איור של איש מחזיק שק כסף (צילום: midjourney ai)
(צילום: midjourney ai)

מודל עסקי – נעים להכיר

רוב היזמים הפרטיים הקטנים חושבים שמודל עסקי הוא מושג לא ברור, "גדול עליהם", כזה ששייך לעולם התאגידים והעסקים הגדולים. אבל ההיפך הוא הנכון. דווקא עסקים קטנים ובינוניים חייבים להכיר את המושג מודל עסקי וצריכים לדעת להשתמש בו בצורה נכונה ויעילה

מאת: ד"ר טל איתן · נושאים:

מודל עסקי הוא ליבו של העסק: זהו בעצם התהליך שבו ארגון בכל סדר גודל מייצר הכנסות ורווחים, לרוב ממכירה של שירותים או/ו מוצרים. בעבר, המודל העסקי היה פשוט למדי: מישהו הציע משהו למישהו אחר, וגבה עבורו כסף, שירותים או טובין אחרים (בסחר חליפין). בעשורים האחרונים, בעקבות התפתחות הטכנולוגיה והאפשרויות העסקיות השונות בשוק הגלובלי, הופיעו מודלים עסקיים חדשים ויצירתיים, והתחום הפך להיות מורכב, מסקרן ובעל פוטנציאל רב מאוד.

רוב היזמים חושבים שמודל עסקי הוא מושג לא ברור, "גדול עליהם", כזה ששייך לעולם התאגידים והעסקים הגדולים. אבל ההיפך הוא הנכון. דווקא עסקים קטנים ובינוניים חייבים להכיר את המושג מודל עסקי וצריכים לדעת להשתמש בו בצורה נכונה. זו הדרך שלנו ליצור הבנה עמוקה יותר של העסק שלנו עצמנו, גם כדי להציג אותו לאחרים (משקיעים, למשל) וגם כדי להסביר אותו לעצמנו, לפתח אותו ולעזור לו לגדול ולשגשג.

מאיפה (ואיך) יגיע הכסף

בקצרה, המודל העסקי משקף, במשפט אחד או שניים, את הדרך שבה אתם מתכוונים להרוויח, והוא עונה על שאלה פשוטה אחת – איך תייצרו הכנסות?

למשל, מורה פרטי שנותן שיעורים לתלמידים תמורת תשלום, מקיים מודל עסקי פשוט ובסיסי של עסק נותן שירותים. אמן המייצר תכשיטים ומוכר אותם אונליין, מקיים מודל מורכב יותר: הוא מתרגם חומרי גלם (זהב, כסף, אבני חן וכו') לתכשיטים דרך כישרון, ידע ומיומנות, ומוכר אותם במחיר גבוה יותר המגלם את העבודה ועלות החומרים בתהליך.

במודל עסקי מסוג תיווך נמצא אדם המקשר בין שני צדדים וגוזר קופון על העסקה הנרקמת ביניהם (כשהוא אינו צד ממשי לעסקה אלא רק מקשר). כך מתווך דירות מקבל תשלום על מכירת בית, בצורת אחוז מסויים מהמכירה, שהקונה וגם המוכר, בדרך כלל, נדרשים לשלם.

מה כדאי לדעת על מודל עסקי

המודל העסקי לא חייב לכלול מספרים.

למעשה, בשלבים הראשונים שלו, מומלץ אפילו להימנע משימוש במספרים, ונכון יותר להציג משוואה עם משתנים ויחסים כמותיים. במקום לומר "אני קונה בננה ב-1 דולר ומוכר אותה ב-3 דולר", אמרו "אני קונה בננה ב-X ומוכר אותה ב-3x". את המספרים, החישובים והתמחורים נוסיף אחר כך, בשלב גיבוש התוכנית העסקית והשיווקית. למען האמת, מוטב להימנע גם מיחסים, אחוזים והקשרים כמותיים לגמרי, ולבחור במבנה עומק פשוט עבור מודל עסקי. מבנה עומק הוא משפט כמו "רכישת מוצר מהיצרן במחיר אחד ומכירתו ברווח לקהל הרחב". זו נקודת הפתיחה שלנו, והיא יותר קונספטואלית מאשר כמותית, ומשקפת את הרעיון בצורתו הבסיסית והגולמית ביותר.

המודל העסקי נבנה בשכבות.

מבנה העומק של המודל העסקי יהיה, כמובן, כללי מדי ולא יאמר הרבה על העסק. לכן, נתחיל להעמיס עליו שכבות נוספות, לדייק אותו ולהתאים אותו למיזם שלנו. אם במוצרים עסקינן, נתחיל בלומר "רכישת בננה מהיצרן במחיר X ומכירתה ב-Y". מכאן נמשיך ל"רכישת בננה […] מכירתה ב-Y לקהל היעד Z". בכל פעם נשרשר למודל העסקי חוליה נוספת: נרחיב אותו אל תוך קהל היעד המדובר, נכלול התייחסות לאופן בו נבצע את המכירה ("רכישת בננה […] לקהל היעד Z באמצעות שיווק ב-A, B ו-C"). זוהי "יחידת המשמעות" הבסיסית ביותר של התוכנית העסקית והשיווקית, והיא כוללת את הפעולות האטומיות והחשיבה הלוגית העסקית של פעילותנו.

