מה עושים כשהמו"מ תקוע, והאם כדאי להקים חנות בוויקס?

יש איזה שלב בביצוע עסקה עם לקוחות פוטנציאלים שאני מרגיש שאני נתקע בו יותר מידי פעמים והוא חוסם אותי בביצוע העסקה. השלב הזה שאחרי הפגישה הראשונית, אחרי שכבר בנית אמון אצל האדם שנפגשת איתו, הכרת את הצורך שלו ונתת לו הצעה (וגם הצעת מחיר) שנותנת לו פיתרון לאותו צורך. לעיתים אפילו היו עוד פגישות ואז משהו נתקע, לפעמים כי יש עוד אנשים בארגון שנמצאים בשרשרת האישור התקציבי, או שמאיזושהי סיבה צריך כנראה ללחוץ על כפתור נוסף שאינני מכיר אותו. אשמח לתובנות.
עמית, מתוך קבוצת "אסטרטגיה שיווקית בכיף" בפייסבוק

יש אינספור ספרים, מאמרים, מדריכים וקורסים בנושא ניהול משא ומתן (הנה למשל כמה מאמרים שלי בנושא), וקיימות גישות שונות לתיאור המצב הזה שאתה מדבר עליו, שהוא עניין מוכר וידוע שבו היחסים עלולים להתפוגג. בדרך כלל, תהליכי מו"מ נתונים במסגרת זמנים, ולכל הצדדים המעורבים יש את המוטיבציה לסגור עסקה. האחד רוצה לקבל מוצר/שירות, השני רוצה למכור אותו. אבל יש סיטואציות שבהן אחד הצדדים מהוסס, לא סגור ב-100% לגבי הרכב ההצעה או אפילו לגבי הצורך שלו עצמו. אולי כן לקנות את המוצר, אולי לא, בקיצור, תן לי לחשוב על זה.

זה שלב שבו נוצרת מעין הדממה ביחסים ומאוד קל לתת לדברים לדעוך וליפול בין הכיסאות. אבל לא חבל? אתה כבר מושקע במו"מ, בנית הצעה, קיימת פגישות, החלפת רעיונות. תפקידך, כבעל עסק, לדאוג שהתהליך לא ייתקע.

מה שכדאי לעשות בשלבים האלו הוא לשמור על קשר אישי וישיר עם הלקוח הפוטנציאלי. לדגום אותו באופן עצמאי, לשאול בצורה ישירה משהו כמו "אני רואה שהדברים קצת מתעכבים, אשמח לדעת מה הלו"ז שלכם לקבל החלטה" ובשלב מתקדם יותר "איך אוכל לעזור לכם לסגור את העסקה?". אל תמהר להציע הטבות או הנחות במחשבה שהוא לא מעוניין בגלל המחיר, נסה לברר איפה הבעיה (אם ישנה בכלל), והאם העיכוב שלו נובע בגלל אופי ההצעה שלך והיקפה, או בגלל נסיבות אחרות לגמרי שכלל לא קשורות אליך, אלא לארגון.

גם במקרה השני, אגב, יש הרבה דברים שתוכל לעשות. למעשה, במקרה שאתה מתאר נראה שהתקיעות הזו היא חלק מהדינמיקה הארגונית ופחות מתוך מהלך של מו"מ. יש גופים – ובעיקר גופים גדולים שבהם יש שרשרת של מקבלי החלטות – שבהם הדפוס הזה הוא כמעט בלתי-נמנע. זה מאוד מתסכל כשאתה מחוץ ללופ הזה, ולפעמים קורה שפרויקט חוזר אליך באיחור רב. השיא שלי: שנה וחצי (!) אחרי שהייתי במו"מ עם לקוח, וכבר הורדתי אותו מרשימת הפולואפ שלי, הוא חזר וביקש להיצמד להצעה המקורית. כמובן שזה היה בלתי אפשרי, והייתי צריך להוציא לו הצעת מחיר חדשה והפעם לדרוש ממנו מחוייבות לתשובה בתוך שבועיים. לפעמים זה עובד, אבל צריך גם לדעת לשחרר כשהלקוח לא מגיב או מתפוגג. במקרה כזה, יש לשקול לוותר על הפרויקט ולהשקיע משאבים בהזדמנויות ריאליות יותר.

"הכפתור הנוסף" שאתה מדבר עליו הוא לפעמים העובדה שהארגון עסוק בדברים אחרים וחשובים יותר עבורו / מנהליו, ובמקרה כזה, הוא לא יכול לפנות משאבים כדי להתחיל משהו חדש או אפילו לפתור בעיות נקודתיות שמתרחשות אצלו. במקרה כזה, כדאי לשדר את המסר של "רק תאשר את ההצעה, אני אדאג לטיפול שקט ושקוף בדברים, עבורך". זה עובד כמו קסם.

