כאן מרגישים בכיף?! – פחד מחשיפה, בדידות, קושי לשווק – ועוד חוויות של בעלי עסקים
המימד הרגשי מלווה אותנו בכל שלב – ומועצם בתהליך הקמה ופיתוח של עסק עצמאי. בעבודתי כיועץ אני פוגש בעשרות מקרים שבהם החסמים הרגשיים מונעים מאנשים מלהגשים את השאיפות שלהם או אפילו להתחיל ולמצות את הפוטנציאל שלהם במלואו. מדוע ייעוץ עסקי הוא גם ייעוץ אישי ורגשי, אילו תופעות אופייניות לעצמאיים, וכיצד מתמודדים עם תחושת הבדידות והפחד מפני חשיפה ושיווק
בשנותיי כיועץ עסקי למדתי לזהות את המקום המרכזי שתופסים הרגשות והנטיות האישיות בתהליך הייעוץ ובכלל, בעבודה על העסק. זה קורה באותה צורה בייעוץ לגברים ולנשים – כולנו יצורים רגשיים, ובסופו של דבר, גם הלקוח הכי מפוקס-תוצאות וממוקד-פעולות, מוצא את עצמו מתלבט, לא מעט, בשאלות רגשיות עמוקות שיושבות בבסיס תהליך השיווק, החשיפה, היציאה לשוק ועוד.
אני תמיד מופתע מכך שהרבה יזמיות שאני מלווה, מופתעות מהעומק הרגשי שתהליך הקמת עסק כורך בתוכו. כנראה שבגלל המבנה החברתי וההתניות התרבותיות אליהן הורגלנו, במקרה של נשים המצב הוא בדרך כלל יותר מורכב, בגלל הציפייה החברתית (וגם העצמית, יש להודות) למלא שני תפקידים בו זמנית – גם להיות אשת קריירה, וגם להיות אם, רעייה, אשת משפחה.
ולכן הן פוגשות בנקודות חיכוך שנוצרות מתפיסת מקומן כאמהות/נשים בתוך המרחב המשפחתי מול הזהות המקצועית שלהן. הנושאים האלו עולים שוב ושוב: איך מאזנים בין קריירה לחיים פרטיים, וההפתעה היא בעיקר במימד הזה שיש הלימה – או לכל הפחות, צריכים לשאוף להלימה – בין הצרכים האישיים של היזמת לבין הצרכים המקצועיים והעסקיים שלה.
גברים מופתעים גם הם מהמימד הרגשי, אולי אפילו יותר. הם מגיעים במטרה לקבל ייעוץ ממוקד כלים (תעשה ככה, יקרה ככה) וטכניקות (ככה עושים קמפיין, ככה בודקים נתוני המרה), אך בפועל מגלים מהר מאוד שגם הם צריכים להתמודד עם מטענים ותפיסות מגדריות ותרבותיות, פחדים מכישלון ופחדים מפני הצלחה, חלקים רגישים ופגיעים בתוכם נחשפים ("האם אצליח", "האם ירצו אותי/את המוצרים שלי") ואינספור רגעים של זכרונות שעולים 'במפתיע' מחוץ להקשר, הרבה נזכרים בחרם שעשו עליהם ביסודי (בהיבט של הקושי לשווק), אחרים מגלים שקשה להם עם ביורוקרטיה ומערכות קשיחות.
הרבה מאוד קורה ברובד הלא מדובר בתהליכי ליווי וייעוץ ליזמים ובעלי עסקים, במסרים הלא מילוליים והמופנמים שמתחבאים בין המילים והפעולות. ברבות השנים למדתי שיש סימנים להתרככות ופתיחות שאני פוגש במסגרת תהליכי הייעוץ, והיא מסמנת לי על עליה בסיכויי ההצלחה של תהליך הייעוץ והיזם. מניסיוני, ככל שיש העמקה בעבודת הרגש ושינוי עמדות, כך מושג שיפור במרחב השיווקי, ביכולת ובכשירות של היזמים להציג עצמם ולמכור את שירותיהם ומוצריהם, ובכלליות, להצליח במהלך הזה שנועד להגשים את חלומותיהם ושאיפותיהם – עניין מפחיד ומאיים כשלעצמו.
