מדוע קשה כל כך לשווק? הסיבות, הגורמים - והדרכים שיעזרו לכם להתגבר על הקשיים בשיווק וקידום העסק

יש הרבה סיבות לאהוב את השיווק: הוא עוזר לנו לקדם את הערכים ואת השינוי שאנחנו רוצים לראות בעולם, מכניס הביתה כסף בשפע, מאפשר לנו להיות ולהתקיים ולחיות בעצמאות ובחופש בחירה כמעט מלא. למרבה הצער, כדי להגיע לנקודה הזו שבה אנחנו אוהבים את השיווק וטובים בו, צריך לעבור כמה מכשולים וקשיים שעוצרים אנשים רבים מלהתקדם. רבים נשארים במצב של "לימבו", באמצע הדרך בין חרדה וסלידה משיווק - לבין שיווק בכיף, בשמחה ובזרימה - ולכן ריכזתי במאמר הזה מספר סיבות וגורמים לקושי לשווק, וכללתי המלצות רבות ושונות על הדרכים בהן נוכל להתמודד עם האתגרים והחסמים.

בואו ונצא לדרך :)

הנחות, תפיסות ודעות קדומות על שיווק ומכירות

אנשים רבים מגיעים לשיווק העסק שלהם כשהם כבר טעונים במחשבות שליליות על שיווק באשר הוא, "עוד מהבית". התרבות מסלילה אותנו לחשוב על שיווק ומכירות כמשהו אגרסיבי ודוחף, ומשווקים מהסוג הזה, שלא בוחלים בשיטות נלוזות ולוחצות, תופסים את כל תשומת הלב שלנו וגורמים לנו לרתיעה מהתחום. אם תוסיפו לזה פרדיגמות שונות על כסף (ולהרבה אנשים יש קושי עמוק ויסודי עם כסף, על כלל היבטיו) - קיבלתם מתכון בטוח לקשיי שיווק ומכירות. 

האמת הפשוטה היא ששיווק לא חייב ולא צריך להיות דוחף, הוא לא צריך להתאמץ לשכנע או לשדל והוא ממש לא חייב להיות אגרסיבי (אפילו להיפך). יש עשרות אסטרטגיות שונות ואלפי טקטיקות מגוונות לבחור מהן, כלים, שיטות, גישות ותכנים שאפשר לייצר, בהתאם לצרכים שלנו כבעלי העסק, ושל הלקוחות שלנו, קרי, קהל היעד. השיווק יכול להיות מאוד מדעי, מתמטי וטכנולוגי, והוא יכול להיות גם קצת פרוע, מאוד יצירתי ואפילו אמנותי. יש לכם מגוון כל כך רחב של אפשרויות, לשיווק עדין, נעים, אנושי, מחבר - כך שאתם יכולים לקדם ולשווק את העסק שלכם בנינוחות ובכיף - בלי להתקרב אפילו לכל הדוגמאות הגרועות לשיווק שאתם ואני מכירים היטב. 

כדי לעזור ללקוחות שלי ליישר קו, לנקות רעשים, לשחרר דעות קדומות ולרכוש ידע מקצועי ומהימן בנוגע לאפשרויות השונות (והנפלאות!) של עולם השיווק, יצרתי קורס מקיף, חינמי ופתוח ללמידה ללא הגבלת זמן. הקורס כולל 50 שיעורים קצרים המלמדים מושגים, כלים ושיטות ומניח יסודות מעולים לשיווק. אתם יכולים לעיין בתוכן ולקפוץ לשיעורים שמעניינים אתכם, או לחילופין ללמוד את כל הקורס, מסודר, מהתחלה ועד הסוף. הוא ייתכן לכם את הבסיס לפעילות והרבה מאוד השראה ודחיפה לשווק בכיף.

