על צפרדעים, סירי מים רותחים וסוכני נעליים

"אני כאן כדי לעזור לכם להיות היכן שמחשבותיכם נמצאות", אמר הקואצ'ר בפתיחת הפגישה. מיד קמתי מהכיסא, לחצתי לו את היד בהכרת תודה, והלכתי הביתה.

כתבתי אמש את הפוסט הזה בפייסבוק, בתגובה לאינטראקציות שהיו לי לאחרונה עם מאמן עסקי שהצטרף לתהליך שאני מלווה מזה זמן. בדרך כלל, אני אוהב לעבוד עם יועצים נוספים ולשתף פעולה: כך יש מגוון רעיונות, נקודות מבט וסגנונות חשיבה בתהליך. זה תמיד עוזר שיש כמה מוחות טובים ומחודדים בסביבה.

אבל כאשר היועץ, ויהיה זה יועץ עסקי או פיננסי, קואצ'ר או מלווה ארגוני, הוא קורבן של דפוסי חשיבה שבלוניים ושחוקים, זה הופך להיות בלתי-נסבל.

הלקוחות, משום מה, לא מזהים מספיק מהר את רמות הקשקשת וחוסר היעילות. הם מוזנים בסיפורים שאני, באופן אישי, שמעתי מיליון פעם בחמישים גרסאות שונות. המנייריזם הייעוצי הזה, על סיפורי הצפרדע במים הרותחים לעומת המים המתחממים לאט, ואגדות על סוכני הנעליים שהגיעו ליבשת שבה כולם הולכים יחפים (אחד שלח מברק בחזרה למשרד – "אין מה לבוא לכאן, הם לא צריכים נעליים", השני שלח מברק הפוך – "חייבים לפתוח כאן חנות, אף אחד לא נועל כאן נעליים!").

אלו אולי הפוגות נחמדות שמלמדות אותנו משהו על עצמנו – אך לעתים, וקשה לשים לב לזה, כל הייעוץ העסקי או הליווי העסקי מסתובב סביב גישות בלאי שחוקות לעייפה, אנקדוטות בשקל וחצי או משלי ניהול עם פאנץ' ליין דלוח.

זה קורה הרבה כשמלווים עסק, גם בתוך תהליך הייעוץ, אנחנו (כיועצים וגם כלקוחות של יועצים) צריכים לוודא שאנחנו לא נופלים לדפוסי החשיבה וההנחייה השגרתיים. סיפור שמתאים לכולם באופן זהה, הוא סיפור רחב מדי, שלא רלוונטי בכלל. אנקדוטות הן אולי נחמדות וקלות לזכירה ושינון, אבל מקרי-מבחן מגופים עסקיים אחרים, לקוחות שונים וחברות גדולות או קטנות, יעשו את העבודה הרבה יותר טוב. תמיד עדיפה המציאות על פני איזו אגדה אורבנית, תמיד עדיף המקרה האמיתי, הבדוק והמוכח, על פני קלישאת קואצ'ינג סוג ב'. או ז'.

לעתים זה קורה לנו גם כשאנחנו מלווים את העסק. לא מזמן, נתקלתי באדם ותיק ודי-מצליח, שבשנים האחרונות לא מצליח למנף את העסק שלו. לאחר בדיקה יסודית של התהליכים שמתרחשים אצלו, הבנתי שהוא פשוט טוב מדי במה שהוא עושה. הוא לא החליף את צורת העבודה שלו הרבה מאוד שנם, בבחינת "לא מחליפים סוס מנצח", אבל כפועל יוצא של זה נשאר באותו מקום, עם אותו היקף הכנסות פחות או יותר. זה נחמד, אבל זה לא מספיק, כשרוצים לגדול ולצמוח (ובעיקר כאשר פוטנציאל הצמיחה של העסק עצום, כמו במקרה שלו).

במקרה כזה, צריך לסנן החוצה חשיבה אוטומטית, וקלישאתית. המסר החבוט שאולי הייתי צריך להגיד לו, הוא "תקשיב, הגיע הזמן לחשוב מחוץ לקופסה". אבל זה מסר חסר כל משמעות ממשית. הוא מתאים ל-99.99% מהאנשים. לעומת זאת, נתתי לו שני מקרי מבחן – שניהם של עסקים שדשדשו במקום ולא הצליחו לגדול. העסק הראשון, לקוח שלי, הוסיף להיצע שלו 2 שירותים נוספים שלא היו לו קודם. כתוצאה מכך הוא הגדיל את קהל הלקוחות שלו, והרחיב את מעגל ההכנסות. השירותים מונפו ע"י הפעילות העסקית הקיימת (והיציבה), והוא הצליח לבנות, באופן הדרגתי, הכנסה שולית שבהמשך הפכה למרכזית מאוד בעסק שלו. בפעם האחרונה שדיברנו, הוא סיפר לי שהשירותים החדשים-ישנים האלו, מניבים היום 20% מהיקף ההכנסות בעסק, ו-35% מהיקף הטראפיק של לקוחות. למי שלא בקיא במספרים עסקיים: זה המון.

הלקוח השני לא שינה את היקף המוצרים והשירותים שלו, אלא את צורת השיווק שלהם. מחנות פיזית, הוא התרחב לאונליין. למרבה הצער, זה לא הצליח במיוחד, ולקח שנתיים עד שהמהלך של הקמת חנות אונליין כיסה את העלויות. זהו לא סיפור הצלחה מסחרר, כי החנות עדיין מדשדשת, אם כי יש שם בהחלט פוטנציאל ממשי (אם הוא רק היה מוכן לקחת נשימה ולקפוץ למים של מכירות לחו"ל, מה שהרבה אנשים מפחדים ממנו).

למרות שהסיפור השני פחות מוצלח, הוא מתאים במיוחד לבחור שפגשתי. יחד עם מקרה המבחן הקודם, הם מרכיבים 2 צורות להתמודד עם בעיה זהה: עסק מבוסס, שלא גדל. במקרה הספציפי הזה, הבחירה בקלישאה כמו "לחשוב מחוץ לקופסה" הייתה אולי מעודדת את האדם לו אני מייעץ, אבל בתכלס, לא הייתה מוכיחה את עצמה כיעילה במיוחד ובמהשך הדרך אפילו מאכזבת אותו ואולי גם מרפה את ידיו מהתהליך. היא פשוט גנרית מדי.

בשורה התחתונה: כאשר אתם חושבים על התמודדות עם בעיות בעסק שלכם, בין אם לבד ובין אם יחד עם נותן שירותים כמו יועץ או פסיכולוג ארגוני (או, לא עלינו, קואצ'ר), נסו להוציא החוצה את רעשי הרקע של החשיבה האוטומטית והמנייריזם. זה אולי מרגיש יעיל ונעים כשמקיפים אתכם בעטיפה נעימה וחמימה של קלישאות, אבל זה לא יעיל. חבל על הזמן והכסף שלכם. מצאו מישהו שיעזור לכם להיות ממוקדים, וייתן לכם דוגמאות ומקרי מבחן אמיתיים ומבוססים. זה הרבה יותר זול, בטווח הרחוק, משעות ייעוץ אבודות שתבזבזו בסיפורים על צפרדעים, סירי מים רותחים וסוכני נעליים.