המודל העסקי (יכול להיות) רב מימדי ולכלול הרחבות, תוספות והשלמות.

מהצד, אנו עשויים לראות עסק כמשהו פשוט וחד-מימדי: הירקן קונה ירקות במחיר X ומוכר אותם ב-2X לקונים. אבל הירקן יכול למכור גם דבש, ולהציע שירות משלוחים בתוספת תשלום. הוא יכול לאפשר הזמנה מוקדמת למוצרים מיוחדים, להרכיב חבילות ירקות שיגיעו אליכם הביתה בכל יום א' בשבוע, לייצר ולמכור חמוצים וריבות ביתיות נפלאות, ואפילו להפוך את החנות שלו לבמה פתוחה ולערוך בה ג'אם סשנים מדי יום חמישי בלילה (הכניסה בתשלום סמלי). אולי גם יש לו ספר מתכונים שהוא מוכר במחיר סמלי ללקוחותיו האהובים ושאת הכסף להוצאתו לאור אסף בקמפיין מימון המונים.

כל אחת מהאופציות האלו היא מודל עסקי בפני עצמו, אבל הן לא מתקיימות בנפרד אלא מלוות, רוכבות או משלימות את המודל המרכזי והעיקרי: ירקן, חנות, ירקות, וקונים.

מודל עסקי טוב הוא נסיבתי ותלוי הקשר.

אי אפשר לנתק את המודל העסקי מהזמן, המקום, הסביבה. הגיאוגרפיה משחקת תפקיד חשוב וגם הדמוגרפיה, הכלכלה והתרבות המקומית. לכן, מודל עסקי טוב יכול להיות אמנם בסיסי ופשוט, אך הוא צריך לקחת בחשבון גורמים משתנים ולשקלל אותם פנימה. למשל, חנות נעלים עם סניף פיזי וחנות נעליים וירטואלית (אינטרנטית) יהיו שתיהן בעלות מבנה עומק זהה: רכישת נעליים מיצרן ומכירתן ברווח. אבל המודל העסקי יהיה שונה למדי ויכלול התייחסות למאפיינים כמו מיקום גיאוגרפי מול וירטואלי, מגע פיזי עם לקוחות מול שירות אונליין, איסוף עצמי מול משלוחים, מדיניות החזרות שונה וכו'. אלמנט נוסף שיש לקחת בחשבון בתכנון המודל העסקי הוא התחרות, תנאי השוק, המחירים הנפוצים בשוק ועוד. אלו פרטים שאפשר להכניס למודל העסקי המורחב או להתייחס אליהם בשלב כתיבת התוכנית העסקית והשיווקית.

מרבה מודלים עסקיים, מרבה דאגה.

הרבה עסקים מתחילים, כבר למן היום הראשון, כמה סוגים של מודלים עסקיים. למרות שבהחלט כדאי ליצור "צביר" מודלים עסקיים, שמכיל מודל ליבה אחד ועליו מודלים עסקיים נוספים (כפי שצויין קודם), לכל דבר יש את הזמן והמקום המתאימים לו. לא כדאי להתחיל את העסק עם מספר מודלים עסקיים בו זמנית: הדבר מבלבל את הלקוחות, את היזם (בפרט אם הוא לא מנוסה), ויוצר יותר בלאגן מאשר תועלת.

בחרתי לסיים בנקודה שהיא בעיניי הכי חשובה ונכונה לעסקים מתחילים וצעירים בתחילת דרכם. כדאי להתחיל במודל עסקי אחד פשוט, לכל היותר עם רוכב אחד או שניים, ועליו לבנות בהדרגה את העסק שלכם. סבלנות היא שם המשחק גם כאן, והיא זו שתעזור לכם, בסופו של דבר, לבסס מודל עסקי יעיל וכדאי שיתרום לעסק שלכם ויאפשר לו לגדול, יחד אתכם, עם שורשים עמוקים ויציבים ביותר.

עוד על המודל העסקי ניתן לקרוא בהרחבה בוויקיפדיה (הערך באנגלית מומלץ יותר).

עוד מאמרים בנושא:

משהו לא ברור? צריכים עזרה? יש לכם שאלה או הארה? צרו קשר ואשמח לעזור.
כדאי גם להצטרף לדף של "כאן עובדים בכיף" בפייסבוק לעדכונים, מאמרים ומדריכים נוספים.

הרשמו לעדכונים על מאמרים חדשים: