כיצד להשתמש בפייסבוק כדי להשיג יותר חשיפה (ומכירות) באטסי
יש הרבה דברים שאתם יכולים לעשות – כבר היום, עכשיו, הרגע – כדי לתרגם את הפעילות בפייסבוק ליותר מכירות באטסי. המדריך הבא יעזור לכם להקפיץ את המכירות שלכם בחנות, להוסיף פלפל לדף הפייסבוק שלכם ולהפוך את החיים הווירטואליים שלכם להרבה יותר יעילים
קיבלתי השבוע שתי שאלות כמעט זהות למייל של "כאן עובדים בכיף בפייסבוק", והחלטתי להקדיש לתשובה פוסט מפורט כי לדעתי זה אחד הנושאים שמטריד בעלי חנויות רבים. אחת מהן שאלה "יש לי דף פייסבוק אבל הוא לא מביא לי מספיק תנועה לחנות באטסי, יש לי לייקים (בעיקר של חברים וקרובי משפחה) אבל זה לא באמת עובד לי". השאלה השנייה הייתה המשלימה של הראשונה: "הרמתי קמפיין בפייסבוק אבל חוץ מלייקים וכמה שיתופים הוא לא הביא לי כלום. יכול להיות שפייסבוק הוא לא המקום בשבילי?". השאלות נשמעות שונות אבל בתכלס, הן שואלות את אותו הדבר: מדוע פייסבוק לא עובד כשזה מגיע לקידום חנות באטסי, ואיך מתקנים את זה.
הניסיון שלי עם פייסבוק שונה ממה שתואר כאן. דף האוהדים של כאן עובדים בכיף מקרטע למדי – יש לו חשיפה יפה אבל מעט לייקים על הפוסטים עצמם, בין היתר כי התכנים לא מזמינים תגובה מסוג לייק או שיתוף. אני כמעט ולא מקדם אותו בתשלום, וכשאני עושה זאת, אני מעדיף לשלם על חשיפת הפוסטים ולא על לייקים לפוסטים. אני מעדיף שאנשים יגיעו לאתר (בו אתם נמצאים ממש עכשיו) ויקראו את התכנים, המדריכים והמאמרים שלי ושל החבר'ה איתם אני עובד. מבחינתי זו עוד דרך בה אנשים יכולים ליצור איתי קשר, להתעדכן בתכנים ולקבל מידע – אבל הפעילות העיקרית שלי היא בעצם כאן, ולכן אני ממקד בה את עיקר תשומת הלב שלי. את הכסף, אגב, אני מעדיף להשאיר בארנק.
כשזה מגיע לדפים של חנויות אטסי, אני עורך מחקר קטן שלומד מה עשה בעל החנות טרם פנה אלי וביקש עזרה, איך המתחרים שלו פועלים, ומה הנתונים הסטטיסטיים מראים. יש הרבה דברים שאפשר לעשות כדי לתרגם את הפעילות בפייסבוק ליותר מכירות באטסי, ורובם, כך למדתי, לוקחים זמן ודורשים לא מעט סבלנות (מצרך מבוקש בעסקים, כפי שתוכלו לקרוא בפוסט הזה).
אבל למרות שמדובר בתהליך שדורש התאמה אישית לפעילות הספציפית שלכם, בהחלט ישנם כמה כללי אצבע אותם תוכלו ליישם כבר היום כדי לשדרג את המכירות שלכם באטסי.
1. לפני שמתחילים: הגדירו יעדים מדוייקים.
אחת הבעיות של מפרסמים לא מנוסים בפייסבוק (ובכלל) היא שהם פשוט לא יודעים שצריך להגיד יעדים ברורים לקמפיין. מה אתם רוצים להשיג? "יותר מכירות!", אתם ודאי אומרים, אבל כשמתרגמים את זה לפייסבוקית, הלא היא שפת הפייסבוק, זה קצת יותר מורכב. האם "יותר מכירות" פירושו "יותר קליקים לחנות שלכם באטסי", או בעצם "יותר חשיפה למוצרים שלכם בציר הזמן של הגולשים"? אולי זה אומר משהו אחר לגמרי, כמו "יותר אוהדים לדף" או את הגרסה המשוכללת יותר, "יותר אוהדים רלוונטיים שיש סיכוי גדול שיקנו את המוצרים שלי בעתיד (רצוי הקרוב)"? האם "יותר מכירות" מתחיל ב"יותר לייקים לכל פוסט שאני מקדם" או דווקא "שיתופים כיד המלך"?
איך יודעים מה לומר לפייסבוק לעשות, כמה לשלם על זה, ולמי לטרגט כדי לקלוע? זו שאלת השאלות, וכדי לענות עליה בד"כ אין מנוס מלקפוץ מיד לסעיף 2, שאומר:
2. ערכו ניסויים. ואז עוד כמה.
החדשות הלא נחמדות הן שאין דרך חד-משמעית לקבוע מה התשובה "איך להגדיל את המכירות באטסי", בלי לערוך ניסוי, או בעצם ניסויים. אין נוסחת קסם ואין טיפ שמתאים ב-100% לכולם, ב-100% מהמקרים. החדשות הנהדרות הן שניסויים כאלו הם פשוטים, לא יקרים, ואפילו כייפים.
קודם כל, החליטו על הסכום שאתם משקיעים בלמידת קהל הלקוחות שלכם. אני ממליץ ללקוחות שלי להקצות לכך סכום של 500 עד 1000 שקלים, לא יותר. זו התחלה טובה שלא כואבת מדי בכיס, אבל נותנת לנו מידע ראשוני מצויין לגבי לאן להמשיך מכאן. ערכו מספר קמפיינים קטנים ופשוטים. אם החלטתם לשים 600 שקל על הניסוי, אני ממליץ על התמהיל הבא:
- 300 שקלים (50% מהתקציב) – לייקים לדף האוהדים שלכם
- 150 שקלים (25%) – לייקים ישירים לדפי מוצרים באטסי (Send people to your website / שלחו אנשים לאתר שלכם)
- 150 שקלים (25%) – קידום לפוסטים מכירתיים בדף העסקי שלכם (רצוי כאלו עם הפניות לאטסי).
מייטיבי לכת? נועזים וחסונים? הנה כמה המלצות למתקדמים. אם אתם מקבלים סחרחורת רק מלקרוא (או לחשוב) על המושגים הבאים, דלגו בקלילות לשלב 3. באמת, זה בסדר. כולם עושים את זה.
ערכו – לבד, או ע"י איש מקצוע (אם אתם צריכים המלצה, פנו אלי ואשמח לשדך אתכם לאחד או עשרה כאלו) – קמפייני פיילוט לצורך הבדיקה. מדובר בקמפיינים קטנים, קצרי טווח, שכל אחד מהם בודק פרמטר אחד או שניים לכל היותר. קמפייני גישוש כאלו יכולים להיות, למשל:
- קמפיין קליקים ישירים לחנות כולה, קמפיין קליקים ישירים לדף קטגוריה בחנות, קמפיין קליקים ישירים למוצר/ים ספציפיי/ים, קמפיין קליקים ישירים לדף תגית וכו'.
- בוסט לפוסט שמפנה לחנות, לדף קטגוריה, למוצר/ים, לדף תגית וכו' (אפשר לעשות פוסט רגיל, פוסט תמונה, פוסט וידאו וכן הלאה כיד הדמיון הטובה עליכם).
- קמפיין לקידום הדף, השגת חשיפות ולייקים לדף העסקי שלכם.
- Offer לגולשים – קמפיין המאפשר למכור מוצר/ים במחיר מיוחד, קופון מתנה, וכו'.
- קמפיין המרות (למתקדמים).
- וכן הלאה.
הקמפיינים צריכים להיות קטנים, ממוקדים וזולים. תוכלו להעלות אותם ליממה או שתיים, להוריד את חלקם מייד ברגע שתבינו מי נגד מי, וכו'.
לעוד מידע על עריכת קמפייני ניסוי בפייסבוק (ספליט טסט) לחצו כאן.
3. התמקדו בלאסוף לקוחות ולא מכירות.
"רגע!! מה?!", אתם עשויים לצעוק תוך אחיזת ראשכם בשתי הידיים, "אמרנו שאנחנו רוצים להשיג יותר מכירות. מה קשור עכשיו לאסוף לקוחות?". ובכן, ידידיי, יש לי סוד לגלות לכם. אם עשיתם את שלב 2 (ו-2א', אם אתם אמיצים במיוחד), הרי שבוודאי גיליתם שקמפיין הלייקים עובד נפלא, ועושה נעים בלב, בנפש, ובחשבון הבנק שלכם. זה משהו שחוזר על עצמו פעם אחר פעם: מעגל לקוחות אמין, נאמן, אוהב הוא הסוד להצלחה.
האמת היא שזה די מובן מאליו, ואיכשהו מפרסמים בפייסבוק מפספסים את זה בכל פעם מחדש. הלקוחות שלנו הם אלו שעושים את הרכישות (ויוצרים את המכירות). אם אנחנו "ממוקדי מכירות" אנחנו מתחילים בסוף ולא בהתחלה. במילים אחרות, תפסיקו לשפוך כסף על קונספט ("לעשות מכירות") ותתחילו להתמקד באנשים, בני אדם, עם לב, ונפש, ורגשות, וחשבון פייפאל.
קמפיינים לאיסוף לקוחות תמיד יעילים, גם כשהם לא מביאים מכירות מיידיות. הגדילו את קהל הקונים הפוטנציאלי שלכם. הנה כמה עובדות שמחזירות אותנו לימי הפסיכומטרי (לא יודע מה אתכם, אני מת על חידות שכאלו ופעם אפילו כתבתי שאלות למבחני פסיכומטרי כדי לעשות קצת כסף מהצד. דונט בליים מי, הייתי צעיר והייתי צריך את הכסף):
- הרבה יותר קל (וזול) לשכנע מישהו לעשות לייק לדף הפייסבוק שלכם, מאשר לשכנע אותו ללחוץ על לינק ולהיכנס לאטסי, להתבונן במוצר הראשון אליו שלחתם אותו, ולבצע רכישה. זה אתגר יותר פשוט שקל יחסית להשיג בסכום סמלי ועם אחוז המרה גבוה.
- הרבה יותר קל (וזול) לשכנע אדם שכבר אהד את דף האוהדים שלכם ללחוץ על לינק לאטסי ולבצע רכישה – מאשר אדם זר שבחיים לא שמע עליכם.
- יותר קל (וזול) לרגש אוהדים שמכירים אותנו ואת השפה שלנו ולהניע אותם לפעולה (רכישה).
המסקנה משילוב של 1+2+3 היא ברורה וחד-משמעית: אספו אוהדים, הציגו להם את המוצרים שלכם בעזרת פוסטים מרגשים ומניעים לפעולה, ובתוך זמן מה הם יהפכו לקונים. אחוז ההמרה עולה והמחיר פר מכירה יורד.
4. היו אתם: אותנטיים, מקסימים, כשרוניים ומהממים.
אם יש לכם חנות באטסי, ואם אתם קוראים את האתר שלי, סביר להניח שאתם (א) יצירתיים, (ב) משקיענים, (ג) מהממים (טוב, זו סתם חנופה, אבל סביר להניח שחלקכם, אפילו רובכם, באמת נפלאים). זה המקום לשים את כל השפע הזה בפרונט ולהתחיל לתקשר את זה החוצה לפייסבוק. פחד במה? חשש מחשיפה? פרפרים בבטן? נסו לעבוד עליהם ולעשות את זה בכל זאת. היו טבעיים, כתבו את הפוסטים כשאתם מדמיינים את הקונה האידיאלי קורא אותם. דמיינו את החבר הבאמת-מפרגן ואוהב שלכם קורא אותם. שתפו את העולם במה שאתם אוהבים ועושים וחושבים. היו אותנטיים ורגשו את האוהדים שלכם, שרגילים לחטוף בולשיט שיווקי על ימין ועל שמאל. דברו מהלב ותפסיקו לנסות לשכנע אותם לקנות. זה יהיה הרבה יותר טבעי (אחרי אימון קל), הרבה יותר נינוח, הרבה יותר אמיתי – ובחלוף הזמן – גם הרבה יותר אפקטיבי, כלכלית.
הכניסו את זה טוב טוב לראש: הניוזפיד שלכם בפייסבוק לא מוכוון מכירות. זה זר לשפה, לאווירה, לסגנון. ניסיון למכור מרגיש כמו ציפורניים על לוח בית ספר. דמיינו את הקבוצות המלאות לעייפה בקידומי מכירות מייגעים של אנשים בינוניים וסבירים. ככה אתם רוצים להיות? (לא, אתם לא, אם פספסתם את כל מה שכתבתי עד עכשיו). פייסבוק מדבר על רגשות, על שיתוף, ועל מידע. הוא חושף אותנו לדברים שמשמחים, מצחיקים, מעצבנים, מרגיזים, מעליבים וגורמים לנו לחשוב.
5. הגדירו את קהל היעד שלכם, ופנו אליו. ורק אליו. ולא, "כולם" זה לא קהל יעד.
קראו את המאמר הבא על קהלי יעד ואיך למצוא אותם. פעמיים. ואז כתבו על נייר את קהל היעד שלכם, ונסו להיות ספציפיים ככל האפשר. דמיינו את הדמות הספציפית שפיתחתם לפי התרגיל במאמר, וכתבו עבורה את הפוסטים שלכם מעתה והלאה. זכרו, אתם לא פונים "לקהל הכללי" או "לקהל שלכם" אפילו. אתם פונים ספציפית אל רינה, המורה בת ה-46, גרושה +2, חובבת בעלי חיים, מוזיקת מטאל וסחר במטבע חוץ וניירות ערך. שימו אותה מול העיניים כשאתם כותבים פוסט או מנסחים ליסטינג או מרימים קמפיין.
מדי פעם תנו איזו קריצה לקהלי יעד אחרים, רק כדי לוודא שאתם לא מפספסים שום דבר, אבל את עיקר הפוקוס והמיקוד שלכם שימו בקהל היעד שלכם. זה יעבוד.
6. פייסבוק יודע לתת מידע על תחומי עניין משיקים ומשלימים.
תוכלו להיעזר בפייסבוק כדי ללמוד אילו תחומי עניין חופפים יש לאנשים. למשל, אם אני מנהל חנות המוכרת חפצי אמנות מקרמיקה (חולשה ידועה שלי, אגב) – אני יכול להריץ חיפוש בסגנון "תחומי עניין שמעניינים אנשים שמתעניינים גם בקרמיקה". כדאי לנסות את זה בגרסת האנגלית של פייסבוק כדי לדייק את התוצאות ולהגיע למידע שרלוונטי לקהלים של חו"ל, והתוצאות לא יאחרו להגיע:
כך אני מגלה שאנשים שאוהבים Ceramics אוהדים גם קדרות, אמנות, אבל גם אמנות יפה, ציור, ספרות, איור, פסיכולוגיה, פילוסופיה ועוד. מעניין, הא?
אם תריצו חיפוש על המוצרים שלכם תגלו עולם שלם ומופלא של מידע. למשל, אם תחפשו: interests liked by people who like gold jewelry, תגלו שהם מתעניינים במקביל גם בכסף (Money), ריקודים, סקס מזדמן (בחיי!), טיפוח הציפורניים, נישואים (המשלים של סקס מזדמן, אולי?), כלבים גזעיים, עיצוב פנים וג'ורג' קלוני. תענוג צרוף. עכשיו רק נשאר לנסח את הפוסטים המתאימים ואתם יכולים להתקשר למנהל הבנק שלכם ולומר לו לפנות לכם מקום בכספת.
7. לא להפסיק לפרסם.
כמאמר השיר הידוע של שלמה גרוניך והילדים האתיופים שהוא סינג'ר, גם בפייסבוק אסור לקחת מנוחה. פייסבוק ממילא עושה 99% מהעבודה עבורכם, ברגע שניסחתם את הקמפיין והעליתם אותו לאוויר. אף פעם אל תתנו לקמפיין לרדת מהאוויר בלי שיעלה קמפיין חדש, גם אם יש לכם רק חמישה שקלים ליום להוציא על זה, תנו לקמפיינים לרוץ ולמידע להצטבר. הקפידו שהדף שלכם יהיה רענן, עם 2-3 פוסטים בשבוע כמספר אופטימלי, אפשר קצת פחות ואפשר הרבה יותר. אין כאן כללים ברורים ומוחלטים. אבל תמיד תמיד תמיד לדאוג לפרסם תכנים ולהרים קמפיינים. תמיד.
8. הכלל הכי חשוב: אל תפחדו לטעות. להיפך.
עשו טעויות, זה בסדר, זה אפילו טוב, בעיקר אם אתם לומדים מהן ומבינים איך לא לחזור עליהן.
9. עשו לייק לדף של "כאן עובדים בכיף בפייסבוק".
זה יעשה לי נעים, זה יתן לכם מלא חומר מרתק וחשוב שיעזור לכם לנהל את החנות שלכם, וזה יתרום לעולם להיות מקום טוב יותר. טוב, לא באמת, אבל נו, זה יעשה לי נעים. וגם לכם.
