי הרגש, ושירות שרחוק מלהיות אישי, אנחנו – כעסקים קטנים – בהחלט יכולים לתת שירות כזה. היחס האישי הוא שעושה את ההבדל, ובסופו של דבר עליו יקום וייפול דבר.

העיקרון הזה עונה גם לשאלה המרכזית בה עוסק הפוסט הזה. איך משיגים לקוחות חדשים. אם הקשר הרגשי הוא הדבר החשוב, הרי שגיוס הלקוחות צריך להיעשות גם הוא בצורה אישית, ישירה, ורגשית.

תאגידי ענק פונים למכנה המשותף הרחב ביותר. זו הסיבה שסלקום, למשל, מוכרת את תמצית 'הישראליות'. כך גם מוצרים ומותגים רבים אחרים, שמוכרים לנו קונספט של 'בית', 'חבר'ה', ועוד מילות קוד תרבותיות. עסקים קטנים יכולים לפנות למכנה משותף מצומצם, אפילו מאוד. למשל: נשים בנות 40 שרוצות לעשות שינוי קרייריסטי. אבות שרוצים לעבוד מהבית כדי להיות יותר עם הילדים. אנשים שכל חייהם אמרו להם שהם לא מסוגלים, לא מוכשרים, לא יכולים, ובכל זאת מרגישים שבא להם לעשות משהו חדש ומלהיב עם החיים שלהם. צעירים ומבוגרים עם כישרון לא ממומש ותחושת החמצה. אנשים שמגיעים למשרד בכל יום למרות שהם שונאים את זה. אלו, למשל, חלק מקהלי היעד אליהם אני פונה באתר שלי. זה סופר-ממוקד, אבל תתפלאו, אפשר להגיע לקהל הזה.

אני מאמין שהחוויה הרגשית היא מקדם מכירות מעולה, אבל רק בתנאי שהיא כנה, אמיתית וישרה. אף אחד לא ירצה את השירותים שלי, אם אני בעצמי לא אשמח לתת אותם. אם לא אוהב לעזור לאנשים להקים עסקים, לא אצליח לעשות את זה לאורך זמן או בכלל. אם לא יהיה לי אתגר חדש בכל מפגש עם יזם או יזמת בתחילת הדרך, לא אצליח לתת שירות טוב. לכן, כנות עצמית היא עניין קריטי להצלחה. צריך, לפני הכל, לברר אם אנחנו עושים מה שאנחנו באמת אוהבים לעשות. אם לא, עדיף כבר להיות שכירים ולתת למישהו אחר לדאוג למכירות.

הזדהות עם הלקוח

שמתי לב שהלקוחות שאני הכי אוהב, הם אלו שמזכירים לי את עצמי. אנשים שהדקדוק הפנימי שלהם דומה לזה שלי, בין אם בעבר ובין אם בהווה. אני מזדהה עם אנשים שסובלים מהפרעות קשב, למשל, או כאלה שמרגישים חנוקים בכלוב הזהב שלהם – מה שפעם היה מציאות החיים שלי. אני אוהב לעבוד עם אנשים יצירתיים, והם – אם יורשה לי להעיד – אוהבים לעבוד איתי, כי יש לנו דינמיקה מעולה, כייפית וזורמת. אני אוהב להכיר שווקים חדשים, תחומים חדשים, עיסוקים חדשים, ולכן המגע עם יזמים כל כך מעשיר אותי. יצא שהכסף שאני מרוויח הוא מעין 'תופעת לוואי' של הדברים שאני באמת אוהב לעשות. הוא ממש לא העיקר.

למשל, חברה שהפכה לאחרונה לאמא בפעם הראשונה, הקימה עסק לתמיכה לנשים בהריון. לאחר שעברה מדורי גיהינום בתקופת ההריון שלה, בגלל סיבוכים רפואיים ואחרים, היא החליטה לרתום את הידע שצברה והיכולת שלה לעקור הרים ממקומם בדרך למטרה, והקימה עסק קטן שעושה את זה, בדיוק, לאמהות שבדרך. היא מזדהה עם התהליך שהן עוברות, מכירה את הפינות הרגשיות האפלות והנקודות הכואבות, ויודעת היטב כיצד להקל עליהן. החיבור שלה עם נשים הוא מדהים בעיניי, וזה ה'שיווק' היחיד שהיא עושה. ההמלצות זורמות מעצמן, בשיטת חברה מביאה חברה.

ככלל, שיווק מפה לאוזן הוא הכלי העיקרי והיעיל ביותר בעסקים קטנים. מעולם לא העסקתי אנשי מכירות, מעולם לא פרסמתי מודעות מכירה או שיווק. העסקים הרבים בהם אני מעורב, ניזונים באופן בלעדי משיווק בין לקוחות, שותפים עסקיים, נטוורקינג ויחסי עבודה.

גם האתר שלי הוא לא כלי שיווק, אלא מקום בו אני כותב ומפרסם דברים שחשוב לי לומר ושאני שמח לחלוק עם העולם, בתקווה שיגיעו לאנשים הנכונים ויעזרו להם. אני נהנה מקהל קוראים קבוע ומפרגן, וזה שווה בעיניי יותר מכל מודעת פרסומת או שלט חוצות.

חפשו את החיבורים ואת עסקאות ה-win-win

לסיכום, כעסק קטן אנחנו צריכים לשאוף לחיבור האנושי הרגשי הבסיסי ביותר עם הלקוח שלנו או הקהל שלנו. אנחנו צריכים להיות כנים עם עצמנו ולוודא שאנחנו באמת נהנים ומגיעים עם מיטב הכוונות למפגש עם קהל היעד. אנחנו צריכים להתבסס על קשרים אישיים, נטוורקינג, ועל חווית שירות יוצאת מן הכלל. לחפש את עסקאות ה-win-win האולטימטיביות עם הלקוחות שלנו ולדאוג שהן יעבדו לטובת שני הצדדים ביעילות ובכיף. אנחנו צריכים ללמוד להסתכל על ההנאה שבעבודה ולא רק על השורה התחתונה בהכנסות, אבל כמובן שלא להתעלם לגמרי מהצורך להתפרנס ולהרוויח כסף. לחפש את האנשים עמם יש לנו חיבור אישי, רגשי, ושאיתם כיף לנו וטוב לנו לעבוד.

ויותר מהכל, לזכור שבימים שבהם אנחנו חיים, כולם כמהים למגע אנושי, לחוויה שירותית שאינה 'רובוטית', ולקשר עמוק ומשמעותי יותר עם ספקי השירות שלנו. אם נדע לתת את היחס הזה, וליהנות מהתהליך תוך כדי, נמצא את נוסחת ההצלחה האולטימטיבית.