שנת הדמעות: האתגרים החדשים של בעלי העסקים הקטנים על רקע המלחמה בישראל
לקוחות אגרסיביים, בדידות, אי-ודאות, דפוסי צריכה משתנים תדיר, עליה במחירי הפרסום וירידה בקשב של הקהל. אלו רק חלק מהבעיות החדשות שצצות בזמן המלחמה, ומאיימות על עסקים קטנים רבים בישראל. במלאת שנה ל-7/10, איך מתמודדים עם המציאות החדשה והקשה?
העסק שלי חוגג באוקטובר יום הולדת 23. עשרים ושלוש שנים, בהן ייעצתי לאלפים רבים של עסקים, לימדתי עשרות אלפי בעלי עסקים בקורסים וסדנאות. כבר חשבתי שראיתי הכל כולל הכל. ואז הגיע ה-7/10/2023 ולימד אותי שלא ראיתי עדיין כלום. המלחמה שתפסה את ישראל בהפתעה מוחלטת, ממשיכה להפתיע בדרך הכי גרועה שאפשר. היא ממשיכה, מתעצמת, התרגלנו לחיות תחת איומים תמידיים, להתעורר בבוקר לכותרות קשות באתרי החדשות, לעבוד כשמרחפים מעלינו טילים וכתב"מים, לראות את המדינה שלנו הולכת וקטנה, כשהצפון הולך ומתכווץ. אינספור אנשים מפונים מבתיהם כבר שנה, החטופים עדיין שם, במנהרות, סובלים ומופקרים לגורלם. אנשים – גברים ונשים – במילואים, באים-ונעלמים לסירוגין. הפוליטיקה הופכת יותר מטונפת מהרגיל, הפלגנות מכה חזק בכולנו, מצב הרוח בשפל חסר תקדים. אין פתרון באופק, וגם אם הכל ייגמר מחר – ייקח לנו שנים, אם לא עשורים, לתקן את ההרס שנגרם כאן, פיזית ומנטלית, כחברה וכפרטים. מציאות קשה ושורטת ופוצעת, שמחלחלת לתוכנו אם נרצה או לא.
ובתוך האקלים הבלתי-אפשרי הזה, כמאמר השיר, "מוכרחים להמשיך לשווק". עסקים קטנים חיוניים למשק בתקופה הזו, הם מספקים פרנסה למשפחות רבות, הם מאפשרים למשק להמשיך להתגלגל. אנשים ממשיכים לצרוך מוצרים ושירותים, החיים ממשיכים, גם אם לא אותו דבר, גם אם לא במאה אחוז. ובכלל, איזו ברירה יש לנו? לכמה עסקים שאתם מכירים יש את האפשרות לעצור הכל לשנה שלמה, ומי יודע כמה עוד זה יימשך? מי יכול לוותר על הכנסה, כדי לתת לעצמו זמן לעבד, לעכל, להסתגל? אז אנחנו מקלפים את עצמנו בכוח, מדביקים את עצמנו לכיסא, מנסים לפתוח חלון ולהכניס אוויר צח פנימה, אל חדרי הלב. אנחנו מוחים דמעה וכותבים פוסט, אנחנו מרגישים את הכיווץ בלב וממשיכים לתת שירות. אין ברירה אחרת.
בתחילת המלחמה, דיברו איתנו על "מענקים". על סיוע שבא לעזור לעסקים הקטנים והגדולים לעבור את "התקופה". אבל המענקים, המביכים כשלעצמם, הם היסטוריה רחוקה, והמדינה (למעשה, מקבלי ההחלטות) שמה את העסקים בצד. דירוג האשראי מדרדר? זה בגלל שהעולם נגדנו. הכלכלה מתרסקת? מהשמיים יעזרו לנו, כך הם מאמינים. מספרים לנו גם שהמשק חסון וחזק, אומרים לנו שגם אנחנו ככה, חסונים וחזקים. התחלנו את המלחמה עם "ביחד ננצח", ומהר מאוד הבנו שאם אנחנו רוצים לשרוד – זה לגמרי אנחנו, לגמרי לבד.
שנה למלחמה. שנה לאסון. שנה לפינוי. שנה לחטיפות. שנה לטרור. שנה לפוליטיקה המכוערת ביותר שראינו אי-פעם (והפוליטיקה הישראלית הייתה תמיד דוחה וכעורה, ממילא). שנה שבה עסקים חסונים התרסקו ונסגרו. שנה שבה אין תיירות חוץ, וגם תיירות הפנים מקרטעת. שנה שבה כל אחד ואחת מאיתנו, בעלי עסקים קטנים, מצא את עצמו שואל את עצמו "מה עושים מכאן". אנחנו נדרשים להמציא את עצמנו מחדש, לשלוף ארנבים מהכובע, להגיב מהר לשינויים בחברה, במצב הרוח, בדפוסי הצריכה שהשתנו מאוד. ובתוך כל זה, לנהל את חיינו, להיות קשובים לאנשים סביבנו, למצוא מקום גם לעצמנו. זה בלתי נסבל, זה מכעיס, זה מעציב, זה פוגע.
אילו דפוסים הופיעו בשנה הזו
שנה של מלחמה נותנת את אותותיה כמעט על כולם. כשאני מדבר עם בעלי ובעלות עסקים, אני מקבל דיווחים מורכבים על האופן שבו הלקוחות השתנו, דפוסי הקניה התעצבו מחדש סביב מציאות שבורה ומפורקת. זה מורכב ומסועף, ולכן ניסיתי לכתוב בנקודות את הדברים העיקריים שאני מזהה שקורים בעסקים ישראלים. קודם כל כי צריך לתעד, להניח את המילים על הנייר. אחר כך, אי אולי אנחנו יכולים ללמוד מזה משהו, להיערך, להתכונן.
עליה באגרסיביות ותוקפנות בחברה – וגם בקרב הלקוחות
כולנו עם עצבים מתוחים עד הקצה, חלקנו אפילו מרוטי עצבים כבר ממזמן. התוצאה היא חוסר סבלנות: מכל עבר אני שומע על עלייה חדה בתלונות של לקוחות, באגרסיביות אפילו, באנשים שפעם נראו נחמדים וחביבים והיום הם תוקפניים, תובעניים, אפילו אלימים לפרקים. "אני מרגישה שפתאום יש לי 10% לקוחות פסיכופטים", סיפרה לי לקוחה בשיחת ייעוץ. "מעולם לא נתקלתי בכזו אלימות של מקבלי שירות", סיפר לי בעל עסק אחר. יש אנשים שלא מגיבים טוב למצבי לחץ. חלק מתכנסים פנימה בעצמם, מתחבאים מהעולם ומנסים להדחיק. אחרים, לעומת זאת, יוצאים במלחמה שערה, תוקפים, דורשים ותובעים. בהרבה מאוד ענפים העבודה הפכה מתוחה ומורטת עצבים. "אני בכוננות ספיגה", אמרה לי הלקוחה עם הלקוחות הפסיכופטים, "כל פנייה לשירות הלקוחות מקפיצה לי את הלב, כל לקוח שמתקשר מכניסה אותי לחרדה, האם הוא יתקוף אותי, האם הוא יכעס, האם הוא יוציא עלי עצבים". בני-המזל שבינינו לא מרגישים את זה בעסק, אבל בהחלט אפשר לראות את זה בכל מקום: ברשתות החברתיות, בתגובות, בכבישים, ברחובות.
איך מתמודדים עם הדפוס הזה?
קודם כל, לוקחים נשימה עמוקה. זה הזמן ללמד את עצמכם ואת הצוות שלכם כיצד להתמודד עם מצבי לחץ ותגובות אגרסיביות, תוך שמירה על קור רוח. כלים כמו תקשורת מקרבת, גישור, תקשורת לא-אלימה וניהול משברים יכולים בהחלט לעזור. בתקופה זו כדאי להקפיד, יותר מתמיד, על תקשורת ברורה ומונעת. להיות ברורים, ישירים ומדויקים עם הלקוחות שלכם, כדי למנוע חיכוכים מיותרים. זה הזמן גם להצטייד בחוזים מסודרים, אם טרם עשיתם זאת.
והכי חשוב, זה הזמן לספק תמיכה נפשית ורגשית לעצמכם ולצוות העובדים, דרך קבוצות תמיכה, סדנאות או שיחות ייעוץ, במטרה להפחית את הלחץ ולמנוע שחיקה. חשוב מאוד לשמור על עצמנו מול אנשים תוקפניים ואלימים, וכל השקעה שתעשו בהקשר הזה תהיה לטובה עכשיו, כמו גם בתקופות רגועות ושלוות יותר.
דפוסי הימנעות ודפוסי צריכה-מוגברת
שתי מגמות נוספות שאני מזהה, הן בעצם שני צדדים של אותו הפנקייק. הראשונה, דפוס הימנעות, שבו אנשים מצמצמים צריכה ומורידים הילוך מההוצאות. פחות חוגים לילדים, פחות מתנות, פחות קניות. מהצד השני, רואים גם דפוס הפוך, שבו אנשים מוציאים יותר מהרגיל, מחפשים דרכים להרגיש נורמליים, לקיים איזושהי שגרה, לעזור לעצמם לעבור את הימים שהפכו לשבועות שהפכו לחודשים ועכשיו הופכים גם לשנים. יש עסקים שסופגים נזקים, אחרים, באופן פרדוקסלי משהו, דווקא פורחים בתקופות האלו. ראינו את הדפוס הכפול הזה בתקופת הקורונה, אז היו עסקים שקרסו לגמרי ואחרים שזינקו לשיאים חדשים (חלקם לא הצליחו לשחזר את ההצלחה).
איך מתמודדים עם הבעיות האלו?
כשלב ראשון, אם טרם עשיתם זאת, כדאי להתאים את המוצרים והשירותים לצרכים החדשים. למשל, אם אתם שמים לב שלאנשים קשה להתחייב לחוזים ארוכים, קצרו את השירות והציעו אותו במנות קטנות.
שנית, נסו להתאים את העסק לשני הקהלים, אלו שמצמצמים הוצאות ואלו שמוציאים יותר כדי להרגיש טיפת נורמליות ויציבות. הציעו חבילות שירותים גמישות או מבצעים על מוצרים פופולריים. בנוסף, כדי לעודד רכישה תוכלו להציע תשלומים גמישים או תוכניות מימון נוחות שמאפשרות לאנשים להמשיך לצרוך בהתאם ליכולתם.
קשיים רגשיים של בעלי ובעלות עסקים
לא קל לנהל עסק, בפרט בישראל, בכל תקופה. על אחת כמה וכמה עכשיו, בשנת המלחמה. הקשיים הרגשיים הרגילים שאנחנו חווים כעצמאים, התעצמו והעמיקו. אנשים מספרים לי על בדידות רבה יותר, על קושי להתנתק מהחדשות, על תחושת אשם כשהם מניחים את האצבעות על המקלדת כדי לכתוב ולפרסם פוסט שיווקי. אנחנו זהירים מתמיד: לא רוצים לצאת במבצע חגיגי ושמח, כשהחטופים שלנו נמקים בעזה. מפחדים להעלות פוסט פרסומי, בודקים את החדשות כדי לוודא שאין איזה "הותר לפרסום" שובר לב.
איך מתמודדים עם הקשיים הרגשיים האלו?
