2025 צפויה להיות שנה מאתגרת לעסקים קטנים: מה אומרות התחזיות ואיך נתכונן?

רגע לפני ש-2024 מסתיימת, וכבר מתפרסמות בתקשורת הישראלית כתבות רבות המבשרות על שורת התייקרויות שצפויות להתחיל בינואר 2025 ולהימשך אפילו שנים קדימה. ישראל עדיין נמצאת במלחמה, החטופים טרם הוחזרו הביתה, החדשות עצובות וקודרות, הכלכלה והחברה משלמות מחיר מאוד כבד שילווה אותנו עוד לא מעט זמן. זו לא דרך מהנה לסגור שנה קשה, אבל זה הזמן להיות ריאליים, להתבונן בתשקיפים, לקרוא את התחזיות, ולהיערך בהתאם. המשפט הקלישאתי "צפו לטוב ביותר, התכוננו לגרוע ביותר" נכון השנה יותר מאי-פעם. אנחנו יכולים וצריכים להיות אופטימיים, אבל חשוב להכין כמה תוכניות מגירה אם בכל זאת יתממשו כאן התחזיות הקודרות.

עליית המחירים תתחיל עם המע"מ שיעלה ל-18%, עליית מס הבריאות, עלייה משמעותית בארנונה ברוב הישובים בארץ, המשך עליית מחירי הדיור והלוואות המשכנתא וזו רק ההתחלה. עליית המחירים הזו (שכבר החלה כפי שבוודאי שמתם לב) צפויה להשפיע על כל השווקים כמעט, השירותים שאנו צורכים יהיו יקרים יותר, כך גם רוב המוצרים שאנחנו רוכשים. לפי סקירה מקיפה ב-ynet, עליית המע"מ לבדה תגרור עלייה של בין 500 ל-2,000 ש"ח למשפחה מדי שנה, העלייה בארנונה תעלה לישראלי הממוצע כמה מאות ש"ח, העלאת מחירי הביטוח הלאומי יסתכמו בסביבות ה-1,000 ש"ח למשפחה לשנה. על זה יש להוסיף אלפי שקלים על מזון, שירותים ומוצרים - סכומים שמצטברים לאלפים רבים של שקלים מדי חודש, וכמו שאומרים, עוד היד נטויה ואנחנו רק בהתחלה.

המשמעות היא שאנחנו וגם הלקוחות שלנו נכנסים לתקופה של עלייה בהוצאות בלי שמתלווה אליה, בהכרח, עלייה בהכנסות. כבעלי עסקים, העליות האלו פוגעות בנו פעמיים, קודם כל כאזרחים וצרכנים 'רגילים', ושנית, כבעלי עסקים שצפויים לשלם מחירים יותר גבוהים כדי לקבל בדיוק את אותם שירותים ומוצרים שקנינו בשנים קודמות. לצד זה, ישראלים רבים צפויים להדק את החגורה ולשנות לגמרי את דפוסי הרכישה שלהם, את תהליכי קבלת ההחלטות ואת האופן שבו הם קונים - מה שאומר שרוב העסקים יצטרכו לחשוב על דרכים חדשות לשווק, לעדכן אסטרטגיות, להיות יותר מפוקסים על השיווק והמכירות.

אמנם הנבואה ניתנה לשוטים ואי-אפשר לחזות מה בדיוק יקרה, אבל כבר עכשיו יש מספיק ראיות שמצביעות על כך שהיערכות פיננסית זהירה נדרשת כשמתכננים את 2025 הבאה עלינו לטובה.

מה נוכל לעשות בעסק הקטן כדי להתמודד עם השינויים הצפויים?

התייעלות. זה הזמן שלנו לעבור על כל החלקים בעסק, לראות מה מהותי וחיוני - ומה קצת פחות. זה לא אומר שצריך למהר לעצור את כל ההוצאות, אלא פשוט לעבור על כל ההוצאות המהותיות ולבחון אותן, אחת אחת, במושגים של עלות מול תועלת. ההתייעלות אינה רק כלכלית, למשל, אפשר לחשוב כיצד לנצל את הזמן שלנו נכון יותר, להפיק יותר מכל שעת עבודה בעסק. אפשר וצריך להבין אילו ערוצי שיווק יעילים לנו ואילו פחות, ולמקד את הפעילות באלו שמניבים לנו הכי הרבה תוצאות. לעשות השוואות מחירים בקרב הספקים שלכם, אולי תוכלו למצוא מוצרים/שירותים זהים לאלו שאתם מקבלים היום, בפחות כסף או בתנאים יותר נוחים. אם ההתייקרויות הצפויות הן המון חתכי נייר קטנים שמצטברים לכאב גדול בכיס של הצרכן - הפעולה המשלימה, של הרבה תיקונים קטנים ולכאורה מינוריים, יכולה לעשות הבדל מצטבר גדול. עוד שעה או שעתיים של עבודה בשבוע, פחות כסף שזורם על ערוצי שיווק לא יעילים, יבטיחו שיישאר יותר כסף בקופת העסק בסוף החודש, גם במקרה של משבר כלכלי מתמשך.

