האם באמת כולם צריכים ייעוץ עסקי ועוד שקרים של יועצים עסקיים

"האם אני צריך ייעוץ עסקי?"

שואלים אותי את השאלה הזו לפחות שלוש או ארבע פעמים בשבוע. על פניו, אני אמור לומר לכם – "בטח! אתם חייבים ייעוץ עסקי. כולם חייבים ייעוץ עסקי". בסופו של דבר, אני מתפרנס כבר הרבה מאוד שנים מייעוץ עסקי ואסטרטגי לתאגידים גדולים וגם לעסקים קטנים וליזמים מתחילים, אז איך אוכל לכרות את הענף שעליו אני יושב? זה משפט שאני שומע וקורא פעם אחר פעם, מיועצים עסקיים אחרים הפועלים בזירה. לדעתי זה לא נכון, לא הוגן, ולפעמים גם פשוט מעצבן.

ברבות השנים למדתי שיש אנשים שממש לא זקוקים לייעוץ עסקי ושמסתדרים יפה מאוד באופן עצמאי. גיליתי, שיש מצבים שבהם ייעוץ עסקי יכול לגרום יותר נזק מאשר תועלת. למשל, במקרה של עסקים שהולכים וגוועים, ואין להם יותר פוטנציאל ממשי. במקרים כאלו, ייעוץ עסקי יהיה בבחינת ניצול משאבים יקרים של היזם, והיועץ יצטרך להיות הוגן וישר ולומר לבעל העסק בכנות ובישירות – עדיף לסגור מאשר לנסות להציל את מה שכבר מזמן נגמר.

יצא לי לא פעם לשוחח עם יזמים שביקשו ממני לתת להם ייעוץ עסקי. לאחר שיחה קצרה הבנתי שהעסק שלהם מתפקד מצויין, שיש להם הכנסות קבועות, לקוחות מרוצים, ושהם די סגורים על הפעילות שלהם. כשאני שואל אותם מדוע פנו אלי, הם אומרים שקיבלו הצעה מיועצים אחרים שהבטיחו להם להגדיל את העסק, המכירות, ולהכניס להם המון כסף. "אתם רוצים להיכנס עכשיו לתהליך של הגדלה או שינוי של העסק? יש לכם הפנאי, הכסף והאנרגיות לזה?", אני שואל. אם אני מזהה שהם מהססים, או לא בטוחים, או פשוט מרוצים מהמקום בו הם נמצאים, אני אומר להם שאין לי מה להציע להם.

עצמאיים לא תמיד רוצים לגדול עד אינסוף ורובם מוצאים את נקודת האיזון שבין שעות עבודה להכנסות. במקרה כזה, הם מעדיפים לשמור על איכות החיים שלהם ולא בהכרח להעלות את נפח הכסף (מה שתמיד מחייב עוד הרבה עבודת הכנה והשקעה ניכרת בזמן ומשאבים). אז למה להפעיל עליהם לחץ לגדול, אם טוב להם ונחמד להם? רק כי אפשר? אני, למשל, מגביל את שעות העבודה שלי מדי יום. אז נכון, זה יהיה נחמד להרוויח עוד כסף – תמיד יש מקום לעוד – אבל אם זה יבוא על חשבון איכות החיים שלי והרווחה שלי, אני לא מסכים. זה משהו שיועץ עסקי צריך לדעת לומר ליזם, ולהנחות אותו לחפש תמיד: איכות חיים, שלווה, אתגר והנאה תמיד תמיד חשובים לפחות כמו הכסף, ובד"כ הרבה יותר ממנו.

ההבדלים בין ייעוץ עסקי לליווי עסקי

אני נוהג להבחין בין שני דברים שונים – ייעוץ עסקי לעומת ליווי עסקי. הרבה מאוד יועצים מבלבלים בין השניים, וגם העסקים הקטנים לא תמיד מבינים את מהות השירותים השונים ואת הפער המשמעותי ביניהם (למשל: בהיקף, באופי וכמובן, גם במחיר). מה בעצם ההבדל ומתי צריך להשתמש בכל אחד מהם?

