האם לפתוח חנות ישראלית או בינלאומית?

אחת השאלות הנפוצות ביותר בנוגע למסחר אלקטרוני נוגעת לקהל היעד: האם לפתוח חנות ישראלית שמוכרת מוצרים ללקוחות מהארץ בלבד, או ללכת על כל הקופה ולהקים אתר מכירות בינלאומי המוכר מוצרים לחו"ל. מאמר זה מציג את ההבדלים העיקריים בין שני המודלים – המקומי והבינלאומי, והוא יעזור לכם לקבל מידע ראשוני לפני קבלת ההחלטה.

• מתחילים? קראו את "למכור עבודות יד באינטרנט: מדריך למתחילים"

ראשית, חשוב להדגיש שהבחירה בין חנות מקומית לבינלאומית היא עניין משמעותי ויסודי שתהיה לו השפעה מכרעת על (כמעט) כל התחומים. החל בתכנון המוצרים, דרך התמחור, השיווק והמכירות, וכמובן ענייני מיסוי, משלוח ושירות לקוחות. לפני שמקבלים החלטה בנושא יש ללמוד את העניין לעומק, רצוי בסיוע איש מקצוע. בתהליך ייעוץ עסקי ממוקד ומוגדר מאוד (שלא חייב להיות יקר במיוחד, אגב), תוכלו לדייק את הרצונות שלכם ולגבש את הבסיס המסחרי שממנו תמשיכו הלאה בעצמכם. ליווי כזה יכול לחסוך לכם לא רק זמן ומשאבים, אלא גם הרבה מאוד כסף ועגמת נפש. התכנים המובאים כאן נועדו להיות נקודת פתיחה ראשונית לדיון שעליכם לערוך עם עצמכם והיועצים שלכם בנושא, והם אינם מהווים המלצה לכאן או לכאן ואין לראות בהם ככאלו.

היתרונות של מסחר אלקטרוני בישראל

האופציה של חנות ישראלית פשוטה יותר מסיבות רבות. הנה כמה מהן:

• שליטה בשפה ובתרבות. הרבה יותר קל לנהל חנות בשפת האם שלנו, אותה אנחנו דוברים ובה אנו משתמשים על בסיס קבוע. כאשר אנו בוחרים להקים חנות דוברת עברית, בישראל, אנחנו מנטרלים מחסומי שפה, לא צריכים להתמודד עם כתיבה בשפות זרות (אנגלית, למשל), וגם מכירים את התרבות המקומית לעומק. יותר קל לנו להתאים את המוצרים לקהל היעד, להגדיר מבצעים שידברו למבנה הסוציולוגי-חברתי של הקונים שלנו, וליצור קשר אישי עם הלקוחות.
• שירות לקוחות קל יותר. גם בגלל השפה והתרבות, אבל גם בגלל שיותר קל לנהל דיאלוג עם מישהו שנמצא באותו איזור זמן שלך, שיודע מתי אתה בחופשה (למשל, ההבדל בין שבת "שלנו" לבין יום ראשון "שלהם", ובין שעות הפעילות המקובלות), ויכול לקבל בהבנה רבה יותר חגים מקומיים שמבטלים ימי עבודה (בעוד שבעולם העסקים ממשיכים כרגיל, וכך גם הציפיות של הקונים שלכם). בנוסף, קל יותר פשוט להרים טלפון ולנהל שיחה בע"פ מאשר להתכתב ולפספס הרבה ניואנסים שהולכים לאיבוד בכתב ועוברים טוב יותר בשיחה טלפונית.
• משלוחים קלים יותר. השילוח הפנים-ארצי קל בהרבה ממשלוח בינלאומי. יש אפשרות נוחה (למדי) לשלוח דרך דואר ישראל, דרך חברות שליחויות פרטיות ודרך חברות הפצה מקומיות. המחירים נמוכים יותר ואפשר להציע שירות משלוח מהיום להיום, או בתוך 2-3 ימי עסקים – מה שהרבה לקוחות אוהבים, בפרט במוצרים שרוצים לקבל מיד, בהתראה קצרה. בחלק מהמקרים ניתן גם להיעזר במשלוח אישי, אם הקונים גרים קרוב אליכם או אל בית העסק שלכם.
• קל יותר לנהל מדיניות החזרות וזיכויים נוחה. בגלל ענייני המשלוח והקרבה הפיזית, יותר פשוט לקבל בחזרה מוצרים שאינכם מרוצים מהם, מבלי לשאת בעלויות שילוח גבוהות מחו"ל בחזרה לארץ.
• אמצעי תשלום נוחים. בארץ ניתן לספק סליקה בכרטיס אשראי מקומי, לטובת גולשים שאין להם כרטיס בינלאומי או שמתקשים בתשלום בעזרת שירות כמו פייפאל (PayPal). ניתן לאפשר סליקה טלפונית (בה הלקוח מתקשר אליכם למסור פרטי אשראי) ובחלק מהמקרים ניתן לאפשר גם רכישה במזומן בעת מסירת המוצר ע"י שליח. זה עוזר מאוד להוריד חסמי קנייה שקיימים במכירות לחו"ל.
• אין עמלות המרה למטבע חוץ ושינויי שער מט"ח. במסחר בינ"ל קיימת לוגיקה עסקית שלמה סביב המרות המטבע – כאשר אתם מוכרים בשקלים, אתם יודעים מה המחיר שתקבלו, והוא לא ישתנה בגלל תנודות במט"ח ואין גם עמלות על המרה והחזרת חשבון מט"ח נוסף על החשבון השקלי.
• אין צורך בתהליכי ייצוא. כאשר מוכרים מוצר לחו"ל יש צורך בהוצאת רשומון ייצוא לשימוש המכס. למעשה, כל ההתעסקות עם החבר'ה במכס יורדת מאיתנו, ואנחנו לא צריכים להיות מוטרדים מענייני ביורוקרטיה ובעיות שכאלו בעת הוצאת המשלוחים מהמדינה, כניסתם למדינה אחרת, או חזרתם אלינו מהלקוח (למשל: במקרה של החזרה או אי-מסירה).
• ניתן לקיים פעילות פיזית ולאפשר לקהל להיחשף למוצר שלכם לפני שהם קונים אותו אונליין. לדוגמה: השתתפות בירידים כאמצעי לחשוף את המוצרים שלנו, לתת לאנשים אופציה למשש, להרגיש, לחוות את המוצר ממקור ראשון, ובנוסף ליצור מקומות נוספים בהם אנו מקיימים מכירות ישירות.
• קל יותר לנהל את ענייני המיסוי. בגלל הנ"ל, כל תהליך ניהול החשבונות קל יותר – אנחנו מגישים חשבוניות שקליות (ולא מעורבות), קל לחשב את המע"מ ולחסר הוצאות מהכנסות בדוחות הכספיים ועוד.

היתרונות של מסחר אלקטרוני מול השוק הבינלאומי

לעומת זאת, המסחר מול חו"ל טומן בחובו פוטנציאל כלכלי רב, והזדמנויות עסקיות גדולות בהרבה. הנה כמה מהיתרונות של מסחר אלקטרוני מול העולם:

• קהל גדול יותר – מספרית. הנתון הזה פשוט להבנה – בחו"ל יש הרבה יותר אנשים מאשר המדינה הקטנטנה שלנו. יותר קל לנהל קמפיינים שמושכים את קהל היעד המבוקש לנו אל החנות, ויותר פשוט ליצור מכירות קטנות רבות יותר וכך להגדיל את ההכנסות שלנו מהעסק. נתון זה משפיע מאוד גם על שיווק בשיטת "הזנב הארוך", עליה תוכלו לקרוא במאמר הזה.
• קהל מגוון מאוד. בגלל שמדובר בקהל גדול (מסחרית), אם אנחנו פועלים בתחום נישתי מאוד, אנחנו עדיין יכולים לכסות הרבה מאוד אנשים. למשל, אם המוצרים שלנו פונים לכ-0.1% מהאוכלוסיה בלבד (בדוגמה של מוצרי נישה ספציפיים) – ה-0.1% הישראלי יהיה זניח וחסר משמעות, לעומת ה-1% האמריקאי, שלא לדבר על הגלובלי, שיכלול מאות אלפי ואולי גם מיליוני בני אדם. לכן, בפנייה לחו"ל אנחנו יכולים לפנות לקהלי נישה שבארץ נחשבים זניחים ולא רלוונטיים.
• הכנסה פנויה גדולה יותר. זוכרים את הפוסטים הכועסים בפייסבוק על מחירי הדיור בישראל ויוקר המחיה? המחאה החברתית הדגישה את עוגת ההכנסות/הוצאות של הישראלים – שחלק גדול ממנה נתפס ע"י הוצאות שבחו"ל קטנות משמעותית, כמו הוצאות דיור, למשל. אם הישראלים מוציאים 20-40% מההכנסה שלהם על דיור, בארה"ב, למשל, מדובר בכ-5-15% בממוצע. מה שאומר שנשאר לאמריקאי הממוצע הרבה יותר כסף פנוי לבזבוזים (זהו עקרון מפתח בתרבות הצריכה האמריקאית-קפיטליסטית, שאותה אפשר לבקר ולהתנגד, אבל אי-אפשר להתווכח עם הפוטנציאל הכלכלי שלה עבורנו, כבעלי עסקים).
• תמחור לא שקלי. כאשר אנחנו מתמחרים מוצרים בדולרים, אנחנו יכולים לקחת מחיר גבוה יותר מזה שאנחנו גובים בארץ. לדוגמה: ספל קרמיקה בעבודת יד עולה (בממוצע) בארץ כ-80 שקלים. בארה"ב, ספל דומה יעלה כ-$50 – בסביבות ה-180 שקלים. שולי הרווח האלו מאפשרים לנו להרוויח יותר על המוצרים שלנו, או להציע מחירים תחרותיים משמעותית ביחס לשוק. זו גם הסיבה, אגב, שכדאי לכלול במחיר המוצר לפחות חלק ממחיר המשלוח, וכך להוריד את מחסום הרכישה. בכלל, משלוח חינם הוא כלי שיווקי ומכירתי מעולה, ואם אתם יכולים להשתמש בו – אל תהססו.
• יכולת לפתח קהילת קונים חזקה וגדולה. העובדה הזו היא נגזרת של גודל האוכלוסיה, אבל גם של תרבות הצריכה האמריקנית (למשל) שנוטה לחבב יותר מועדוני לקוחות. בארץ נעשה – לדעתי האישית – שימוש מוגזם ולא חיובי במושג "מועדון לקוחות". לעומת זאת, לחברינו מעבר לים יש מועדונים איכותיים וכדאיים מאוד, שנותנים הטבות אמיתיות ואיכותיות ללקוחותיהם. לכן, הם פחות חשדנים ונוטים להגיב בצורה טובה בהרבה למהלכי שיווק בעזרת מועדוני לקוחות. עוד על שיווק בעזרת מועדוני לקוחות תוכלו ללמוד כאן.
• הגשמה עצמית. זהו לא סעיף "כלכלי" או "עסקי" גרידא, אלא בעיקר רגשי ואישי, אבל יש לו חשיבות עצומה. כאשר אנחנו פועלים מול השוק הבינלאומי אנחנו מתמודדים עם אתגרים משמעותיים וגדולים, כאלו שיכולים לעצב אותנו, להשפיע על האופי והאישיות שלנו, ולתרום מאוד לרווחה ולביטוי העצמי שלנו. זה אמנם רווח צדדי, אך כאשר לוקחים אותו בחשבון הוא מהווה – מבחינתי – את אחד הדברים החשובים בתהליך ההגשמה העצמית של כל אחד ואחת מאיתנו.

בהיבט של פעילות חו"ל, ישנן שתי אפשרויות שכדאי לשקול:

• מסחר בינלאומי גלובלי – חנות המוכרת לכל המדינות בעולם, ללא הגבלה.
• מסחר בינלאומי ממוקד – חנות המוכרת למדינות ספציפיות או לתרבויות ספציפיות. לדוגמה: חנות המוכרת לארה"ב בלבד, חנות המיועד לשוק האירופאי, או חנות המוכרת למדינות דוברות צרפתית (צרפת, כמובן, אבל גם קנדה, אפריקה ועוד).

עוד על מסחר אלקטרוני מקומי וגלובלי:

• איך לערוך תחקיר דמוגרפיה שיקפיץ את המכירות שלכם באטסי
• איך ליצור חנות אינטרנטית טובה יותר ולהגדיל את המכירות בקלות
• הקו המשווה: כמה עולה חנות באטסי, איביי ואמזון?

לשאלות והצעות, מוזמנים ליצור קשר דרך דף הפייסבוק של "כאן עובדים בכיף".