התאמת המוצרים והשירותים בעסק. הציעו חבילות שירות מוזלות או מוצרים חדשים שמתאימים לצרכים של לקוחות בתקופות כלכליות מאתגרות. הרגישו את קהל הלקוחות שלכם, הבינו מה הם מחפשים, האם ובאיזה אופן הצרכים שלהם ודפוסי הרכישה שלהם השתנו בתקופה הזו. זה הזמן להיות עירניים מאוד למשפטים שלקוחות אומרים, להתלבטויות שלהם, ואפשר גם פשוט לשאול אותם, בצורה מסודרת בשאלון, למשל, מהם הצרכים שלכם והאם יש משהו שתוכלו לעזור כדי להקל עליהם ולעודד אותם לעשות רכישות בעסק שלכם. 

לא למהר לעשות הנחות. הרפלקס שלנו כבעלי עסקים שנקלעים למצב כלכלי מורכב או מרגישים פתאום ירידה במכירות הוא אוטומטי - לעשות הנחות, לערוך מבצעים. זו פעולת התגוננות שיש לה לפעמים ערך רב לעסק והיא יכולה להכניס הרבה מאוד כסף, מהר יחסית. אין פה איזה סוד גדול: עסקים מבוססים עם קהל לקוחות חוזר ונאמן מכניסים יותר כסף כשהם עושים הנחות ומבצעים. אבל זו לא אסטרטגיה ארוכת טווח, לכל היותר טקטיקה לזמן קצר. אנחנו לא יכולים לעשות שנה שלמה של הנחות, ועל ידי כך להרגיל את הלקוחות שלנו לקנות מאיתנו רק כשהמוצרים במבצע. אנחנו גם לא רוצים לשחוק את המחירים שלנו ולקבע מחירים זולים שלא כל כך טובים עם העסק. ממילא, הנחות עובדות כי יש בהן הגבלה, של זמן או של כמות. אם ההנחות הופכות להיות המחיר הרגיל, הלקוחות יתרגלו ויפסיקו לקנות הרבה ומהר, ואז נחזור למצב ההתחלתי - עם הרבה פחות רווח בשורה התחתונה. זה מצב מסוכן שחשוב להימנע ממנו, כי כשמגיעים אליו, קשה מאוד לצאת. 

גיוון ערוצי ההכנסה. במקום הנחות, אנחנו יכולים לחשוב אסטרטגית ולעבות את ליין המוצרים/שירותים בעסקים שלנו. זה הזמן להיות יצירתיים ולעבוד חכם, להציע שירותים שמתאימים לתקופה, מוצרים שנותנים מענה לצרכים החדשים והמשתנים. כאן תוכלו לקרוא על מודלים עסקיים שונים ומגוונים ולחשוב אילו מהם אתם יכולים לשלב בעסק שלכם ב-2025 ואילך. לא צריך למהר ולעשות שינוי של 180 מעלות בעסק, אתם יכולים להוסיף - על הקיים - מודל אחד או שניים כניסיון, ואם תראו כי טוב, להתמקד בהם בשיווק. 

שיטת הסלמי: פרוס לי בבקשה. בקורסים שלי אני מדבר על אסטרטגיות שונות, כמו "שיטת הסלמי", שבה במקום למכור ללקוח את הנקניק השלם (למשל, קורס גדול ומקיף, שירות אינטנסיבי וארוך טווח), אנחנו מוכרים לו "במשקל" - שיעור, הדרכה, פגישה קצרה, תהליך ממוקד. כך הלקוח יכול לקנות מוצרים קטנים ונגישים יותר (מה שמוזיל לנו מאוד את עלויות השיווק, כי הרבה יותר קל לשווק מוצר ב-100 ש"ח, למשל, מאשר מוצר גדול ב-1,000 ש"ח), והלקוחות שאהבו את הסלמי שלנו חוזרים לרכוש עוד ועוד פרוסות ממנו. השיטה הזו עובדת גם במתן אפשרויות מימון ותשלומים. אני, למשל, מאפשר עסקאות תשלומים גם על מוצרים מאוד זולים, בסביבות 100 ש"ח. ב-2023/2024 היה זינוק במספר האנשים המחלקים את הרכישות שלהם לתשלומים, ובמספר התשלומים שהם ביקשו. אם בעבר, כ-20% מהרוכשים היו מחלקים ל-2 תשלומים קורס של 200 ש"ח, היום כ-50% מהרוכשים שלי מחלקים קורס של 200 ש"ח ל-2.5 תשלומים. זה זינוק משמעותי שמשפיע על התזרים אבל גם נותן לעסק ביטחון כי לא משנה מה יקרה, תמיד יש לנו הכנסות מובטחות באופק. נסו לחשוב איך אתם יכולים לחלק גם את התכנים/מוצרים שלכם לפרוסות, וגם להקל על הלקוחות שלכם באמצעות תוכניות מימון, תשלומים וכדומה.

