איך להיות קואצ'ר, יועץ או מאמן – ולהפוך את היכולת שלכם לתת עצות טובות למקצוע

סוג העבודה שלי מבטיח שאפגש, על בסיס קבוע, עם אנשים שרוצים לעשות שינוי בחיים שלהם. בדרך כלל, בתחום הקריירה והעסקים: הם רוצים להקים עסק חדש, לשדרג עסק קיים או – לא עלינו – לסגור עסק פעיל שלא כ"כ מצליח, מבלי לפשוט רגל ובלי לאבד יותר מדי כספים (ואנרגיות) בתהליך. אני גם מכשיר יועצים ומלווים עסקיים ויועץ ליועצים דרך קבע. כך שמכל זווית שבה נסתכל על זה, אני פוגש אנשים שנמצאים תמיד במעברים, נקודות מפנה, ורגעי שבירה או צמיחה.

מהר מאוד הבנתי שיש הרבה יותר עסקים שצריכים עזרה משעות פנויות בלו"ז שלי, ולכן בשנים האחרונות אני מכשיר יועצים עסקיים ואסטרטגיים בתהליך חניכה אישי ומשנת 2019 גם בקורס ומסלול הכשרה קבוצתי. זהו מקצוע מרתק, מסקרן, סוחף, ולפעמים גם קצת סוחט ושוחק, שמתנהל בתחום שוק מוצף ורווי מאוד. כיום פועלים אלפי יועצים בז'אנרים שונים, ותוכלו למצוא אנשים מכל הסוגים, המינים, הצבעים והרמות – כולל אינספור מפזרי הבטחות ומנפחי תקוות, או סתם אנשים לא מקצועיים וחסרי ניסיון או ידע מעשי ואקדמי, שמוציאים שם רע לכל השאר.

אבל אני, מטבעי, מעדיף להתמקד דווקא באותם אנשי מקצוע מעולים, במנעד רחב מאוד של כישורים ויכולות שפועלים בשדה, וכמו בכל תחום ובכל מקצוע, רואה בהם שותפים פוטנציאליים וקולגות וכאמור, שמח מאוד להכשיר ולהדריך אותם. 

כך שאם אתם רוצים להיות קואצ'רים, יועצים עסקיים, מאמנים משפחתיים, מלווים זוגיים, הטיפ הראשון שלי אליכם יהיה להתמקד באנשי המקצוע הטובים שמסביבכם. במקום להתעסק בבינוניים ובגרועים, בחרו להסתכל על הטובים, אלו שמדברים את השפה שלכם, שאתם מעריכים את המקצועיות ואת הניסיון שלהם. אל תתנו לסוג המאוד ספציפי של אנשים שליליים להשפיע עליכם או על האופן שבו אתם תופסים את המקצוע שלכם.

אחד הדברים שרבים מספרים לי הוא הפחד "להיות כמו המפרסם ההוא, עם הפוסטים המביכים וחסרי המודעות בפייסבוק". הקטע הוא, שאותו מפרסם מעצבן וחסר מודעות (ומי מאיתנו, בכל מקצוע, לא נתקל באחד או שניים כאלו?) לא מודע בכלל לכך שהוא כזה. ברגע שאתם שואלים את עצמכם את השאלות האלו, וחוששים להיות במקומות האלה, זה כבר סימן לכך שאתם לגמרי אחרים. אם זה עובד לו וטוב לו, שיבושם לו - אתם כבר תדעו למצוא את השפה והסגנון הייחודי שלכם במורד הדרך.

הרגישו בנוחות לספר על זה שאתם מציעים עצות, בתשלום. אם עולה בכם החשש מפני "להציק" או "לחפור" לאנשים, דעו שאתם בחברה טובה. דווקא האנשים הרגישים והמעניינים מרגישים שהם חופרים, החופרים האמיתיים לא מודעים לזה בכלל. אני סבור שמי שעוקב אחרי הדף שלנו בפייסבוק, או מצטרף לרשימת התפוצה שלנו, למשל, רוצה לקבל את התכנים שלנו, מבקש להיחשף אלינו ולמה שיש לנו לומר לו. אם אתם מוצאים את עצמכם חושבים במונחים של "לא רוצה לנדנד ללקוחות" או "לא בא לי לדחוף את עצמי", כדאי מאוד שתקראו את המאמר שכתבתי בדיוק על התופעה הזו ואולי תצליחו להיפרד מזה סופסוף. 