"עצמאי זה לגמרי לבד"
את המשפט הזה אמר לי לקוח לפני הרבה מאוד שנים, ומאז הוא חקוק בזיכרוני. תחושת הבדידות שמלווה עצמאים ועצמאיות רבים, היא נושא משמעותי שיש לתת גם עליו את הדעת, בעת תכנון עסק וניהולו השוטף. בסופו של דבר, כל אחד מאיתנו שמנהלים עסק עצמאי שהוא סוג של One woman או One man show, עשויים למצוא את עצמנו בודדים ואולי גם חסרי אונים, מול אירועים שונים בחיי העסק. אני קורא לזה תסמונת OMS או – One Man Show בעסק הקטן. אתם בטח מבינים בדיוק על מה אני מדבר.
הקמת עסק ושיווקו מצריכה מנעד רחב של כישורים, לצד המקצוע עצמו (עיצוב המוצרים, ייצורם וכו') יש היבטים של שיווק ופרסום, חשיפה עצמית, וכן הלאה. זה דורש מאנשים, ובפרט נשים, שגם כאן – בגלל התניות חברתיות ונורמות מעוותות – מתקשות לשים את עצמן במרכז ולהיות center of attention לעבור תהליך של השלת מחסומים ותבניות חברתיות ותרבותיות, ולהרחיב את רפרטואר אסטרטגיות הפעולה שלהן בכלי עבודה חדשים וכלי ביטוי חדשים ומאתגרים.
"כשאני מצליח ובגדול, אני יכול לכתוב על זה בפייסבוק, לספר לאמא שלי, לאשתי, לחברים. אבל אף אחד מהם, תומך וקרוב ככל שיהיה, לא מבין מה זה באמת אומר בשבילי. כמה זה גדול וכמה זה רציני. הם שמחים, ומעודדים, ומפרגנים, אבל לא באמת מבינים מה ההישג הזה אומר לי, כמה עמוק הוא", סיפר לי יזם מצליח שליוויתי בעבר וחוזר לפגישות נקודתיות אחת לכמה חודשים. "באופן פרדוקסלי", הוא המשיך, "דווקא לכישלונות שלי יש הרבה אנשים שמוכנים לשמוע ויודעים איך לתמוך. הם באמת עצובים איתי ומזדהים איתי. זה קצת מצחיק אבל גם עצוב, שההישגים, הקטנים או הגדולים, הם אלו שפותחים את הפצעים הכואבים והעמוקים יותר של הבדידות. זה כמו לטפס על האוורסט, ולחזור עם תמונה. זה לא מספר כלום על החוויה. אבל שם, בפסגה, הכל מדהים והלב דופק, לך תנסה להסביר את זה לאנשים שמחכים לך בבית. בעיקר אם האוורסט שלי הוא משהו קטן וזניח, כמו ההישג הזה של פוסט ראשון בפייסבוק, של לצלם את עצמי ולומר כמה מילים עלי ועל העסק, להיחשף ולדבר על עצמי, למכור".
אני סבור שכמעט תמיד נפגוש בדידות ברגעים מסויימים, בעסק שבנוי על כתפיו של אדם אחד. לכן ההתמודדות צריכה להיות חיפוש אחר קבוצות ואנשים שיספקו תמיכה, עידוד, הקשבה ושותפות ברגעים האלו. אחת העצות היעילות ביותר שאוכל לתת בהקשר זה, היא ליצור קשרים מקצועיים, חברתיים ובינאישיים עם יזמים ויזמיות, עצמאים ועצמאיות אחרים. זה יכול להיות דרך קבוצות בפייסבוק (הקבוצה שלי, "אסטרטגיה שיווקית בכיף", היא מקום נפלא לעשות זאת), דרך מפגשים וירטואליים או ממשיים בקבוצות נטוורקינג (כאן תוכלו לקרוא את דעתי על מפגשי נטוורקינג ואיך אפשר בכל זאת להפיק מהם משהו חיובי), דרך חברויות שנוצרות בזכות שיתופי פעולה ועוד.
גם ייעוץ עסקי יכול בהחלט לבוא בחשבון, וזו אחד הדברים המרכזיים שאני משתדל לתמלל בעבודתי עם לקוחות בייעוץ העסקי – העובדה שיש שם עוד מישהו שיכול לעזור בקבלת החלטות, בחינת אופציות, וגם לתת מילה טובה בימים הפחות טובים. לא תאמינו כמה זה מבריא וחשוב לעסקים, וגם לנפש היזמים.