הקושי לתפוס מקום, להיראות, לבלוט

עוד קושי שאני פוגש פעם אחר פעם אצל הלקוחות שלי, מגיע ממעמקי הנפש. יש אנשים שהנטייה הטבעית שלהם היא להיות מאחורי הקלעים, הם לא אוהבים ולא רוצים להיות בפרונט, מכל מיני סיבות וגורמים. יש אנשים אחרים, שבתוך תוכם, גם אם מבלי מודע, רוצים קצת את אור הזרקורים, אבל לא בטוחים איך לעשות את זה או מגיעים - שוב, "מהבית", עם מסרים מורידים של "אל תתפסי מקום" ו"אל תתבלט". 

כאן נרצה לבדוק מהיכן מגיע הקושי. אם אתם אנשים של מאחורי הקלעים, דעו שלא חייבים להיות בפרונט 100% מהזמן (או בכלל), ואפשר לשווק גם מבלי להיחשף. אם אתם אנשים אינטרוורטים ושקטים, אמליץ לכם לבחור בכלי שיווק שמתאימים לאופי ולסגנון שלכם, ולא להעמיד פנים, לבנות פרסונה או להילחם להפוך למישהו שאתם ממש לא. מצד שני, אם יש לכם את הניצוץ הפנימי הזה (וכאן חשוב לבחור ביועץ/ת רגיש/ה שיידע לאבחן ולזהות את זה), יש בהחלט מקום לחקור אותו, לטפח אותו, ולאט ובעדינות לעזור לכם למצוא את הדרך שלכם והסגנון שלכם לשווק. 

אחת המתנות של הגישה ההומאניסטית לייעוץ היא ההתבוננות, רפלקסיה וקשב פנימי למה שמתחולל בליבה/ו של בעל/ת העסק. היא מציעה לנו ארגז כלים רחב לבחינת הסוגיות הרגשיות האלו, להתייחס אליהן בעדינות, לפרק מחסומים ולפוגג פחדים. עוד דבר שמאוד עוזר במצבים כאלו, הוא לשתף, לחלוק את החוויות שלכם עם אנשים אחרים, ואולי גם למצוא אנשים שנמצאים במצב דומה ולעזור אחד לשני לעבור את המעצורים הפנימיים האלו. 

עוד קושי רלוונטי לקטגוריה הזו, הוא "לא רוצה לחפור". על המושג "חפירה" ועל למה בעצם כדאי לחפור, כתבתי במאמר החופר הבא. הלינק למאמר נפתח בטאב חדש, ממליץ שתקפצו לקרוא גם אותו, לאחר שתסיימו את המאמר הזה :)

הצפה במידע, אפשרויות וטכנולוגיות

ציינתי קודם שעולם השיווק מציג בפנינו אינספור אפשרויות, מה שמאפשר לכל עסק לבנות פאזל של שיווק ייחודי התפור לצרכיו וצורכי הקהל. אך היתרון המדהים הזה, של מגוון קיצוני שכמעט ואי-אפשר למצוא בשום מקצוע אחר, הוא גם חיסרון משמעותי. יש הרבה מאוד (אינסוף) דברים ללמוד, יש כלים טכנולוגיים שמתעדכנים באופן קבוע, ויש הרבה מאוד שינויים שאם אתם לא עוסקים בשיווק ולא חיים אותו (ורק אותו) 24/7 - אין כמעט סיכוי להשלים. גם אני לא מתיימר לדעת את הכל ולהבין בהכל, ושיווק זו האהבה שלי, העבודה שלי, המחקר שלי והעשייה שלי. אחרי 21 שנה כעצמאי, 2 תארים שניים ודוקטורט שאני תכף מסיים בתחום, מחקרים אמפיריים, אלפי שיחות ייעוץ ועשרות אלפי לקוחות בקורסים ובהכשרות שלי לאורך השנים - אני אומר בכנות שיש הרבה דברים שאני לא יודע ולא מבין בהם, ושיש לי המון מה ללמוד. אתם יכולים להרגיש לגמרי בנוח לומר את זה, לעצמכם :)