השם של כל אחד מהמקצועות מעיד על טיבו: ייעוץ עסקי הוא מתן מסודר של עצות, המלצות ובחינת האפשרויות, על בסיס הכשרתו האקדמית והמקצועית וניסיונו המעשי של היועץ. נפגשים, מתייעצים, נפרדים לשלום. קצר וקולע. ליווי הוא מהלך מתמשך יותר, שכולל מעורבות רבה יותר של המלווה ביומיום העסקי ובחיי היזם, כמו תקשורת קבועה בין הנועץ למלווה, שאלות בנוגע להתנהלות, מתן משוב על תוצרי השיווק של הנועץ וכדומה.

יש כמה כללי אצבע שיעזרו לכם להבדיל בין ייעוץ עסקי לבין ליווי עסקי. 

בראש ובראשונה, ייעוץ עסקי הוא פעולה התערבותית קצרת מועד ומוכוונת מטרה, שמטפלת בסוגיות של כאן ועכשיו או מתכנסת לעיסוק בשאלות עקרוניות (כמו גיבוש אסטרטגיה, בפן הרחב, או ייעוץ נקודתי על פעילות העסק שלכם בפייסבוק, בפן הצר). לעומתו, ליווי עסקי הוא תהליך ארוך טווח שנועד לשמור על מסלול תקין ויציב, לערוך שינויים תוך כדי תנועה ולעזור לעסק להתנהל לאורך זמן. 

ייעוץ עסקי חייב להיות מראש מוגדר בזמן, קצר טווח, ממוקד ומדויק מאוד. ליווי עסקי, לעומת זאת, הוא ארוך טווח, מתמשך וכללי. אני תמיד ממליץ להגביל את תהליך העבודה (בין אם מדובר בליווי עסקי ובין אם מדובר בייעוץ עסקי) מראש ולקבוע תוצרים קונקרטיים ומדידים שיעידו על איכות הייעוץ/ליווי ועל תוצאותיו. מניסיוני, שלושה חודשים הם הזמן המושלם לתהליך ליווי עסקי אפקטיבי. זה פרק זמן בו אפשר ללמוד לעומק את הצרכים של העסק ואת היזם, ולעשות עבודה משמעותית בביסוס הפעילות העסקית, הכנת תשתית שיווקית ומכירתית, הקמת נוכחות אינטרנטית ויצירת הבסיס ממנו היזם יוכל להמשיך לדרך עצמאית, גם מבלי להיעזר בייעוץ או ליווי עסקי.

בייעוץ עסקי אפשר לעבוד בפרקי זמן קצרים משמעותית. אני, למשל, בחרתי לעבוד במודל הדינמי-ממוקד וקצר הטווח. שעה אחת של ייעוץ בגישה הזו שקולה ל-3-2 פגישות ייעוץ במודל הרגיל (כאן תוכלו לקרוא על שיטת הייעוץ ולמה היא כ"כ אפקטיבית), והיא אמנם לא מתאימה לכל העסקים ולכל האנשים, אבל התוצאות שלה עקביות וטובות לאורך השנים. שימו לב שיש יועצים רבים שמורחים תהליכי ייעוץ ולמעשה מטשטשים את הקווים שבין ייעוץ לליווי. אולי זה יישמע לכם כיף שהיועץ זמין לכם בווטסאפ מחוץ לפגישות, אבל בד"כ יש לכך השלכות על איכות התוצרים בתהליך, וכל זה בגלל הבלבול בין "ליווי" לבין "ייעוץ". אם אתם נמצאים בתהליך ליווי, יש פרוטוקולים מקצועיים שצריך להקפיד עליהם, כדי למנוע שחיקה של הביצועים לאורך זמן. בייעוץ עסקי, לעומת זאת, היועץ יכול לשמור על קצב עבודה גבוה, כך שהתהליך מתאים במיוחד ללקוחות ביצועיסטיים, אנרגטיים וחדורי מוטיבציה והנאה מפיתוח העסק שלהם.

בתהליך של ליווי עסקי גם היזם וגם היועץ "מפשילים שרוולים" ועובדים ביחד. ליווי עסקי הוא "גלגלי עזר" – היזם עושה את העבודה, המלווה נמצא שם כדי להגן, לשמור, ולתקן. מלווה עסקי טוב הוא מעין שותף-זמני המתלווה לעסק, עובד עם היזם, ובונה איתו צעד אחר צעד את הפעילות שלו על בסיס הניסיון המקצועי והאקדמי של המלווה. בליווי העסקי היזם עושה את העבודה במלאה, והמלווה, כשמו כן הוא, מלווה אותו בתהליך עם עצות, רעיונות, שיפורים, תיקונים, משוב, וכמובן – בדיקות, מחקרים, הנחיה, עזרה ועוד. עם זאת, ברוב המקרים על המלווה העסקי לקחת על עצמו משימות ספציפיות הקשורות לתהליך העבודה: לעבור על הצעות מחיר שהלקוח אוסף, לבצע מחקרים, לחפש נתונים, לעבד מידע.

פעמים רבות נרצה לעבור ממצב של ייעוץ (ממוקד מטרה ומוגדר בזמן, זוכרים?) לליווי (מתמשך ותהליכי). במקרה כזה, ההפרדה בין שני המקצועות עושה לנו סדר והופכת את החיים לקלים: אם בשלב של הייעוץ העסקי עבדנו בצורה אינטנסיבית על התשתיות, הרי שברגע שסיימנו איתן – אין סיבה לפעילות בנפח גבוה (וכמובן שאין על מה לגבות תשלום מלא מהיזם). במקרה כזה, כדאי שהליווי לא יהיה תכוף ויקר עבור העסק. מלווים עסקיים בטח ירצו לחנוק אותי שאני כותב את זה, אבל האמת היא שלא תמיד צריך מפגש בשבוע, ולפעמים אפשר להקל על היזם, כלכלית, ולקיים איתו מפגש אחת לשבועיים או אפילו אחת לחודש. יש לי לקוחות שאני עושה איתם פגישה אחת לרבעון, או פעם בחצי שנה. רק כדי לוודא שאנחנו על המסלול, שהעסק מתפקד היטב, ושהיזם מבסוט :)

אולי זה אומר שליועץ או למלווה יהיה קצת פחות כסף בסוף החודש, אבל יהיה לו יזם שמח, מאושר ומצליח, שלא ייאלץ לעבוד כדי לממן ייעוץ יקר מאוד שאין לו צורך אמיתי בו.

ליווי עסקי - כמה זה עולה ואיך זה עובד

ליווי עסקי ניתן עפ"י רוב במודל של חבילה: הוא כולל שעת ייעוץ תקופתית אחת, אליה נוספות שעות נוספות של ליווי מאחורי הקלעים. התמחור הוא לחבילת שירותים חודשית, כאשר רוב המלווים יכוונו אתכם לרכישה של חבילה או התחייבות לתקופת מינימום (בד"כ שלושה חודשים). בדרך כלל, בליווי עסקי יש צורך במסגרת זמנים רחבה, על מנת שהמלווה והעסק יוכלו לבנות תהליך מסודר, מדויק ואפקטיבי. אם המלווה מקצועי ואיכותי, התוצרים של תהליך כזה הם מוחשיים וקונקרטיים: בסוף התהליך היזם צריך לצאת עם מסמכים מסודרים, טקסטים שיווקים, אתר אינטרנט מהוקצע וכל הדברים הנחוצים לפעילות העסק, לפי התמחות המלווה.

ייעוץ עסקי הוא שעתי: היזם משלם על שעות ייעוץ שבועיות, חודשיות, רבעוניות וכו' לפי צרכיו המקצועיים ויכולותיו. ההמלצה שלי היא – בטח תופתעו – כמה שפחות שעות. אני מאמין שיזמים צריכים להיות עצמאיים ושהם יודעים הרבה יותר טוב מכל אחד מה העסק שלהם צריך. העזרה הכי טובה שלי תהיה להיות שם עבורם כשהם באמת צריכים אותי, ולא ליצור פגישות שווא כדי לנפח את חשבון הבנק שלי. אני חושב שבזכות הגישה הזו יש לי רשימת ממתינים לייעוץ עסקי, ואני יכול להיות סלקטיבי ולבחור רק לקוחות שאני באמת מרגיש שיש לי – משמעותית – מה לתרום להם.

בשני המקרים הנוהג הוא למכור שעה בודדת או (וזו הפרקטיקה הנפוצה ביותר) - חבילת שעות סגורה מראש. לכל יועץ ומלווה יש את תנאי העבודה שלו, הקפידו לברר מה תנאי הביטול והשינוי של הפגישות, האם אפשר לעצור תהליך באמצע ולקבל זיכוי על השעות שלא נוצלו (לא תאמינו כמה יועצים מסרבים לזה ומחייבים לקוחות להמשיך לעבוד איתם, רק כדי להשאיר את הכסף בקופה) והאם מדובר בתהליך מובנה - שבו נכתבת תוכנית עבודה ויש יעדים ברורים, מוגדרים ומדידים, או בתהליך תגובתי - שבו הייעוץ דינאמי ומגיב למה שהיזם מציף.

בדקו את השכלתו האקדמית של היועץ או המלווה שלכם. יש יועצים אקדמיים איומים ונוראיים, ויש יועצים נפלאים ללא תואר ראשון אפילו. ובכל זאת, ולמרות כל הבעיות עם האקדמיה, יש בעיניי משהו מאוד נכון באדם שלמד את המקצוע בצורה מסודרת, דרך הכשרות אקדמיות ורצוי גם בהכשרה מקצועית בפיקוח (סופרוויז'ן) או בחניכה (התלמדות). אני לא יכול לומר לכם שכל הקורסים וכל התארים שעשיתי באוניברסיטה משמשים אותי בעבודתי כיועץ, אבל אני לא חושב שהייתי היועץ שאני בלי הקילומטרז' האקדמי המגוון (והמעט אקלקטי, יש לציין ;)) שבניתי לעצמי. אל תתביישו לשאול את היועצים / מלווים שאתם שוקלים לעבוד איתם מה ההשכלה שלהם.

גם הניסיון המעשי חשוב ביותר, כשזה מגיע לבחירת יועץ או מלווה עסקי. יש יועצים מומחים שאין להם עסק "אחר", וזה בסדר גמור - אלו אנשי מקצוע שלמדו והוכשרו להיות יועצים (שוב, אל תשכחו לבדוק השכלה ורקע קודם). יש יועצים שהם בעלי עסק אחר, בהווה, ויש יועצים שהיו להם עסקים אחרים בעבר. כאן כדאי לבדוק האם העסק שהיועץ החזיק הצליח או כשל - אני פחות אוהב אנשים שהופכים ליועצים כי העסק האמיתי שהקימו נכשל. מעדיף אנשים שבחרו במקצוע הזה, מלכתחילה, ולא "התגלגלו" אליו. אבל מאוד ייתכן ואתם תחשבו הפוך, ותעדיפו אפילו מישהו שהקים עסק והגיע לפשיטת רגל או פשוט סגר אותו עקב חוסר עניין לציבור. הניסיון שהוא צבר בדרך הזו עשוי להיות משמעותי, בעיני אנשים מסויימים. 

אם אתם שוקלים לשכור יועץ/מלווה עסקי, ההמלצה הראשונה שלי אליכם תהיה לקרוא את המאמר - "איך לבחור יועץ עסקי שמתאים בדיוק לצרכי העסק שלכם". נמשיך שם ;)