צמצום והתכנסות (או מיקוד). הרבה עסקים שמגיעים אלי לפגישת ייעוץ פרטנית, מגיעים עם סל עצום של מוצרים ושירותים. אבל בניתוח הדאטה, התכלס, אנחנו רואים שיש כמה מוצרים שהם כוכבים - כמה שירותים שמנצחים את כל השאר. זה משתנה מעסק לעסק, מעונה לעונה, מתקופה לתקופה. אבל תמיד אפשר למצוא את "הכוכבים" של התקופה, ועליהם צריך לשים דגש בתקופות מורכבות מעין אלו שצפויות לנו. הרעיון פה הוא למצוא את המוצר שהקהל שלנו אוהב, שהשיווק שלו קל, שעלויות רכישת לקוח חדש זולות, שאנחנו אוהבים ליצור ולמכור - ולשים עליו את עיקר המשאבים שלנו (זמן, משאבי שיווק, כסף). שבו עם עצמכם כמה רגעים, העלו (רצוי על הכתב, בדף ועט) את המוצרים שלכם, בדקו קצת נתוני מכירות (כל תוכנת הנהלת חשבונות תעשה לכם את זה בקלילות), וקבלו החלטות על התמקדות. זה לא זמן טוב לחנך קהל (תהליך מורכב ממילא), להיפך, זה זמן טוב לחזור ליסודות ולהתמקד במה שעובד לנו הכי טוב, טבעית. למצוא את הלהבה הקטנה שבוערת ולשפוך עליה נפט, אם תרצו, כדי להגדיל את המדורה ולהתחמם לאורה.

שיתופי פעולה. מדובר כאן במשהו מהותי בעיניי - שיתופי פעולה הם דרך מצויינת להקל על העסק בכל תקופה, ובפרט בתקופות מורכבות כלכלית. חשבו על גופים, ארגונים, אנשים, משפיענים, מנהלי קהילות וחברים שאתם יכולים לשתף איתם פעולה, להציע מוצרים במשותפים, למכור האחד את המוצרים/שירותים של השני, להציע חבילות משותפות, להציע תוכן בתמורה לפרסום, מתנות עבור חשיפה ומכירות, צרו קופונים והפיצו אותם לשגרירים שיקבלו אחוזים מהמכירה או מתנה שווה, בנו מועדוני לקוחות עם עסקים שמציעים שירותים ומוצרים משלימים. סימביוזה בין עסקים היא חיונית בתקופה של צמצום משאבים, והיא מאפשרת לכם להגיע לקהלים חדשים בקלות רבה יותר, כך תעזרו גם לעסקים שלכם, גם לעסקים של השותפים שלכם, וכמובן, גם לקהל, שיוכל ליהנות מהמוצרים והשירותים המשותפים. גם כאן, ממליץ לכם לקחת איזה רגע ולהרהר על שיתופי פעולה אפשריים: האם יש אנשי מקצוע שאתם יכולים להפנות אליהם לקוחות תמורת אחוזים? האם יש עסקים שיכולים לשווק את המוצרים שלכם, ואתם את שלהם? היו יצירתיים והעלו על הכתב את הרעיונות שלכם, בלי ביקורת, פשוט שפכו אותם על הדף. אחר תוכלו לחזור, לערוך, להדק, לדייק.

זה הזמן לטקטיקה. אני יודע שזה קצת מצחיק שאסטרטג אומר "בואו נדבר על טקטיקה" - בימים כתיקונם אני אוהב לדבר על תהליכים ארוכים, על שינויים שלוקחים זמן, על חינוך קהל, על חשיפה סובלנית ומבוקרת, על צמיחה יסודית ובעיקר, על פיתוח יציבות בעסק שלכם ובחיים שלכם. בתקופה שאנחנו נמצאים בה, בהתחשב בתחזיות, אנחנו לא שמים בצד את הטווח הארוך (חלילה), אבל אנחנו כן נתמקד בכאן ועכשיו, חודש בחודשו. אני מרחיב מאוד על הנושא בסדנת הטקטיקה שלי, שם אני מציג עשרות וריאציות שונות ומהלכים שנוכל לעשות כדי "ללחוץ על הכפתור" שמכניס תנועה, לקוחות וכסף לעסק. תלמדו בה סוגים שונים ומגוונים של טקטיקות ותוכלו לבנות לכם תוכניות קטנות ומהירות שייצבו את העסק ויאפשרו לכם לא רק להחזיק את הראש מעל המים, אלא גם לשגשג ואפילו לפרוח בתקופה קשה. 

