הקשיים הגדולים של עסקים קטנים – ואיך להתמודד איתם

לפני כמה שנים שמעתי מאחד היזמים והמשקיעים הגדולים בישראל את המשפט המכונן הבא: "ככל שהעסק קטן יותר, כך הבעיות שלו גדולות יותר והאתגרים שלו רבים יותר". זה משפט מדכא, ללא ספק, ובאותם ימים הייתי משוכנע שהוא נכון. עם הזמן למדתי – והבנתי – שזה לא חייב להיות  כל כך קשה ומורכב.

ברבות השנים עבדתי עם מאות עסקים מסוגים שונים, חלקם עסקים ותאגידים ענקיים, אך רובם המכריע עסקים קטנים ובינוניים שמאחורים עמד יזם אחד, או שניים: עסקים של אנשים שלקחו יוזמה ויצאו לעצמאות, אמנים שהקימו עסק וזוגות שהחליטו לערבב את חיי המשפחה שלהם עם הקמת עסק משפחתי. פגשתי אינספור מכשולים ואתגרים, בעיות וקשיים – אבל למדתי שכמעט תמיד יש פתרון ושעם קצת ניסיון והרבה יצירתיות, אפשר לעבור, ביחד, כל בעיה וכל אתגר.

יש כמה קשיים עיקריים שמאפיינים עסקים קטנים. אני מגלה אותם פעם אחר פעם, כשאני עובד עם העצמאים, ומכיר אותם כבר בע"פ. הנה כמה מהמכשולים המרכזיים שעומדים בפני עסקים קטנים, וכמה הצעות להתמודדות עמם.

הקושי לשים את עצמך במרכז

הבעיה המרכזית של עסקים קטנים שהם בבחינת One man – or woman – show. אולי אתם מכירים את זה על עצמכם: הקמתם עסק או שאתם בדרך לשם, אבל ככל שאתם מתקרבים לכל מה שקשור לשיווק, אתם מפחדים לשים את עצמכם במרכז. לבוא ולומר "זה אני, זה העסק שלי, זה המוצר שלי, זה השירות שלי, בואו לקנות ממני". אני שומע את זה באינספור וריאציות: "אני לא יודעת למכור" ועד "קשה לי לשווק את עצמי". באופן פרדוקסלי, דווקא אנשים שמובילים ולוקחים אחריות על החיים שלהם והופכים לעצמאים, יש קושי אמיתי לעמוד בקדמת הבמה ולשים את עצמם מול העולם. ברוב המקרים זה גורם לקושי בכל תהליך השיווק, משפך המכירות, ותהליכי הקידום והגדילה של העסק. הרווחיות נשחקת, ואנחנו נותרים עם עסק מדשדש שבשום אופן לא מצליח ולא יכול להתרומם.

מה עושים?

קראו את המדריך (אחד החשובים באתר הזה, לדעתי האישית) "מדוע קשה לנו לשווק את עצמנו (ואיך להתגבר על זה)". זו נקודת פתיחה מצויינת לכל מי שמתקשה לשים את עצמו במרכז. לאחר מכן, למדו את ההבדל בין מותג לאוטוריטה, ומצאו את הדרך שלכם לדבר את הקול והסגנון הייחודי שלכם. בקיצור: ללמוד להיות אתם, גם בפני העולם. זה קצת כמו לעמוד בפני קהל – מפחיד, מאיים, מלחיץ, אבל בהחלט אפשרי.

עדיין לא מצליחים? כתבו תוכנית שיווקית נהדרת, לבד או עם איש מקצוע, והשתמשו בה כקו הגנה מפני העמידה שלכם מול הקהל. תוכנית תעזור לכם לפרוט לשלבים את התהליך, להכניס סדר ושיטתיות לעניינים, ולהגן עליכם מפני חששות ופחדים של הרגע האחרון. כאשר יש לכם תוכנית טובה, קל להיצמד אליה, ולעשות מה מה שהיא "אומרת" לכם לעשות.

הקושי להתחרות בשוק רווי ועמוס תחרות

עוד נקודה שחוזרת על עצמה בעסקים שאני מלווה כיועץ ומלווה עסקי, היא הקושי שלהם להתמודד עם התחרות בשוק. "יש מיליון מטפלים שעושים בדיוק את מה שאני עושה", אמרה לי לקוחה, והיא צודקת ב-100% – וטועה ב-100%. היא צודקת בגלל שאכן יש המון מטפלים שפועלים בדיוק בתחום שלה. והיא טועה בגלל שאף אחד מהם, אף אחד, הוא לא בדיוק כמוה. יש לה מבנה אישיותי ייחודי, פרסונה יוצאת דופן, סגנון עבודה אחר, ואפילו סגנון לבוש שונה ויוצא דופן. ברגע שהיא תפנים את זה ותדע להשתמש בנקודות הייחוד שלה, היא תעשה צעדים נכונים יותר לעבר שיווק מדויק וטוב יותר.

מה עושים?