מתי אדע שאני מוכנ/ה לייעץ לאנשים? ועוד בתשלום?

שאלה שחוזרת על עצמה היא "איך לדעת מתי אני מוכן", או אחותה היותר ביקורתית ופחות נחמדה, "מי אני שאבקש כסף על מתן עצות לאחרים". ליווי מקצועי פוטר אותנו מהלבטים האלו - כשיש יועץ ותיק מאחורינו, קל יותר להרגיש ביטחון, תמיד יש עם מי לדבר, ויש עוד מישהו שמלווה ומפקח עלינו. בעיקר בשלבים הראשונים, אבל גם בהמשך, זה חשוב ומועיל.

אני אוהב ללוות יועצים – ובעצמי משתמש בשירותיהם של יועצים עסקיים. אני שמח לתת את הידע והניסיון שלי לאחרים, לעזור לאנשי מקצוע (לכאורה "מתחרים", אבל רק לכאורה, כי יש מקום לכולם ולכולן) על בסיס ההכשרה המקצועית והאקדמית, הניסיון, הידע, ההצלחות וגם הטעויות שעשיתי בדרך. אני לוקח את זה צעד אחד או שניים קדימה, ומכשיר בעצמי אנשים שאני חושב שיתאימו לתחום הייעוץ, להיות יועצים בעצמם.

הבחנתי שהמוכנות היא עניין פנימי גם, ולא רק שכלתני. אחד המדדים שמראים שאנחנו כשירים וראויים להיות יועצים, הוא הצמיחה האורגנית של העיסוק שלנו במקצוע, תחילה כתחביב. אנחנו מוצאים את עצמנו עוזרים לחברים וקרובים, נותנים טיפים לאנשים, ועם הזמן שומעים יותר ויותר משפטים כמו "אתה צריך לעבוד בזה" ו"את צריכה להתחיל לקחת כסף על מה שאת עושה". במצב כזה, הצמיחה היא תהליכית, אנחנו מתגלגלים למקצוע ומוצאים את עצמנו חוקרים אותו ובודקים אותו. זה מקום נהדר להתחיל ממנו: לא לקום יום אחד ולומר "אני קואצ'ר" או "אני מאמנת", אלא לצמוח לגודל המתאים, לאט ובזהירות.

מה לגבי הכשרות מקצועיות ואקדמיות?

נכון, יש את עניין ההכשרות המקצועיות. יש לי תואר ראשון ושני תארים שניים וכעת אני עובד על דוקטורט בתחומי הייעוץ שאני עוסק בהם, שנות ניסיון רבות בניהול ופיתוח עסקים, ומילאתי תפקידים אסטרטגיים בחברות גדולות ורציניות. ובכל זאת, היו תקופות – בעיקר בתחילת הדרך – שבהן שאלתי את עצמי אם אני טוב מספיק או ראוי מספיק להיות יועץ. יכולתי לבחור באופציה הקלה, ולהיצמד לקורות החיים שלי כאישרור לכך. יכולתי גם לומר לעצמי, "אם הוא יכול, אז גם אני", בהצביעי על יועץ גרוע שעושה חיל בתחום שלו.

בכל זאת, עשיתי את מה שאני עושה כמעט תמיד במצבים האלו, ויצאתי לחקירה עצמית. להבין איפה אני מרגיש לא טוב, ולא ראוי, ולמה – למרות שאני מגיע עם כל הרפרטואר המקצועי המתאים וכל התעודות היפות, ואיך זה שלמרות שמעסיקים רציניים שילמו לי לא מעט כסף עבור השכל שלי והייעוץ שלי בארגון שלהם – אני עדיין מנהל בתוכי את השיח הזה. ביקורת עצמית היא עניין שכדאי וחשוב לטפל בו, כי תפגשו אותו בעצמכם, וגם אצל הלקוחות שלכם. וזה המקום גם לעשות עבודה עצמית על פרפקציוניזם ועל תיאום ציפיות עם עצמכם והשאיפות שלכם.

לאחר שנסדיר את העניינים האלו – וקחו בחשבון שזה תהליך שתעשו תוך כדי תנועה, וגם בעתיד, כי אלו קולות שלא נעלמים לגמרי או מושתקים לחלוטין, ולמעשה גם משרתים אותנו ועוזרים לנו להיות טובים יותר, רגישים יותר לעצמנו ולאחרים – כדאי לגשת למציאת נקודות הייחוד והבידול. לאתר את המקומות שבהם אנחנו חזקים ושונים, וגם את אלו שבהם אנחנו דווקא פחות טובים ופחות מוצלחים. לדייק את מה שצריך, לשפר את מה שניתן, ולהתמקד בערך המבדל והייחודי שלנו. מה הופך אותנו לבאמת מיוחדים? מה מייחד אותנו מכל השאר? אילו איכויות ויכולות אנחנו מביאים ללקוחות שלנו?

זה יכול להיות בהיבט של תחום העיסוק, התמחות ספציפית או קהל היעד שאנחנו בוחרים. אנו יכולים להיות יועצים "כלליים" שפונים לעסקים מכל סוג וגודל, או, להיפך, להתמקד בעסקים ספציפיים, עם מאפיינים מסוימים או כאלו שפועלים בשוק מוגדר. אני מכיר יועצת מעולה שמתמחה בייעוץ למטפלים פורמליים (פסיכולוגים, רופאים) ויועץ אחר שההתמחות שלו הוא בעסקים חקלאיים מוכווני טכנולוגיה.

בתוכנית הכשרת היועצים שלי אני שם הרבה דגש על האפשרויות הרבות שיש בפנינו, כיועצים: יש סוגים שונים של ייעוץ, תהליכי עבודה מגוונים, קהלי יעד - סוגי עסקים, נישות, קהלים. המגוון הזה מאפשר לנו מבחר רב וגם מבטיח שתמיד נוכל למצוא את המשבצת המתאימה במדויק לצרכים שלנו ולהצטיין בה. 

אל תשכחו את הנוכחות האינטרנטית

עוד עצה חשובה למי שרוצה להתחיל להיות יועץ, תהיה לבסס – בהקדם – נוכחות אינטרנטית טובה, וגם כאן, המיקוד הוא המפתח. כל אחד צריך לבחור את הפלטפורמה הנכונה לשיווק עבורו – פייסבוק זו בחירה אוטומטית, אבל אולי הקהל שלנו נמצא במקומות אחרים, כמו לינקדאין או אפילו בעולם הממשי, לא עלינו, בכנסים, מפגשים, קבוצות נטוורקינג. אני תמיד ממליץ לנהל פרופיל אחד או שניים ולא יותר, ובמקום להתפזר להמון רשתות, להתמקד באחת או שתיים שתעזור לנו לבסס את העסק שלנו. כדאי שיהיה לכם אתר, או לכל הפחות דף נחיתה מהוקצע וטוב, שבו תספרו על עצמכם ושאליו תוכלו להפנות לקוחות ומתעניינים. וכמובן, להתחיל לשווק, מפה לאוזן, ולהיערך לגיוס לקוחות דרך אפיקי שיווק ומכירות מגוונים ככל האפשר.

תהליך תמידי של למידה

לצד כל אלו, אני חושב שלהיות יועץ טוב, פירושו להיות בתהליך תמידי של למידה: לקרוא, ללכת לשיעורים, לקחת קורסים, להתייעץ. אפילו לקחת יועץ עסקי (כפי שכתבתי לא פעם, גם אנחנו, היועצים, זקוקים לייעוץ. כבר סיפרתי לכם שלי יש שני יועצים קבועים ומדי פעם אני מתגבר אותם בעוד, לפי סוג הצורך שאני נתקל בו). אני מכיר יותר מדי יועצים קפואים במקום ובזמן, שהידע שלהם היה בעל ערך ממשי לפני חמש, עשר שנים אפילו, והיום פשוט לא רלוונטי. הפכו כל חוויה וכל הזדמנות ללמידה, העשירו את הידע שלכם – מקצועית, אישית, טכנית ורגשית גם יחד – ואל תתקבעו על פרדיגמות חשיבה.

סבלנות

הטיפ הכי חשוב שאוכל לתת הוא גם המורכב ביותר לביצוע. להתאזר בסבלנות ולהתמיד. עסק בתחום הייעוץ הוא מסוג העסקים שבונים את עצמם כל הזמן, תוך כדי תנועה, וזהו עיסוק שבו דרושה מידה רבה של אינרציה כדי שהוא יתחיל "להתגלגל" מעצמו. בשלב מתקדם כבר לא תצטרכו כמעט לשווק, והלקוחות שלכם יהיו המקור הטוב ביותר והנאמן ביותר לגיוס לקוחות חדשים. אם זה לא קורה, סימן שמשהו לא בסדר בייעוץ שלכם ובמקצועיות שלכם (ולראייה כל המפרסמים האיומים שאתם רואים בפייסבוק). אבל ברוב המקרים, יועצים טובים מושכים לקוחות טובים, שבתורם מביאים את החברים שלהם וממליצים עליהם במעגל הולך וגדל של שיווק שמניע את עצמו ומזין את עצמו.

סבלנות, כמו בהרבה תחומים אחרים, היא חלק בלתי-נפרד מהמהלך העסקי, והיא זו שבסופו של דבר תקבע האם תצליחו לבסס את עסק הייעוץ שלכם או לאו. אם אתם טובים, מקצועיים, סובלניים ומתמידים – יגיע הרגע שבו דברים יקרו כמו-מעצמם ותהפכו להיות היועצים שאתם יודעים שאתם יכולים ורוצים להיות.

מלכודת דאנינג קרוגר

לקראת סיום, אני רוצה להזהיר מפני מלכודת שרוב היועצים והמומחים (מטעם עצמם) נופלים בה: אפקט דאנינג קרוגר. כאשר בוחנים אנשי מקצוע בשדה מסויים שדורש התמחות והתמקצעות, ככל שיש לבנאדם פחות ידע ופחות ניסיון, הוא צפוי לתת לעצמו ציון גבוה יותר, בהערכת ביצועים. למשל, כשנבקש יועץ עסקי לדרג את עצמו מ-1 עד 10 מבחינת רמת האיכות שלו ביחס לשאר היועצים בשדה, נגלה שככל שהוא פחות טוב ופחות משכיל ומוכשר, כך הוא נוטה לדרג את עצמו גבוה מדי (היועץ הגרוע הממוצע נותן לעצמו דירוג של 8.3, כשבפועל איכות הידע שלו ויכולותיו מקבלות בבדיקה לא-תלויה את הציון 4.6). תוכלו לקרוא על זה כאן. 

כך שהשוק מוצף ביועצים ומומחים זחוחים וחסרי מודעות, וההמלצה האחרונה תהיה לא להיות אחד מהאנשים האלו. למידה מתמדת, חקירה, ניסוי וטעייה, השגחה וליווי מקצועי (סופרוויז'ן עד הכשרות מקצועיות), ביקורת ובקרה עצמית בשפע - כל אלו יהפכו אתכם ליועצים או מאמנים טובים יותר.

אני תמיד שמח לעזור

הכשרת יועצים ומאמנים היא אחד מהנושאים שתמיד מרגשים ומשמחים אותי. אני מציע מסלולי הכשרה פרטניים ומעת לעת פותח תהליכי הכשרה קבוצתיים, מלווה הקמה ופיתוח של קליניקות ייעוץ ומציע שירות של סופרוויז'ן ליועצים מתחילים כמו גם מנוסים. אם אי פעם תצטרכו עזרה בהקמת עסק ייעוץ/אימון (או בשדרוג אחד קיים), אתם יודעים איפה למצוא אותי ;)

~

מבוסס על מאמר שפורסם במקור ב-26 באפריל 2017