יועץ טוב מקשיב למה שאנשים אומרים. יועץ מעולה מקשיב לדברים שהם לא אומרים

לפני שיצאתי לעצמאות, נעזרתי ביועץ עסקי במטרה לגבש את הרעיונות הגולמיים לכדי תוכנית עסקית ושיווקית פחות או יותר מוגדרת. הוא נחשב ליועץ טוב, היו לו את התעודות הדרושות וההמלצות, הוא היה יקר מספיק כדי שאעריך אותו (אבל לא יקר מדי מכדי שאוכל להרשות אותו לעצמי), ובשיחה הראשונה עשה עלי רושם נהדר.

אבל עד מהרה שמתי לב שמשהו לא עובד לי. יועץ עסקי מעולה ככל שיהיה, היועץ שלי היה עסוק מדי בלתת עצות, ופחות בלהקשיב. הוא שלף מהמותן רעיונות שבחלקם (הקטן) באמת נשמעו טוב אבל ברובם היו לגמרי מנותקים ממני והפעילות שלי. הרגשתי כאילו הגעתי לפס ייצור של עצות, בסגנון Copy & Paste, העתק והדבק של עולם הייעוץ. זה לא היה נעים ובטח שלא יעיל. דרכינו נפרדו והמשכתי הלאה בדרכי.

השנים חלפו ואחרי שביססתי את העסק שלי, ואז אחד אחר, ועוד אחד, הפכתי בלי להתכוון ליועץ עסקי ושיווקי בעצמי. זה התחיל בייעוץ לחברים ומכרים, ואז הלך והתרחב במעגלים גדלים, עד שיום אחד מצאתי את עצמי עובד במשרה מלאה בייעוץ עסקי. פתאום גיליתי גם שפיתחתי לעצמי שיטה ייחודית למדי לעבודה עם יזמים – והיא אולי לא מתאימה לכולם, אבל כאשר יש התאמה ללקוח, זו התאמה מושלמת עם אחוזי הצלחה מאוד גבוהים.

ניסיתי להבין איך זה קרה, מעצמו. אולי זה קטע של ייעוד? קארמה? הנחייה מלמעלה? חשבתי על זה ארוכות וניסיתי לנתח את הלקוחות איתם עבדתי ואת תהליכי העבודה: איך קרה שעסקים פשוט עלו מדרגה מעצם העבודה שעשיתי איתם? הרי לא עשיתי כלום, רק הייתי שם בשביל אותם יזמים, כמעין "שותף" שמלווה את העסק לפרק זמן מאוד קצר, אבל קריטי.

מתברר שזה כל מה שהם היו צריכים: מישהו שיקשיב להם. הקשבה אמיתית, פעילה, עמוקה, רגשית. לא רק באוזניים, ולא רק בשכל, גם עמוק עם הלב.

בשנים הראשונות שלי כיועץ למדתי להקשיב לדברים שאנשים אמרו לי. פשוט לשתוק ולהקשיב. אבל עם הזמן, קרה משהו מדהים עוד יותר. למדתי להקשיב למה שהם לא אומרים. לזהות את הרעידות הקטנות בקול, שמספרות לי (בלי מילים) על תחושה עמוקה וחזקה של פחד. את הדעיכה הזו בווליום, שמספרת תמיד על דבר אחד – תחושה פנימית של כישלון וחוסר הצלחה. על הטון העולה ונשבר למעלה, שאומר "לא רואים אותי, לא שומעים אותי". ואת הסדק הווקאלי שמדבר את השריטות והצלקות שהשאירו ביקורת חיצונית שעם הזמן הפכה לביקורת פנימית מאלימה ומשתקת.

הלימודים לתואר מתקדם ביחידה למחקר התרבות עזרו לי לחדד את היכולות האלו, לכוונן את האוזן לשמוע את השינויים המינוריים ביותר בקול, ואת הטכניקות המקצועיות (המבוססות מחקרים ארוכי שנים) שיכולות לחלץ תובנות משיחות עומק עם אנשים. שיטות המחקר המשמשות בד"כ למחקרים אקדמיים, בסוציולוגיה, אנתרופולוגיה, פסיכולוגיה – הפכו לכלי עבודה מרכזי בתהליך שלי.

וזה לימד אותי דבר חשוב מאוד על בני-אדם: כולנו רוצים להיראות, שישימו לב אלינו, שירצו אותנו ואת מה שאנחנו מייצרים. במשך הרבה זמן הייתי ציני לגבי זה, אבל לאט לאט נפתחתי למחשבה המעט חתרנית הזו, שבסופו של דבר, הרגש הוא זה שיוביל אותנו להצלחה גדולה יותר או פחות.  הידיעה שאנחנו לא שקופים, שאנחנו משנים, שיש לנו מקום ויש לנו תפקיד, שיש מישהו (אפילו אחד, או שניים) שרואה אותנו ומרגיש אותנו. ברגע שהמילים יוצאות מתוכנו הן פוגשות את העולם ומתחילות להתגלגל. הן משחררות משהו מבפנים, שבתורו מאפשר לנו להוריד שכבות של התנגדות ולצמוח באמת, ממקום טוב ויציב יותר.

זו הנקודה שבה אנחנו יכולים להתחיל לעבוד על הצדדים הרציונליים של העסק. רק כאשר זיהינו את הקולות הכואבים בפנים, רק כאשר נתנו להם מקום וקצת שחררנו אותם, אנחנו יכולים להתפנות לעבוד על כל השאר. אז נכון, אי-אפשר באמת לרפא לגמרי את כל המכאובים וכל המכשולים הפנימיים, בטח לא בתהליך של ייעוץ עסקי, בטח לא בתהליך כל כך ממוקד וקצר, אבל בהחלט אפשר, וצריך, וחייבים – להתייחס לפן הרגשי ולתת לו ביטוי בתוך העבודה שלכם עם היועץ שלכם. זה חלק טבעי מכל תהליך, ושום שכל או רעיון טוב לא ימלאו את התפקיד החשוב והקריטי הזה של רגישות ועדינות עם ענייני הרגש והלב.

קרדיט תמונות: שאטרסטוק,