אם חופרים מגיעים למקומות מופלאים: הפסיקו להתנצל על זה "שחפרתם"

פרסמתי את הטקסט הזה בקבוצה שלי - אסטרטגיה שיווקית בכיף - ב-2017 ושוב ב-2018, והפעם הגיע הזמן לפרסם אותו גם באתר כדי להזכיר לכולם להפסיק להתנצל על זה ש"חפרתם".

אני רואה את זה כמעט כל יום, בפוסטים בקבוצות פייסבוק, במיילים שאנשים שולחים, אפילו בהודעות ווטסאפ קצרות - אנשים שכותבים "סליחה שחפרתי". ביום אחד, לפני הרבה שנים, קיבלתי ארבעה מיילים שונים מלקוחות שונים, עם ההתנצלות הזו. בכל המקרים, המתעניינים כתבו לי מייל מפורט, שמסביר על העסק שלהם, על הקשיים שאיתם הם מתמודדים, ועל העזרה שהם מבקשים ממני. בתחילתו של המייל, בסופו, ובמקרה אחד - גם וגם - הם ביקשו סליחה על כך ש"חפרו" לי.

זה ממש מבאס אותי. ממתי נכנסה התרבות הקלוקלת הזו, של התנצלות על שיתוף? ישבה מישהי, כתבה מדם ליבה את הדברים שכואבים לה ומציקים לה ומפריעים לה, בפירוט רב. חסכה לנו המון זמן בשיחה, העבירה את המסר היטב - לי, וגם אולי קצת לה - ותמללה את מה שקורה לה עם העסק והרגשות הסוערים שסביבו, השאלות, הפחדים ואי-הוודאות.
זה הדבר הכי נפלא שיכול להיות, מבחינתי: פניה מפורטת, מלאה בפרטים, כזו שאני יכול לחשוב עליה, לבדוק אותה לעומק, להבין מה אני יכול לעזור ואיפה אני יכול להקל. זה גם מאוד עוזר להבין מי האיש שעומד מולי. בדיוק כל מה שיועץ טוב צריך כהכנה להיכרות הראשונית עם לקוח פוטנציאלי.

אם כבר, מי שצריך להתנצל הוא הקצרנים. פניות כלליות וסתמיות כמו "צריכה עזרה בשיווק" או "מעוניין בייעוץ לעסק נא להתקשר", הן-הן המלכודת האמיתית (בד"כ אני פשוט מוחק אותן ועובר הלאה).

"חופר" זו גרסה מעודנת ל"סליחה שאני תופס מקום" או "סליחה שביקשתי את תשומת הלב שלך לרגע קטן". וזה מה שעומד בדיוק במרכז הקושי של אנשים רבים לשווק. למכור. לעשות. לתפוס מקום בעולם הזה. בכל פעם בה אתם מתנצלים על כך שאתם חופרים, אני חושב, אתם מתקפים ומנכיחים את הקושי הגדול להיות אתם, במלא הדרכם, מול העולם.

ארכיאולוגיה של מידע ורגשות

אין לי בעיה לחפור. או שיחפרו לי. להיפך. מי שזה לא מתאים לו, שידלג בקלילות הלאה. זה חלק מהעבודה שלי, להיות ארכיאולוג של פחדים, למצוא שברים ולאחות אותם יחד, ולהקשיב. אסטרטג שלא מקשיב ולא חופר - אינו אסטרטג. אין דרך להימנע מעבודת עומק, יסודית, מעמיקה, וכן, גם חופרת. אסטרטגיה זה משהו שנבנה מהלב והמוח גם יחד, והוא דורש חיבורים בידי אמן כדי לעבוד היטב לאורך זמן ובנינוחות. ככל שיש יותר מידע (שמושג בחפירה ונבירה), כך העבודה שלכם תהיה טובה יותר. אז מעבר לפן הרגשי, זה גם מאוד נבון, שכלתנית, לחפור.

בקיצור, הפסיקו להתנצל על חפירות, הפסיקו להתנצל על כך שאתם משתפים. הפסיקו להשתמש בפועל ח.פ.ר לשווא. ובעיקר, המשיכו, בבקשה המשיכו, לחפור עוד ועוד.
אם זה כאן בקבוצה או בהודעות אלי או בשיעורי הבית שאתם מגישים לי או בשיחות עם חברים או בפוסטים שלכם. אם מרגיש לכם נכון לחפור, ובא לכם לחפור, חפרו במרץ. אולי בסוף תמצאו נפט או תגיעו לסין. לכו תדעו.

בכל פעם שאתם באים להוציא מהפה את המשפט "סליחה שחפרתי" או להניח על המקלדת את האותיות חפר בווריאציה כזו או אחרת, עצרו שניה לחשוב. למה אני עושה את זה? מה אני אומר/ת? מה אני מרגיש/ה? ההתבוננות העצמית הזו, רגע לפני ההתנצלות האוטומטית, יכולה לספר לכם דברים מעניינים על עצמכם, וגם להתחיל ולשחרר חסמים רציניים שכנראה משפיעים ומעיקים על השיווק שלכם.