הדגש הוא על "ניהול משאבי הנפש" שלנו. שלבו ביומיום שלכם פעילויות שמטפחות רוגע, כמו יוגה או מדיטציה, שקלו גם שיחות עם מטפלים/ות ואנשי/ות מקצוע על מנת להתמודד עם הלחץ. ניתן גם לחפש תמיכה בקבוצות עסקיות או בפורומים מקצועיים כדי לשתף ולמצוא פתרונות משותפים. הקהילה שלנו בפייסבוק היא מקום מושלם לזה, לדוגמה. במקביל, אני ממליץ לכם לעבוד על ניהול עצמי ועל תכנון הזמן שלכם. נסו לרכוש כלים והרגלים חדשים, לנהל את היום בצורה מאורגנת יותר, תוך חלוקת זמן לפעילות עסקית ולמנוחה נפשית. הגבלת החשיפה לחדשות ולרשתות החברתיות יכולה לעזור להפחית חרדה ולהוריד את המתח. עשו לעצמכם טובה וקחו הפסקות, והרבה מהן. הניתוק הזה יעשה לכם רק טוב.
קשב נמוך של קהל היעד, אינטנסיביות ברשתות החברתיות
שצף הדיווחים, העדכונים והחדשות, המריבות ברשתות החברתיות, הדיונים והטוקבקים – כולם מובילים לכך שהקשב של הקהל שלנו נמצא בשפל שכמותו לא ראינו. תשומת הלב לפרסומים יורדת, ובהתאמה, עלויות הפרסום (אורגני ו/או ממומן) עולות בהתאמה. אני רואה את הדפוס הזה בכמעט כל עסק שאני בודק, מבט קצר בנתונים מראה שמאז המלחמה חלה צניחה בחשיפה וצריך להתאמץ כפליים כדי להגיע לאותן תוצאות כבעבר.
מה עושים עם זה?
קודם כל ולפני הכל, מפתחים תכנים רגישים, שמשתלבים עם המצב הנוכחי ותורמים לו, כמו תוכן ערכי, המעניק תמיכה ומציג רגישות כלפי המצב. גם תכנים קצרים וממוקדים יכולים לעזור למשוך תשומת לב. זה גם הזמן להגדיל את הנוכחות הדיגיטלית: לשקול להשתמש בפלטפורמות דיגיטליות חדשות או להתמקד בפיתוח תוכן ויזואלי, כמו סרטוני וידאו קצרים ותמונות, שיכולים להגביר את המעורבות במצב של קשב נמוך. אפשר גם לעבוד על חיזוק תחושת הקהילה והשותפות של הלקוחות בעסק, להפעיל יוזמות קהילתיות שמחזקות את הקשר עם הלקוחות, כמו תרומות או שיתופי פעולה עם עסקים אחרים, על מנת להרגיש חלק ממשהו גדול יותר.
💑
לסיכום, עוברת על כולנו שנה קשה, ברמה המדינית, הכלכלית, החברתית, הביטחונית, האישית. זו שנה שמקצינה הרבה דברים, מביאה לפתחנו אתגרים חדשים ובעיות חדשות, אבל בתוך כל זה, גם מציעה הזדמנות לנוח, לתת לעצמנו מקום להרגיש, לכאוב, להרפא. אני מאמין שכל קושי יכול להיות גם שיעור, כל אתגר יכול להיות מקור לשיפור ולשינוי. אל תעברו את זה לבד, התייעצו בקהילה שלנו, שתפו חברים, מצאו לעצמכם את המקום שלכם להתבטא, לשתף, להקשיב.
המלחמה מתישהו תיגמר, בדרך זו או אחרת, וכולנו נצטרך לאסוף את השברים ולחזור לשגרה ששוב תשתנה. אני מעריך שצפויים לנו עוד אירועים דרמטיים רבים, ימים עצובים והלוואי שגם ימים שמחים עם בשורות טובות ומרחיבות לב. עד אז, לא לשכוח לנשום, לקחת מקום, ובו בזמן, גם לשווק וגם למכור. העסק יכול להיות מקום טוב לעשות שינויים מרחיקי לכת ולהביא טוב לחיים שלנו - כמו גם לעולם.
לקריאה נוספת:
