מודלים עסקיים שאתם צריכים להכיר: הדרכים הנפוצות להכנסת כסף לעסק שלכם

המודל העסקי מהווה את עמוד השדרה של כל עסק: מדובר בתהליך שבו העסק, קטן או גדול, יוצר הכנסות ורווחים, בדרך כלל דרך מכירת סחורות או שירותים. בעבר, הסיפור היה פשוט: אדם אחד הציע מוצר או שירות לאדם אחר, ובתמורה קיבל כסף או סחורות אחרות (בסחר חליפין). בעשורים האחרונים, עם ההתפתחות המהירה של הטכנולוגיה וההזדמנויות העסקיות בשוק הגלובלי, נוצרו מודלים עסקיים חדשניים ומגוונים, והתחום הפך להיות הרבה יותר מורכב, מעניין ומלא באפשרויות.

אני חושב שבעלי עסקים צריכים לחשוב היטב על המודלים העסקיים האפשריים, ולבחור מתוכם בקפידה את אלו שמתאימים ספציפית לעסק שלהם, לקהל היעד שאליו הם פונים ולמטרות שהם רוצים להשיג. במאמר הזה אציג בקצרה מספר מודלים עסקיים חשובים, ואני מציע לכם לחשוב איך תוכלו ליישם אותם בעסק שלכם. אפילו אם רק לשם התרגיל המחשבתי, וגם אם לא תוציאו את זה אל הפועל, עברו סעיף סעיף וחשבו "איך אני יכול, כיצד אני יכולה, ליישם את המודל הזה בעסק שלי". תרגיל מנטלי כזה יכול לפתוח את הראש לחשיבה חדשה, אסטרטגית ועסקית גם יחד. 

מודל מכירה ישירה (Direct Sales Model)

נתחיל במודל הפשוט ביותר, שבו העסק מציע ללקוח מוצרים. זה יכול להיות מוצר פיזי (לדוגמה, אפל מוכרת טלפונים חכמים לצרכן הפרטי), או מוצר דיגיטלי (כמו הקורסים שאני מציע לכם ללמוד). זהו מודל בסיסי שיכול לגעת במוצרי יסוד (מאפייה שמוכרת לחמניות, למשל), או מוצרים מורכבים יותר (כמו חברת בנייה שמציעה לכם לרכוש בית בבניין חדש). 

מודל מינוי (Subscription Model):

במודל עסקי כזה הלקוח משלם מדי תקופה סכום מסויים כדי להמשיך ליהנות מהמוצר או השירות. שירותי סטרימינג פופולריים כמו נטפליקס או ספוטיפיי הם מודלי מינוי, כך גם עסקים שמציעים לאנשים לרכוש מינוי כדי לגשת לנכס כלשהו של העסק - למשל, כניסה לחדר כושר או גישה לקריאת מאמרים באתר. אפשר לחשוב על מינוי למועדון לקוחות יוקרתי שמציע מידע ייחודי שאין בשום מקום אחר, מועדון הדרכות לחברים בתשלום חודשי, מינוי לשירות רבעוני של ייעוץ - ועוד. 

מודל פרימיום (Freemium Model):

זהו מודל עסקי שנפוץ מאוד בעולם התוכנה והשירותים המקוונים, ובו העסק מציע ללקוח מוצר חינמי ומעודד אותו לשדרג לגרסה בתשלום. השימוש הבסיסי הוא בחינם, אבל כדי לקבל פיצ'רים נוספים, כלים או גישה מלאה למערכת, צריך לפתוח את הכיס ולשלם. דוגמה לכך הוא ChatGPT, שמציע גרסה חינמית נדיבה מאוד, ובונה על זה שהרבה משתמשים ישלמו בשלב כזה או אחר על השירות, כדי לעבור לגרסה היעילה יותר (בתשלום). 

מודל עסקה קבוצתית (Group Buying Model):

המודל של עסקה קבוצתית בנוי על כך שאנשים מתכנסים ביחד כדי לרכוש מוצר או שירות במחיר מוזל. לדוגמה, חנות שמוכרת מוצרי חשמל יכולה ליצור קשר עם קבלנים ולהציע לרוכשים חבילות מוזלות של ציוד ומכשירים לרוכשים החדשים. אפשר ליישם את המודל הזה גם בעסק קטן, אפילו זעיר. לדוגמה, לקוחה שלי שמייצרת תכשיטי זהב יוקרתיים עורכת מעת לעת "ערב חברות", כשהיא מזמינה לקוחות קרובות ואהובות שמאוד אוהדות אותה ואת המוצרים, ונותנת הנחה על רכישה מרוכזת. לקוח אחר, שמוכר קורסים פיזיים, מציע מבצעים של 2+1 - שני חברים נרשמים, השלישי מקבל את הקורס בחינם, או מודל של "חבר מביא חבר" שבו שני החברים מקבלים הנחה על הרשמה לקורס. כך אנחנו יכולים לבצע עסקאות גדולות יותר מול פחות לקוחות. 