בשורה התחתונה, יש לזהות את דפוסי המו"מ שלך מול ספקים ולקוחות, לבדוק היכן יש תופעות שחוזרות על עצמן, האם הבעיה היא בצד שלך או של הלקוחות, ובשני המקרים יש לחשוב איך אתה יכול להתערב ולתקן. שקיפות, כנות ופתיחות מול הלקוח תהיה הדבר הטוב ביותר שתוכל לעשות, שתף אותו בתחושות שלך ומבלי לדחוק בו לקבל החלטה, עזור לו להחליט על ידי זה שתפתור לו את הבעיות ותהפוך את החיים שלו לקלים יותר.

יש לי מותג תכשיטים, אני מוכרת באטסי ומרמלדה. כבר הרבה זמן אני מרגישה שאני צריכה אתר פרטי, אבל לא רוצה להוציא סכום גדול מדי. האם אתר ב-WIX (אותו אבנה לבד או עם איש מקצוע) יתאים?
עינת

ראשית, ברכות על המעבר לאתר עצמאי. אני חושב שזה שלב חשוב בהתפתחות של כל עסק, ובאתר עצמאי אפשר לייצר סביבה טובה יותר לשיקוף ערכי המותג שלך, שיתוף בתכנים וכלים שיווקיים מתקדמים שאין לנו בחנויות במרקט-פלייסס כמו אטסי, מרמלדה מרקט, ועוד יתרונות שונים ומגוונים. כשהם פועלים לצד חנויות במרקט, יש להם תפקיד גם במשפך השיווקי ובעבודה שאת עושה בפיתוח המותג שלך אונליין. בקיצור, הידד! זו החלטה נבונה ונכונה.

אבל לצערי אני לא כ"כ ממליץ על וויקס כפלטפורמה לבניית אתר מסחר (לאתרי תדמית זה עובר). מניסיוני, יש לוויקס יותר מדי מגבלות טכניות שלרוב העסקים שנמצאים בתהליכי גדילה ושואפים להתרחב, פשוט שמות רגליים בתהליכי רכישה והנעה לפעולה. שלא לדבר על אופציות הסליקה המאוד (מאוד) דלילות שלהם – הם עוברים רק עם ספק סליקה יחיד בכרטיסי אשראי בישראל לצד פייפאל (שלא חביב על הישראלים במיוחד, שוב, לצערי).

אחרי שליוויתי למעלה מ-100 חנויות אינטרנטיות בשנתיים האחרונות, מבין העסקים שבחרו בוויקס כפלטפורמה והצליחו, רובם עברו מהר מאוד לאתר רציני יותר עם כלי אופטימיזציה משמעותיים. אלו שלא הצליחו לא כשלו בגלל וויקס, חלילה, אבל זה בטח לא עזר להם, וכשניסינו להכניס שיפורים באתר או/ו בכלי השיווק שלו, זה היה כמעט בלתי-אפשרי.

וזה לפני שהזכרתי את זמן הטעינה המאוד מאוד ארוך של וויקס שרק בגללו שווה לוותר עליהם. זה מאוד מתסכל, כמנהל אתר וגם כגולש בו, לחכות כ"כ הרבה זמן לטעינת העמודים. מה נסגר עם זה?

היתרונות של וויקס ברורים: תמחור נוח ונגיש, ממשק שיחסית קל לבנות בעזרתו אתרים יחסית יפים, ועם שליטה נכונה בפיצ'רים שהם מציעים, אפשר להגיע לתוצאות מרשימות. ובכל זאת, יש פלטפורמות מתאימות יותר לבניית אתר מסחר, כמו שופיפיי (באנגלית), קאשקאו ופוליו (בעברית) ועוד.

צריך להדגיש שהשיקול כאן צריך לכלול התייחסות מקיפה לתשקיף לשנתיים-חמש קדימה ולפי צפי ההכנסות של העסק ולכן יש לעגן את ההחלטה במודלים העסקיים ובתחזיות רווח/הפסד. לרוב המוחלט של אתרי המסחר הקטנים והסטנדרטיים, פלטפורמה כמו וורדפרס תהיה מצויינת, אפשר גם לפזול לכיוון של פלטפורמות שיתופיות סטייל ביגקומרס ושופיפיי, כאמור, אבל בזהירות כי כשהעסק גדל זה הופך להיות לא כלכלי במהירות. זה בדיוק מסוג הדברים ששווה ללמוד ולבדוק לפני שיוצאים לדרך, ואם מתבלבלים משפע האופציות – תמיד שווה להתייעץ עם יועץ המתמחה במסחר מקוון.

בשורה התחתונה אני ממליץ לך בחום לבדוק את העניין ממש לעומק, לבנות רשימת צרכים ויעדים, ולגבש לפי זה את אסטרטגיית העבודה שלך. ייתכן שוויקס יתאים לצרכים שלך, אבל רוב הסיכויים שתגלה די מהר שאם את אכן מתכוונת להקים פעילות מסחר רצינית ולא משהו קטן – יש לך פתרונות אחרים (ולא הרבה יותר יקרים או מסובכים, אגב) בשוק.

• במדור הקודם: איך להפוך קבצים גרפיים למוצרים למכירה, ואיך להצטלם כשמרגישים לא פוטוגניים בעליל
• יש לכם שאלה למדור? רוצים להתייעץ? הצטרפו לקבוצה, כתבו לדף הפייסבוק שלי, או צרו איתי קשר :).