קודם כל, מבינים את נקודות הייחוד שלנו ומוצאים את המקומות שבהם אנחנו שונים מאחרים. לאחר מכן, כדאי להכיר אסטרטגיות כמו "אוקיינוס כחול", שאולי נשמעות קצת גדולות ותיאורטיות, אבל יכולות בהחלט לתרום לעסק שלכם, ולא משנה כמה קטן הוא. עוד כדאי לחשוב על המקוריות והיצירתיות שלכם, למשל כמו שעושים בשיטת "פרה סגולה", ולראות כיצד אתם יכולים להפוך את הכישורים שלכם ליתרונות מבדלים ומייחדים.

הקושי לנהל משא ומתן

זו גם בעיה שאני שומע עליה המון: "אני לא טוב/ה במשא ומתן". יש לי חדשות בשבילכם – האנשים שבאמת טובים במשא ומתן, הם אלו שעושים משא ומתן. אם אתם לא מנסים, אתם לא יכולים להיות טובים, וסביר להניח שתעשו לא מעט טעויות בדרך לשיוף כישורי המו"מ שלכם – אבל בסוף גם אתם תצליחו.

מה עושים?

ראשית יש להבין שמשא ומתן הוא לא משיכת חבל, כפי שאנחנו מדמיינים אותו. זה גם לא חייב להיות תהליך אגרסיבי או אפילו אסרטיבי, של קונפליקט או עימות. במקום זה, אני מציע לראות משא ומתן כתהליך מציאת נקודת האמצע – ה-win-win, והאיזון בין שני הצדדים. בין המחיר שהלקוחות שלכם מוכנים ויכולים ורוצים לשלם על מוצר/שירות לבין המחיר שבו אתם מרווחים ומרוצים לתת את השירות/מוצר שלכם. כנ"ל לגבי ספקים ונותני שירות שאיתם אתם עובדים. קראו את המדריך הזה על "עקרון העוגן", שיעזור לכם לעשות סדר בעניינים.

שנית, מתאמנים, מתאמנים ומתאמנים. אני שונא משימות קואצ'ינג, אבל מדי פעם גם אני חוטא בשיט הזה כדי לעזור לאנשים (וגם לעצמי) לחדד את כישורי המו"מ שלהם/שלנו. קחו 200 שקלים בשטרות קטנים ככל האפשר, וצאו לשוק הקרוב אליכם. נסו לנהל מו"מ אינטנסיבי עם אנשים, בחיוך, ובהנאה. הרגישו את הדופק, את הלחץ, את המתח. קנו מוצרים שאתם לא באמת צריכים (ולכן חופשיים לוותר עליהם ולהוריד את המחיר למינימום האפשרי). שדרו לצד השני כמה שיותר בטחון אבל היו הוגנים. מצאו את נקודות האיזון המיוחלות בין השיקולים שלכם לאלו שלהם. ובעיקר, נסו ליהנות מהחוויה המאיימת והלא פשוטה הזו.

לא מצליחים? נסו שוב. קשה לכם מדי? קחו רגיעון ונסו בפעם השלישית. נשבר לכם סופית ואתם ממש לא מצליחים? מותר לוותר, לקחת פסק זמן, או לחפש לעצמם פרטנר שיעזור לכם במו"מים החשובים שלכם.

הקושי להסביר רעיונות לאנשים

הו, כמה מעצבן זה שיש לכם רעיון מושלם בראש, ואין לכם את המילים הנכונות להעביר אותו לאדם שמולכם? בין אם זה עובד, חבר, שותף, משקיע – חשוב לדעת להעביר פיץ' עסקי טוב ולשקף את הרעיונות שלכם בצורה ברורה וטובה. זה אחד הקשיים – סליחה, האתגרים – הגדולים של בעלי עסקים, וצריך לדעת להתאמן עליו ולשפר אותו ככל האפשר.

מה עושים?

קראו את המאמר "איך להציג רעיון חדש לאנשים". הוא ייתכן לכם רעיונות להצגת רעיונות, ויסביר לכם את הדינמיקה של תהליך העברת הרעיונות. כדאי גם להכיר את המכניזם הפסיכולוגי שפועל מאחורי עמדות בשיווק ומכירות, ולהשתמש בו כדי לשפר את ביצועיכם בהסברת רעיונות חדשים לאנשים.

אנשים מדכאים, ביקורתיים ושליליים

אתם בטח מכירים את הטיפוסים האלו, שיש להם תמיד משהו מדכא, מסרס, מתסכל, ביקורתי – או סתם נאחס – להגיד. הז'אנר הגרוע במיוחד הוא הביקורתיים-בכוח. בין אם הם עושים זאת בכוונה, ובין אם מתוך דאגה ברורה ואמיתית לכם, מדובר באנשים שיכולים להוריד לכם את הביטחון, לפגוע במוטיבציה שלכם, ולגרום לכם להרגיש ממש רע עם עצמכם, עם העסק ועם הרעיונות שלכם. למדו לזהות את האנשים האלו, להתמודד איתם במגוון רחב של כלים ואסטרטגיות, וכשאין ברירה, פשוט ברחו הכי רחוק שאתם יכולים.

עוד כלים להתמודדות עם קשיים בעסק הקטן

• המדריך לשיווק ומכירות לאנשים ששונאים שיווק ומכירות
• מה ההבדל בין פרפקציוניזם למצויינות
• איך לנהל נכון את הזמן שלכם

קרדיט תמונות: Michael Coghlan, CC BY-SA 2.0