מודל שיווק שותפים (Affiliate Marketing Model):

המודל הזה - כפי שאפשר להבין משמו - הוא לא רק מודל עסקי אלא גם מודל שיווקי. הרעיון שעומד מאחוריו הוא פשוט: במקום להחזיק מוצרים או שירותים, אתם מוצאים אותם בשוק החופשי ומציעים אותם לקהל שלכם, תמורת עמלה. אפשר לראות את המודל הזה בפעולה בקבוצות רכישה שונות (למשל בפייסבוק), שבהן המנהלים מפרסמים מבצעים, קופונים ודילים מיוחדים - ומקבלים נתח מכל רכישה. אפשר לבנות עסק שלם על שיווק שותפים, ואפשר גם לשלב אותו בעסק שלנו. לדוגמה, אני מציע למכירה קורסים שאני מפתח ומלמד בעצמי, אבל מדי פעם אני מקדם גם קורסים של מומחים אחרים, שבחרתי בפינצטה ואני מאמין שיעזרו מאוד לקהל שלי. כך אני מרחיב את ההיצע לקהל, ומקבל אחוזים מהמכירות בלי יותר מדי עבודה. זה win-win-win: אני מרוויח, השותף מרוויח, והכי חשוב - הלקוחות שלנו מרוויחים. 

מודל פרסום (Advertising Model):

באיזשהו שלב, אנחנו עשויים לגלות שיש לנו בעסק קהל גדול ונאמן של לקוחות, למשל, קבוצת פייסבוק שוקקת, קבוצות פעילות בווטסאפ, רשימת תפוצה גדולה, אתר תוכן שמושך אלפי לקוחות בחודש. במצב כזה, אנחנו יכולים להפעיל את מודל הפרסום - ופשוט להציע לעסקים אחרים לרכוש שטחי פרסום. לדוגמה, אפשר לגבות סכום על פרסום פוסט מסחרי בקבוצת תחביבים, או לקבל תשלום קבוע עבור פרסום באתר שלנו. מודל פרסום יכול להיות עם מחיר קבוע (למשל, 1,000 ש"ח לפרסום בניוזלטר של 5,000 קוראים וקוראות), או מודל משולב (500 ש"ח לפרסום +10% מכל רכישה דרך הפרסום). לאורך השנים ליוויתי עסקים רבים שזה היה המודל העיקרי שלהם: אנשים יצירתיים ומוכשרים, שהקימו קהילות, בנו מוניטין, יצרו אתרי תוכן אטרקטיביים - ואז הציעו שטחי פרסום לעסקים שונים. 

מודל שיתופי (Sharing Economy Model):

אסביר את המודל הזה דרך דוגמה של לקוחה שלי. היא שכרה קליניקה נחמדה במרכז תל-אביב. העסק שלה עובד בשעות היום, ובשעה 17:00 היא מכבה את האורות וחוזרת הביתה. כאשר חשבנו ביחד על אסטרטגיה עבור העסק שלה, בפגישת ייעוץ אישית, ניסינו לחשוב על דרכים להכניס כסף יחסית בקלות, בלי שהיא תצטרך לעבוד. מיד שמתי עין על הנכס הזה, שעומד ריק כל כך הרבה שעות. הלקוחה עשתה שיעורי בית, מצאה במהירות שוכרים פוטנציאליים רבים שבניגוד אליה, העדיפו לעבוד בשעות אחר הצהריים והערב. לבסוף היא השכירה את הנכס למטפל אלטרנטיבי שחיפש בדיוק את הדיל הזה, ולמעשה שילם לה מחצית משכר הדירה החודשי. 

מודל זכיינות (Franchise Model):

זהו מודל שאני אוהב במיוחד כי הוא מאפשר לנו לארוז את הידע והמומחיות שלנו ולמכור אותו לאחרים, יחד עם המותג שבנינו. הדוגמה הקלאסית היא מעולם המסעדות, אם ארצה לפתוח סניף מקדונלס, אצטרך לשלם להם לא מעט כסף כדי ליהנות מהזכות. אבל יש בעולם וגם בישראל מגמה הולכת וגוברת של מיקרו-זכיינות, בעסקים קטנים (אפילו מאוד). לדוגמה, לקוחה שלי פיתחה שיטה ייחודית לליווי א/נשים בפעולות הקטנות-גדולות של החיים. בנינו ביחד מודל זכיינות, שבו אנשים משלמים כדי לעבור קורס מסודר, מקבלים חומרי הדרכה על תפעול וניהול העסק, מידע רב ותמיכה. הלקוחות שלה נותנים את השירות שהיא לימדה אותם לתת, תחת שם המותג שלה, בפרישה ארצית (ובהמשך - ברחבי העולם). אם יש לכם ידע ייחודי, מוצר ייחודי, שם טוב בשוק, מוניטין וכדומה - מאוד יכול להיות שאתם יכולים לבנות מודל זכיינות ולמכור את השפע הזה לאחרים. גם במודל הזה, השאיפה היא להגיע לאיזון ולמצב שבו כולם ירוויחו. 

מודל "עשה זאת בעצמך" (Do-It-Yourself Model):

חנויות DIY הן עניין נפוץ מאוד, יש חנויות שמוכרות מוצרי יצירה ואמנות, וכאלו שמוכרות ציוד חשמלי. אבל זה לא נגמר רק ב"אייס" או "איקאה". ברבות השנים ייעצתי לעסקים רבים שהיה להם מרכיב של DIY במוצרים שלהם. אנשים שמכרו ערכות יצירה מוכנות, למשל, ערכת תכשיטים שהלקוח/ה מרכיב בעצמו, בתהליך חווייתי ומהנה. ערכות להכנת ארוחת ערב מושלמת לזוג (עם כל המרכיבים הנדרשים, חוברת מתכונים וסרטוני הדרכה), ואפילו קורסים שמלמדים אנשים ליצור - לצייר, לנגן, להתאמן, לשווק. למעשה, הרבה מאוד מהקורסים שלי הם בשיטת "עשו זאת בעצמכם", כי הם מלמדים את הקהל בצורה מאוד מאוד פרקטית איך לשווק את העסקים שלהם, צעד צעד, עם תרגילים וכל הכלים שהם זקוקים להם כדי להצליח. חשבו איך אתם יכולים לעזור ללקוחות שלכם לעשות את זה בעצמם, ונסו לראות האם המודל הזה מתאים לאופי העסק שלכם. 

מודל "לאחר הרכישה" (Post-Purchase Model):

אתם בטח מכירים את המודל הזה מעולם מוצרי הצריכה: קניתם מקרר, הציעו לכם ביטוח תיקונים או הארכת אחריות; רכשתם מדפסת, תצטרכו לרכוש דיו מילוי ודפים. במודל הזה אנחנו מכוונים את הלקוחות להגדיל את הרכישה ואת מערכת היחסים עם העסק, לאחר שהושגה הסכמה ראשונית על העסקה. זה קיים גם בעולם השירותים, למשל, אני מוכר בעיקר קורסים מקוונים, אבל קורה שאנשים שלומדים את הקורסים רוצים לשדרג ולהגיע לפגישה אישית איתי (כאן תמצאו את כל המידע על הייעוץ שאני מציע). עוד דוגמה, היא אנשים שמגיעים לתזונאי לתהליך עבודה ממוקד, מגיעים למשקל היעד שלהם - ואז עוברים מתהליך צפוף לפגישות 'יישור קו' תקופתיות. זה מאוד נפוץ גם בייעוץ, למשל, הרבה יועצים מציעים תהליכי עבודה של 6-12 פגישות במרווחים קטנים, למשל, פגישה בשבוע או שבועיים, ולאחר מכן עוברים למודל "תחזוקה" שבו נפגשים פעם בחודש או פעם ברבעון. זה מודל מאוד יעיל גם בעולם המוצרים וגם בעולם השירותים, והקהל הישראלי אוהב אותו מאוד. הוא מאוד יעיל עבור העסקים משום שהוא מוכר ללקוחות שכבר השתכנעו לקנות אצלנו, במקום להשיג לקוח חדש שההשקעה בו יותר גדולה. 

מודלי B2B - שיווק לעסקים (Business to Business) - זהו עולם שלם של מודלים שבו אנחנו מוכרים לעסקים ולא ללקוחות הקצה. מדובר בתחום רחב היקף, ותוכלו ללמוד את היסודות שלו במאמר המפורט הבא.

לסיכום

יש עוד הרבה מודלים עסקיים, וכמובן, אפשר (וכדאי) תמיד לשלב ביחד מספר מודלים שונים. אבל עכשיו, אחרי שקראתם את המאמר, אתם מכירים את המודלים העסקיים החשובים והנפוצים ביותר, שהניסיון שלי מראה שעובדים טוב מאוד בעסקים ישראלים (בין אם הם פונים לקהל בארץ ובין אם בחו"ל). 

מוזמנים להתייעץ איתי תמיד - אפשר דרך הקהילה שלנו, אסטרטגיה שיווקית בכיף (בפייסבוק), ואפשר גם בפגישת ייעוץ אישית. אני מציע ייעוץ בשיטה מאוד ממוקדת, בדרך כלל בפגישה חד-פעמית ולעתים נדירות יותר בכמה פגישות שאנחנו פורסים על פני תקופה ארוכה. כך נוכל לבנות יחד אסטרטגיה לעסק שלכם, לגבש את המוצרים והשירותים, לפצח את קהלי היעד ולהבטיח שאתם עושים את הכל בהתאמה מלאה לעצמכם, לחזון שלכם ולאופן שבו אתם רוצים שהיומיום שלכם יראה. אם יש לכם שאלה אישית לשאול, תוכלו לכתוב לי דרך הקישור הזה ואשמח מאוד לענות ולעזור לכם :)