עסקים למכירה: האם משתלם לקנות עסק קיים?

עבור רובנו, פתיחת עסק חדש היא עניין של הגשמת חלום. אנחנו עושים את זה, לרוב, כדי להגשים את תפיסת העולם שלנו ולנסות ליישם אותה כך שנוכל להתקיים ולהרוויח מהדברים שאנחנו אוהבים ורוצים לעשות. אבל יש אנשים שמעדיפים לחסוך מעצמם את כאב הראש שכרוך בהקמת עסק עצמאי, והם מחפשים לרכוש אחוזים או אפילו עסקים קטנים קיימים ופועלים בשלמותם. בעיניי רבים, עסקים למכירה מגלמים את אחת ההזדמנויות העסקיות המלהיבות ביותר ונושאות הרווח הגדול ביותר. הפוסט הזה עוסק ברכישת עסק קיים במלאו מבעליו, מסביר איך עושים את זה, מה בעצם קונים, ואילו דברים חשוב לבדוק לפני שעושים את הצעד.

היכן מחפשים עסקים למכירה

הדרך הטובה ביותר לחפש עסקים למכירה, היא – כמו ברוב הדברים – בהזדמנויות מפה לאוזן. ככל שאתם מקורבים יותר למוכר, כך תוכלו לברר יותר פרטים אמיתיים ממקור ראשון, רצוי מאנשים שאתם סומכים עליכם ומכירים את העסק העומד למכירה מקרוב. במקביל, אפשר לחפש עסק למכירה בעזרת מנועי חיפוש, או בקטגוריות הרלוונטיות באינדקסים דוגמת עסקים למכירה ביד-2 או win-win, או לוח ממוקד יותר, דוגמת ביז מרקט המפרסם מגוון של הזדמנויות עסקיות בתחומים שונים. אפשר לבצע חיפוש כללי או ממוקד, לעסק בתחום שמעניין אתכם.

חשוב מאוד שיהיה מתאם בין העסק הקיים שאתם שוקלים לקנות, לבין סגנון החיים שלכם, הידע המקצועי והאישי שלכם, וכמובן – הרצונות. אם אתם מחפשים עסק שגם יהיה עבורכם מקום עבודה ומקור פרנסה, מומלץ שלא תרכשו פנסיון לכלבים, לדוגמה, אם אתם אלרגיים אליהם או שונאים בע"ח. באותו אופן מומלץ להימנע מרכישת עסק במיקום גיאוגרפי מרוחק, משום שעסק דורש ניהול מקרוב, לפחות עד שתלמדו אותו בעצמכם.

למה לקנות עסק קיים?

• רוב העסקים לא שורדים את השנה-שנתיים הראשונות לקיומם. רכישת עסק ותיק יותר, בהנחה והוא יציב או שאתם מזהים בו פוטנציאל עתידי, תחסוך לכם את מחלות הילדות שמאפיינות עסקים חדשים.
• עסקים למכירה הם בדרך כלל כאלו שמיצו את עצמם או שהיזמים שהקימו אותם עייפים ומתקשים לנהלם. במקרה כזה, עצם כניסתו של "דם חדש" למערכת עשויה לשפר את מצב העסק ולהציל אותו מקריסה או דשדוש.
• עסקים מיוצבים מאפשרים לכם להתרכז בדברים היותר נחמדים של הפעילות העסקית, ופחות בצדדים הטכניים של רישום במשרדי המדינה וניהול חשבונאות.
• בעסקים קיימים יש ידע ארגוני, פטנטים ושיטות עבודה שנוצרו בשנים של תקשורת עם קהל הלקוחות. גם אם זה נעשה בצורה בינונית ולא יושם במלואו, הידע הזה עשוי להיות שווה יותר כסף מאשר מחיר העסק שתשלמו.
• לעתים עסקים יושבים על אפיקי מסחר כדאיים, בין אם מדובר במיקום פיזי-גיאוגרפי (חנות במיקום מצויין באיזור מסחרי פעיל מאוד) ובין אם במיקום וירטואלי (שם מתחם, דומיין, מצויין לאתר). במקרה כזה, הערך יהיה בלוקיישן ובשם, ולא בהכרח בעסק עצמו או במודלים הכלכליים מאחוריו.
• תמיד אפשר לשנות מודל עסקי ושיטות שיווק. אפשר גם להחליף לגמרי את המיתוג והשם. אבל לקוחות נאמנים, ספקים פעילים וחוזים ארוכי טווח הם עמוד השדרה של כל עסק מצליח.
• לעתים עסקים מגיעים עם סטוקים ששווים הרבה כסף. למשל: אם בעל העסק רכש מוצרים בזול ואז מחירם בשוק עלה – יש אפשרות להגדיל את שולי הרווח, לעומת רכישה ביוקר מהספק.

אז למה לא לקנות עסק קיים?

• תמיד כדאי שהעסק שלכם יצמח מתוך העולם הפנימי שלכם, מהמעגל הישיר של התחביבים ותחומי העניין שלכם, והדברים שאתם אוהבים ויודעים לעשות. רכישת עסק זר שבו אינכם מבינים או כזה שמשעמם אתכם למן היום הראשון, עלולה להיות מסוכנת ומתסכלת מאוד.
• עסקים קיימים מגיעים עם מחלות קיימות. את חלקן אפשר לרפא בקלות, אחרות ידרשו תשומת לב והשקעה אבל אלה בתורן יניבו פירות, ואילו מחלות מסויימות פירושן התמוטטות עסקית ופשיטת רגל. לכן כדאי לחשוב לעומק על הצעד ולבחון את כל ההיבטים של הרכישה, כמובן, תוך התייעצות באנשי מקצוע רבים ככל האפשר, מתחומים מגוונים.
• בחלק מהעסקים הקיימים הסטוק, הציוד והשיטות מיושנים ואינם רלוונטיים. ייתכן ויהיה להחליפם או לתקנם בעלות גבוהה מדי.
• עסקים קיימים עשויים לשאת מוניטין ושם רעים. במקרה כזה, לקוחות עשויים להדיר רגלם מהעסק שלכם, גם אם תכתבו "עכשיו בהנהלה חדשה!". זה לא תמיד עוזר.
• ברוב המקרים, כאשר מישהו מעמיד את העסק שלו למכירה, זה אומר שמשהו לא בסדר. אם אתם לא מוצאים מה – תברחו רחוק ככל האפשר. אין הפתעות ואין מתנות חינם. חפשו את הקאץ'.

מה קונים בעצם?

מה בדיוק מקבלים כשקונים עסק? השאלה הזו קצת מורכבת. יש מקרים בהם קונים את העסק בשלמותו ועל ציודו, יש שקונים רק את השם של העסק ורשימת הלקוחות שלו, ויש שקונים מרשת את הזכות להשתמש בשם ובמיתוג שלה, על מנת לפתוח סניף עצמאי. אבל זה כבר נקרא "זיכיון" ולא אעסוק בכך כרגע.

בחוזה בין המוכר לקונה מתוארת העסקה בפרוטרוט. בדרך כלל, נכללים בעסקאות מכירה של עסק הדברים הבאים, ויש לברר את הרכבם לעומק:

• שם העסק הרשום ברשויות
• סימני מסחר ופטנטים
• מלאי קיים
• ציוד ותשתיות (לרבות קווי טלפון וכו')
• נדל"ן או זכויות בשכירות
• הזמנות פעילות, הסכמים וחוזים פעילים ועתידיים
• אישורים חוקיים ורשיונות
• חשבון בנק או/ו הזכות לנהלו
• מידע פיננסי מיום הקמת העסק או לפחות 7 שנים אחורה
• רשימת לקוחות מלאה ומעודכנת
• רשימת ספקים מלאה ומעודכנת
• ידע ארגוני – לרבות סודות מקצועיים, נוסחאות וכל מידע אחר הדרוש לניהולו התקין והרציף של העסק
• כלי שיווק והפצה – כולל בעלות על אתר אינטרנט, דף פייסבוק, רשימות תפוצה וכו'
• קשרים עם נותני שירות תומך דוגמת רו"ח, עו"ד וכדומה

מה לגבי רכישת חובות?

בדרך כלל, כאשר קונים עסק אנחנו רוכשים אותו במלואו, על כל יתרונותיו (ובד"כ: חסרונותיו). לכן יש לבדוק בכל פרט ולפשפש היטב בספרי החשבונות, לוודא שאין התחייבויות נסתרות או חובות נעלמים. חשוב מאוד ללמוד את המצב הפיננסי, משום שבד"כ עסקים נמכרים כשהם כושלים, בטח לא כשהם הצלחה מסחררת. אמנם יש מקרים שבהם אנשים מוכרים עסק מצליח כדי "לעשות אקזיט" או בגלל שהעסק דורש מהם משאבים גדולים מדי, אבל אלו מקרים נדירים ובדרך כלל המחיר המבוקש יהיה בהתאם ויכלול שולי רווח גדולים שעלולים להפוך את הרכישה ללא כדאית עבורכם. לעומת זאת, עסק כושל יהיה – באופן טבעי – זול יותר, אבל יכניס אתכם לסיכון ויצריך השקעה רבה כדי להציל אותו. זה אפשרי אם יש לכם הכישורים, אבל זה לא מתאים לכולם ודורש מידה רבה של יצירתיות ויכולת להתמודד עם הרבה מאוד מתח ולחץ.

חשוב מאוד לעשות את השלב הזה בליווי מקצועי צמוד, של לפחות איש מקצוע אחד בלתי-תלוי. אם ההשקעה גדולה או/ו יש בעסק סיכון כלשהו ל"הפתעות" שיתגלו בהמשך – ערכו בדיקה כפולה. מוטב לוודא כל פרט ופרט לפני שעושים צעד כל כך משמעותי.

מדוע יש "עסקים למסירה"?

לרוב, "מוסרים" עסקים או מוכרים אותם בסכום סמלי, במקרים הבאים:

• יש להם חובות משמעותיים לספקים, לקוחות או לנותני הלוואות (אוי)
• יש להם תסבוכות עסקיות או/ו משפטיות עם גורמים שונים (אוי ואבוי)
• הם נקלעו למשבר תזרימי וזקוקים להרבה מאוד כסף כדי לא להיסגר (הבנתם לבד את העיקרון)
• יש בהם משבר מתהווה במוניטין, ביחסים עם לקוחות או כל בעיה אחרת
• ליזם נמאס לנהל את העסק שהפך ללא רווחי מספיק ולא מצדיק את ההשקעה בו, והוא רוצה למצוא מישהו שיחליף אותו בזיכיון וישא בהוצאות השוטפות דוגמת שכ"ד, מסים, משכורות, דמי זיכיון ועוד
• כל דבר גרוע אחר שגורם לבעלים לרצות להעביר את העסק הלאה מהר ככל האפשר

תמיד חשוב לבדוק בציציות של העסק כאשר רוכשים אותו, אבל כאשר מקבלים אותו בחינם, יש לבדוק כפליים. עסקים למסירה הם קטגוריה בעייתית מאוד בתחום, ויש לחשוב לעומק אם אתם בכלל רוצים להיכנס לזה, בהיעדר ניסיון או שותף מקצועי שמגבה את הידע החסר שלכם. אמנם אומרים שאין לבדוק בשיניו של סוס הניתן לכם במתנה, אבל מניסיון אני יכול לספר לכם על סוסים שעשו יותר צרות מאשר תועלת, ודווקא "מתנות" כאלו ש"נמסרות" לכם הן משהו שכדאי לחשוד בו ולחקור את טיבו לעומק.

איך נקבע מחירם של עסקים למכירה?

יש הרבה דרכים לקביעת מחיר לעסק כאשר הוא עומד למכירה. בקצרה אפשר לומר שתמחור נכון יכלול חישוב ריאלי של שווי משאבי העסק (לרבות משאבים פיזיים כמו מיקום, ציוד, מלאי) אבל גם שווי של דברים יותר וירטואליים כמו רשימת לקוחות, ספקים, ידע ארגוני וכדומה. עוד יש לקחת בחשבון תזרימים אמיתיים, חוזים עתידיים, וכן לבצע הערכה פיננסית של ביצועי העסק וכמובן – דו"ח רווח והפסד שנים אחורה ותשקיף ללפחות שנתיים קדימה. על התשקיף לבחון את העסק במתכונתו הנוכחית ללא שינויים – ועליו לענות על השאלה "מה יקרה לעסק אם הוא ימשיך בדיוק בדרך בה הוא נמצא כעת". ברוב המקרים התשובה תהיה: "יסגר", השאלה מתי, איך ואיזה מחיר הבעלים יצטרך לשלם.

ושוב אחזור על כך שאת תהליך הרכישה צריך לבצע בזהירות מירבית ובליווי של אנשי מקצוע. יש לבחון כל פרט פיננסי ע"י רואה חשבון מוסמך ובכיר, לבדוק עניינים משפטיים על ידי מומחה בתחום, ולבדוק מהימנות של כל מסמך וכל נתון שמתקבל. מדובר בתהליך שצריך להיעשות בזהירות ובעיקר – לאט וביסודיות. הרווח הגדול שלכם יהיה אם תרכשו עסק בינוני במחיר סביר, ותצליחו להרחיב את שולי הרווח שלו באופן כזה שיניב לכם תשואה בתוך זמן סביר. בחלק מהעסקים זה ייקח שנתיים-שלוש עד שתראו תוצאות, במקרה אחר – אפילו יותר. יש להתאזר בסבלנות, וכאמור, לעשות את זה בזהירות. הפוטנציאל, אם עושים את זה נכון, הוא מלהיב מאוד ועושה את כל העסק הקצת-מסוכן הזה, לכדאי ומשתלם ביותר.