"אבל אני שמנה / זקנה / יש לי שקיות מתחת לעיניים"
ההתפתחויות האחרונות בשדה השיווק ובפרט ברשתות החברתיות, מציעות לנו הקלת מה בקושי לשווק. סופסוף עולה מחדש קרנה של האותנטיות, הכנות, השקיפות אפילו, ויותר ויותר צרכנים מחפשים את המותגים והעסקים החשופים יותר, המושלמים פחות. זו ההזדמנות של כולנו להיפרד לשלום מהשאיפה לשלמות בכל דבר, גם בשיווק: אם את מצלמת וידאו שיווקי של עצמך, ממליצים שבסרטונים המהוקצעים וה'רשמיים' תהיי במיטבך, אבל אני בהחלט חושב שמדי פעם אפשר ואפילו כדאי לעלות כמות-שאת, ולשתף בצורה אותנטית את החיים שלך. כן, אפילו בלי איפור.
לאנשים רבים (גברים וגם נשים) קשה להצטלם ובטח כשמדובר בשידור חי. אבל ההתנסויות האלו, הגולמיות, המחוספסות, האותנטיות, נותנות מזור לכאבי החשיפה האלו. אנשים מופתעים מהאימפקט השיווקי והרגשי של כזה מהלך. בעוד שהם מצפים לשיפוט קיצוני של אנשים אחרים ("היא לא מספיק יפה", "היא שמנה מדי / רזה מדי" ו"יש לה שקיות מתחת לעיניים" שכבר שמעתי המון פעמים), בפועל, הם שומעים חיזוקים ומסרים מעצימים ומגלים שהם נחווים כאמיתיים, כנים, ישרים. נשים אפילו נחוות כאמיצות בעיני נשים אחרות, שלא רואות את עצמן כמסוגלות להיחשף בצורה כזו, בלי איפור מושקע ובלי סטייליסטית ומעצבת שיער צמודה. זה עצוב, בעיניי, שאדם שנחשף כמו שהוא נחשב "אמיץ" בחברה שלנו, ושרובנו דואגים מפגמים חיצוניים הרבה יותר מאשר מאיכות המסר שנעביר והתוכן שנמסור הלאה, לקהל המאזינים והצופים שלנו. אבל זה מה יש, ועם זה ננצח.
עשרות ניסיונות שערכתי בשנתיים האחרונות מגלים שדווקא החשיפה הגולמית, האישית, הדומסטית-ביתית, נושאת בחובה גם תהליך גילוי וחקירה פנימי, וגם מניבה ריאקציה חיובית מקהל המטרה. למדנו כבר מלא מעט מחקרים ומקרי מבחן, שגם המרחב הביתי מצויין לשיווק של עסקים מסוימים, וזה בסדר לגמרי ואפילו טוב שהוא קצת מבולגן ואמיתי, בית שחיים בו.
הזמנה פתוחה לחקירה
לסיכום מסה זו, ארצה להדגיש – המהלכים השיווקיים יכולים לעודד מידה רבה של התמודדות עם סכמות ודפוסים פסיכולוגיים וסוציולוגיים מטובענים, שהופכים שקופים ובלתי-מורגשים עם הזמן, על אודות המקום שאנו "מעזים לתפוס" בעולם, ובפרט במרחב העסקי מול המשפחתי. זוהי חוויה עמוקה ומשמעותית, שכדאי להיפתח אליה. אפשר אמנם להסתדר בלי עבודת עומק, ובלי חיבוטי נפש, אבל זה הרבה יותר נכון ואפקטיבי לשים את הרגשות במרכז, להתמודד עם פחדים, להקשיב לחרדות, להיפגש עם תסכול, עם כאב, עם בושה, עם תחושת הערך העצמי והאישי והמקצועי, עם קנאה, עם תחושת דחייה או רצון עמוק לרצות אחרים ולקבל אישור.
זוהי הזדמנות לחקירה עמוקה של עצמנו ושיפור ביצועים אישיים, מקצועיים, עסקיים – אפילו כלכליים.