וכמובן, בל נשכח את האסטרטגיה. האסטרטגיה היא חברתו הטובה של כל בעל עסק. זו מילה מפוצצת וגם שחוקה, שעושים בה שימוש שגוי כל הזמן עד שכבר נמאס לשמוע עליה. לא מדובר ב"שיטה" אחת או שתיים, אלא בצורת חשיבה, דרך חיים אפילו. יש עשרות סוגים של אסטרטגיות, ובכל אחת יש וריאנטים שונים ומגוונים. כמו ארגז כלים עמוס ומלא בכל טוב, אנחנו צריכים לבחור בקפידה את האסטרטגיה שלנו - להציב יעדים ברורים, לחדד את המוצרים והשירותים, להבין את הקהל לעומק. השנה, יותר מתמיד, נצטרך את האסטרטגיה לצידנו, ונרצה ללמוד אותה ולהתאהב בה. קורס האסטרטגיה השיווקית שלי הוא מקום מעולה להתחיל בו, ויש לכם גם עשרות מאמרים שתוכלו לקרוא כאן באתר, כל אחד מציג זווית אחרת, נקודת מבט שונה, אפשרויות מגוונות, לאסטרטגיות שאתם יכולים לגבש בעצמכם לעצמכם. 

אל תעברו את זה לבד. רובנו נוטים להסתגר בתקופות כאלו, לא תמיד יש לנו מקום לפרוק, להתלונן, להתעצב, להודות שדברים לא עובדים, לא זורמים, לא מצליחים. אם יש לכם חברים תומכים, בני משפחה מעודדים, בעלי עסקים מנוסים שיכולים לתת מילה טובה או פשוט להרגיע - זכיתם. אם אין לכם, זה הזמן להכיר כאלו. היעזרו בצורה נקודתית ומדוייקת ביועצים מומחים לתחומים המעסיקים אתכם, אל תתחייבו לתהליכי ייעוץ ארוכים ואל תתפתו להבטחות נוצצות: פגישת ייעוץ חד-פעמית עם יועץ מומחה יכולה לתת לכם חומר לחודשים רבים של עבודה, ואם אתם צריכים ליווי מתמשך, קבלו אותו דרך שירותים מסובסדים כמו "מעוף", למשל. אתם תמיד מוזמנים לכתוב לי ואשמח לתת לכם המלצה על יועץ/ת בוגר/ת הכשרת היועצים שלי - יועצים שעברו תהליך הכשרה מקיף ומעמיק שכולל התלמדות והתמחות. והכי חשוב, אל תעברו את זה לבד, הכירו אנשים וחברים חדשים, קפצו לבקר בקהילה שלנו בפייסבוק, שתפו, הגיבו, קחו חלק, עזרו לאחרים ואחרים יעזרו לכם. 

לפני שנפרדים, 

התחזיות קודרות והנתונים עגומים, גם אם המלחמה תסתיים מחר בבוקר עוד ייקח חודשים, כנראה שנים, לשקם את המשק, אולי אפילו את הנפש. למרות זאת, אני מאוד אופטימי, אני סומך על החוסן של החברה הישראלית, שעם כל הפגמים שלה (שלא לומר פאקים), היא בכל זאת מאוד מאוד חסונה ושורדת. זה טבוע ב-DNA התרבותי שלנו, אנחנו שורדים, אנחנו יודעים גם לפרוח במצבים הכי קשים. הכי חשוב להיות תמיד בקשב לשטח, להיות מחוברים לאנשים, להתמקד ולמצוא את האתגר ואפילו את הכיף בתוך התקופה הזו. אני מאמין שרוב העסקים שיעבדו נכון, יגבשו אסטרטגיה נכונה, יוסיפו מעליה כמה טקטיקות לייצוב ההכנסות, יתייעלו ויתמקדו - ימצאו את עצמם מאוד מופתעים, לטובה, בסוף שנת 2025. בין אם אתם קוראים את המאמר הזה רגע לאחר שפורסם, בסוף 2024, או כמה חודשים אל תוך השנה - זכרו שלמרות שזה מרגיש שאין לנו שליטה על כלום, בתוך העולם שלנו, הבית שלנו, החיים שלנו, העסק שלנו, יש לנו הרבה מאוד שליטה והשפעה, וזה המקום בו צריך להתמקד.

שתהיה שנה אזרחית מוצלחת ♥