נטוורקינג עסקי: איך לעשות את זה נכון

נטוורקינג (או בעברית: רישות עסקי) הוא אחד הגורמים החיוניים להצלחתם של עסקים קטנים. זהו חלק חשוב ובלתי-נפרד מהפעילות שלנו, והוא מאפשר לנו ליצור קשרים אישיים ועסקיים גם יחד עם גורמים וגופים שונים ומגוונים. בשנים האחרונות המושג עבר צמצום מסוים, וכיום כשמדברים על נטוורקינג עסקי מתכוונים בעיקר למפגשים מסודרים בין בעלי עסקים שונים, במטרה להכיר, לשתף פעולה, ולהעניק האחד לשני שירותים מסוגים שונים. אבל במובן הרחב יותר שלו, ובעיניי גם הנכון יותר, נטוורקינג הוא הרבה יותר מאשר סתם לפגוש עסקים אחרים – אלא תפיסת עולם שלמה בה שיווק הוא רק חתיכה מהפאזל ולא המהות.

מפגש נטוורקינג קלאסי מתרחש במקום ושעה מוגדרים (פיזית או וירטואלית, אונליין). בעלי עסקים שונים מצטרפים למרחב משותף (גם כאן, זה יכול להיות מקום מפגש פיזי או מרחב וירטואלי כמו פורום או צ'אט), ומכירים זה את זה. לכל אחד ניתנות כמה דקות בהן הוא מציג את עצמו ואת העסק, לעתים יש מספר פעילויות שמזמינות אינטראקציה ושיתוף פעולה, ולאחר מכן נותנים לדברים להתגלגל מעצמם. זה יעיל מאוד, ואפילו כיף: האפשרות להכיר עסקים שונים היא תמיד הזדמנות טובה ללמוד מאחרים, ליצור שיתופי פעולה ובאופן כללי ליהנות מאנשים שממש כמונו עובדים לילות כימים כדי להפוך את החלומות שלהם למציאות.

נטוורקינג: לא (רק) מה שחשבתם

נטוורקינג, במובן הרחב יותר שלו, הוא כל מערכת היחסים שאנחנו מנהלים עם אנשים – וגם עם גופים עסקיים – ביומיום שלנו. כשאני חושב על "נטוורקינג" אני חושב לא רק על עסקים שפגשתי במפגשים שונים, אלא גם על המוכר מהמכולת, בת הדודה של השכנה שחולמת לפתוח עסק ולא יודעת איך, אשתו של המוסכניק, כל חברי הפייסבוק שלי (והחברים שלהם) וכן הלאה. הרבה מאוד מהאנשים האלו זקוקים לשירותים שלי, וגם שלכם. ואם לא הם, אז החברים שלהם, המוכר במכולת שלהם, וכן הלאה.

אם חושבים על זה רגע מנקודת מבט מתמטית, נטוורקינג רחב שכזה הוא בעל פוטנציאל כמעט בלתי-נתפס. אנחנו יוצרים קשרים עם אנשים על בסיס יומיומי: חלקם חד-פעמיים (נהג המונית עליה עלינו באקראיות), חלקם זמניים (הגננת של הילד) וחלקם ילוו אותנו שנים ארוכות או אפילו כל החיים (משפחה קרובה, שכנים וכו'). אם נדע לרתום את הקשרים האלו כדי באמת ליצור קשר, הם ישווקו אותנו ואת העסק שלנו בלי מאמץ מיוחד מצידנו. כל מה שאנחנו צריכים לעשות הוא פשוט להיות אנחנו.

למה הכוונה?

אני, למשל, יזם שמעורב במספר עסקים בו זמנית (את מיעוטם אני מנהל, בחלקם אני הבעלים באחוז כזה או אחר, כמה מהם אני מועסק כיועץ ובאחרים אני 'סתם' משקיע). בין היתר אני עובד כיועץ עסקי ואסטרטגי – בעסקים שלי ומדי פעם גם של אחרים. זה מה שאני עושה כבר הרבה מאוד שנים, תחילה בתפקידי ניהול בגופים כמו ידיעות אחרונות ושידורי קשת, ובעשור האחרון באופן פרטי. באופן טבעי אני בא במגע עם עשרות אנשים בחודש, בנסיבות עסקיות: בעלי עסקים, לקוחות, שותפים עסקיים, ספקים שנותנים לי שירותים ומוכרים לי מוצרים, יבואנים, יועצים אחרים איתם אני משתף פעולה ועוד. בכל פעם שמישהו פונה אלי ומדבר איתי על העסק שלו, אני מיד חושב איך אני יכול לשדך אותו למישהו אחר לצורך שיתוף פעולה הדדי ויעיל. אני מזרים דרך קבע עבודות לספקים, מוצא עובדים לעסקים (ולהיפך: עוזר לאנשים למצוא עבודה), ובאופן כללי מקדיש 2-3 שעות בשבוע לשיחות עם אנשים "מחוץ" למעגל המיידי שלי. מעבר לעבודה שזה כיף, זה גם תורם לי מאוד להעשרת הרשת שלי.

השבוע, למשל, סידרתי לחברת פייסבוק שלי רואת חשבון נפלאה שעושה לה סדר בעניינים הפיננסיים, שידכתי בין שני עסקים למיזם משותף ש(אולי) ייצא לדרך בקרוב, ועזרתי – בהתנדבות – לשלושה אנשים שונים בייעוץ פרטני ללא תשלום. אני תמיד שמח להכיר אנשים חדשים, לדבר עם אנשים חדשים, ולשתף פעולה עם אנשים חדשים. זה בערך 80% מהעבודה שלי, אם להודות על האמת: פשוט להיות שם, להקשיב, ולדעת לעשות את החיבורים הנכונים.

מה הופך נטוורקינג לנכון ואפקטיבי?

נטוורקינג עסקי הוא לא להיפגש עם אנשים במטרה לראות מה ייצא לכם מזה. זה להיות בקשר עם אנשים במטרה לראות מה ייצא להם מזה. זה לא ניואנס מילולי או רטורי, זו תפיסה שונה לגמרי של הסיטואציה ואיך שאני מתנהל בתוכה. אני לא נפגש פיזית עם הרבה אנשים, בין היתר משום שאני גר בצפון הרחוק (מאוד) ובקושי מגיע למרכז. ובכל זאת, אני בקשר עם עשרות אנשים. אני מקפיד להתעניין בהם, לא ממקום של "מה אני הולך להרוויח" אלא באמת, לשמוע מה שלומם, מה קורה עם העסק שלהם וכו'. מטבעי אני אדם סקרן, ולמדתי לרתום את יכולת ההקשבה שלי – יחד עם יצירתיות וראייה רחבה מאוד של הדברים – כדי ליצור קשרים עמוקים מאוד גם מבלי להיות פיזית בקשר עם אנשים ביומיום.

נטוורקינג לא ממוקד בכם – הוא ממוקד בחברים שלכם. רוב האנשים עסוקים מעצמם ומהזווית שלהם על הדברים. ברגע שאנחנו מפסיקים להתמקד בעצמנו ומתחילים לחשוב איך אנחנו יכולים לעזור לאחרים, ברגע שנצטרך עזרה, כל האנשים שהיינו שם בשבילם בעבר ישמחו לתת יד ולעזור. באופן קארמתי משהו, גם אנשים שאנחנו לא ממש מכירים יפגינו חיבה ויגישו עזרה, אם נבוא עם הגישה הנכונה והנעימה ומטבעות הקארמה שהרווחנו בקשרים אחרים. בואו בלב שלם לקשר הזה עם אנשים, הגישו עזרה אמיתית בלי לצפות לשום דבר בתמורה (כך גם לא תתאכזבו), ותראו שיקרו דברים נפלאים בדרך.

נטוורקינג אינו תחליף לשיווק או מכירות. ברגע שאנחנו הופכים את הרישות החברתי שלנו לכלי עבודה ותו-לא, אנחנו מחמיצים את הכיף ואת העושר הרגשי שקשר אנושי מספקים לנו. אנחנו מרדדים מערכות יחסים בעלות פוטנציאל אמיתי ומרגש, והופכים אותן לשיטת מכירות או שיווק. זו ממש לא הדרך הנכונה לפעול, ואנשים שמתנהגים ככה בולטים לקילומטרים בזיוף והאינטרס הנודף מהם. אז מה כן? כאמור, קשר אנושי. במובן הישן והטוב שלו, זה שמזכיר את כיכר העיר של פעם, את השווקים הישנים שבהם החליפו סחורות ושירותים ואת כל מה שנכון ויפה במסחר אנושי. זו אחת הסיבות שבזכותן אני כ"כ אוהב לעשות ברטרים: הם יוצרים קשרים באמת-עמוקים ומנתקים אותנו מיחסי לקוח/ספק רגילים.

בשורה התחתונה: נטוורקינג הוא מושג שהפך בשנים האחרונות לקצת-מצומצם ונודף שיווק ומאמץ. בפועל, זוהי פילוסופיית חיים שמאמינה (ומכירה בכך) שאנחנו חלק מרשת גדולה של אנשים וקשרים ושלכולנו יש אינטרסים חופפים. שאנחנו יכולים לתרום ל(כמעט) כל אדם שאנחנו פוגשים, ולהיפך, לכל אחד יש מה לתרום לנו. זו גישה שתומכת במבנים יסודיים של שיתוף פעולה, אמון והדדיות ומשחזרת מודלים קדומים ובסיסיים יותר של סחר וערבות הדדית אנושית. זו הדרך העמוקה יותר, האמיתית יותר, והטבעית יותר, של בני-אדם להתנהג – ולכן זה משהו שיש לכולנו ב-DNA. נותר רק להיות מודע לכך, ולהשתמש בו בצורה נכונה.

–

כדאי לקרוא קצת על רישות עסקי בוויקיפדיה בעברית, ולהכיר את מודל ה-Personal Network Theory שמסביר מדוע קשרים אנושיים הם בעצם המהות של הפעילות שלנו (באשר היא, כולל זו העסקית).