כיצד ליצור רשימת לקוחות אפקטיבית שתעבוד בשבילכם
אחד הדברים המרכזיים שאני ממליץ לעסק קטן לעשות הוא ליצור רשימה פשוטה אך יעילה במיוחד של לקוחות ומתעניינים, לצורך ניהול קשרים טובים יותר, שמירה על אצבע על הדופק ושיפור משמעותי בביצועי העסק
תמיד מפתיע אותי לגלות שרוב העסקים שאני מייעץ להם, לא מנהלים רשימת לקוחות מסודרת ולא מתעדים הקשר איתם ועם מתעניינים. זה אחד הדברים המרכזיים שאני ממליץ לעסק קטן לעשות: פעולה קטנה יחסית שעושה שינוי משמעותי ומשפרת את ביצועי העסק. היא תורמת רבות לכישורי הנטוורקינג שלכם, לקשר עם לקוחות ומתעניינים שלא פעם נופלים בין הכיסאות, ועוזרת לפתח מנגנוני שיווק פשוטים – אך יעילים.
אז איך זה עובד?
רשמו את כל הלקוחות שלכם, בעבר ובהווה, וכללו בתוכה גם רשימת מתעניינים שפנו אליכם בעבר או יוצרים אתכם קשר מעתה והלאה.
עדכנו את פרטי הקשר שלהם, רשמו הערות משיחות ופגישות שערכתם וצרפו את המסמכים הרלוונטיים: הצעות מחיר, חוזי עבודה וכו'.
עבור כל פנייה רשמו את הסטטוס הנוכחי, ואת השלב בתהליך העבודה שבו אתם נמצאים. סמנו בצורה מודגשת מתעניינים 'חמים', זאת אומרת כאלו שיש סיכוי גבוה מאוד לסגור איתם עסקה, ותנו להם עדיפות בטיפול. סמנו גם לקוחות 'רדומים' או פניות שטרם התגבשו לכדי שיחה או פגישה.
הפכו מתעניינים ללקוחות.
עקבו גם אחר מתעניינים שכבר הוצאתם להם הצעת מחיר בעבר, אך לא החזירו תשובה שלילית או חיובית. מומלץ לפנות ללקוחות אלו פעם אחת נוספת, כדי לברר מה מצב הפרויקט שלהם, מדוע לא החזירו תשובה על הצעת המחיר, ואיך אפשר לדאוג לכך שיבחרו לסגור אתכם עסקה.
חזרו לקשר עם לקוחות מהעבר.
הפולו-אפ על לקוחות מהעבר יכול להיות אפקטיבי גם כשמדובר בלקוחות ומתעניינים מאוד ישנים. לפני כמה חודשים יצרתי קשר עם מתעניין שפנה אלי לפני יותר משנתיים בבקשה לייעוץ עסקי אך לבסוף בחר שלא להיעזר בייעוץ פרטי. הוא שמח לשמוע ממני, סיפר לי על העסק שלו ומה שעשה בשנתיים האחרונות. בסיום השיחה הוא שאל אותי אם יוכל להתייעץ על כמה נושאים נקודתיים, וקבענו פגישת עבודה ראשונה.
הפשירו פרויקטים רדומים.
יש הרבה פרויקטים שהוקפאו, נעצרו, או פשוט לא טופלו, בעיקר כשזה מגיע למגזר המוסדי והעסקי. סחבת יכולה להיות לפעמים לטובתכם: לכו תדעו, אולי הפרויקט ההוא שהגשתם עבורו הצעת מחיר לפני חצי שנה עדיין לא יצא אל הפועל? שיחת טלפון אחת יכולה להשיג תוצאות מאוד מפתיעות לפעמים, והפרויקט ההוא, שכמעט ויתרתם עליו או שכחתם ממנו, יכול להיות שלכם.
גדולים? השתמשו בתוכנה מתאימה.
אם אתם מספקים שירותים לעשרות לקוחות חדשים מדי חודש, סביר להניח שתצטרכו להיעזר באחת מהתוכנות לניהול קשרי לקוחות, לרוב מערכות CRM או תוכנות help desk. יש מגוון רחב של תוכנות ואפליקציות, בחינם או בתשלום, ברחבי הרשת.
קטנים/בינוניים? בחרו באופציה הפשוטה.
מניסיוני אני יכול לומר שלרוב העסקים הקטנים דווקא פתרונות פשוטים יותר כמו מסמך אקסל מסודר ובנוי טוב, יכולים לעבוד הכי טוב. לפחות בתור התחלה, זה פתרון זריז וקל ליישום שלא מצריך ידע טכני רב.
בכמה שעות עבודה תייצרו כלי עבודה חזק ומשמעותי עבור העסק שלכם. מסמך הלקוחות ייאפשר לכם לסגור יותר עסקאות, לנהל מעקב אחר פניות והצעות, ואפילו יסייע לבניית הקשרים עם קהל הלקוחות והמתעניינים הפונים אליכם.
לחצו כאן כדי לקרוא עוד רעיונות וטיפים בנושאי שיווק ומכירות. ואל תשכחו להצטרף לדף הפייסבוק שלנו לעדכונים, המלצות ומאמרים שאסור לפספס.