העניין הוא שלא צריך לדעת את הכל, ואפילו לא את הרוב. מרבית העסקים שאני מלווה בוחרים בסוף ב-2-3 ערוצי שיווק ומתמחים בהם. לדוגמה, יש להם אתר, רשימת תפוצה וקהילה פעילה בפייסבוק. או דף עסקי עם קידום ממומן, דף נחיתה ותכני וידאו ביוטיוב. יש אינספור שילובים אפשריים, וברוב המוחלט של המקרים, שלושה ערוצי שיווק טובים ועובדים עדיפים על חמישה או שישה ערוצים מג'עג'עים, שעובדים בחצי כוח ולא מגיעים לסינרגיה עם ערוצי השיווק האחרים. זה בזבוז עצום של משאבים ואנרגיות, זה מעייף מאוד וזה ממש לא יעיל, בטח לא לאורך זמן. 

גם כאשר אנחנו ממקדים את הפעילות שלנו בערוצי שיווק ספציפיים, אין צורך ללמוד את הכל. באופן אישי, ולמרות שיש לי תארים במדעי המידע ואהבה אמיתית ועמוקה לנתונים, מתמטיקה וסטטיסטיקה, אני מעדיף את הצדדים הרכים, הרגשיים, ההומאניסטיים מאחורי הפעילות שלי. אני תמיד אעדיף לכתוב טור אישי לקוראי הניוזלטר שלי או פוסט מהלב בקהילה שלי בפייסבוק, מאשר לצלול לניתוח מספרים וגרפים (מרתקים ככל שיהיו). אני יודע איך להסתכל על כל מספר ולחבר את כולם ביחד, ואני עושה את זה קבוע עם כל הלקוחות שלי. אבל בעסק שלי אני מרשה לעצמי לשים רגע את הרציונל בצד ולהתמקד בעשייה שלי ובמה שעושה לי (ולקהל) נעים וטוב. 

אנחנו חיים בעידן של הצפה במידע, על כל נושא כמעט, וכמובן שגם בעולם השיווק הגדול והמסועף. זה המקום לבחור, להתמקד וללמוד לעשות דברים מאוד ספציפיים בצורה מקצועית וטובה וטבעית - ואז יהיה לכם את כל הזמן שבעולם לחקור ולהתפתח בתחום המקצועי שלכם. במקום ללמוד לתפעל ערוצי שיווק רבים, דאגו ששניים או שלושה יעבדו ממש טוב, והקדישו את הזמן שהתפנה לכם לעשייה המקצועית שלכם (או פשוט התחילו לנוח קצת יותר). 

מגבלות זמן

רוב האנשים מקימים את העסק בלי לחשוב על השיווק, ובלי שהם נתקלים בנתון המבהיל (מזהיר מראש) הבא - שיווק תופס כ-50% מהעבודה בעסק הקטן הממוצע בישראל, בפרט כשהוא נעשה בצורה לא מדוייקת. בתהליכי הייעוץ, אנחנו מנסים לצמצם את הזמן שהשיווק תופס מהיומיום שלנו (אלא אם יש מישהו שעושה רק שיווק, ואז כמובן שהמצב הפוך) ולהפוך כל דקה למשמעותית. זה אומר לבחור בקפידה את ערוצי השיווק, למצוא בתוכם את הדרך לייצר תכנים בצורה נינוחה, יעילה ומהירה. 

השיווק לא חייב להישען על כלכלת זמן - יש הרבה דברים שיכולים להתרחש אוטומטית, ברקע, גם כשאנחנו בחופשה. יש הרבה דברים שאפשר להכין מראש, לתזמן, ליצור בצורה מרוכזת ולפזר לאורך השבועות ואפילו חודשים קדימה. יש לי לקוחות שנוסעים ליומיים במדבר כדי לכתוב פוסטים, אחרים מגיעים לחופשה קצרה בצפון, כדי להקליט סרטונים. יש כאלו שלוקחים את בן או בת הזוג ומנצלים את הזמן לחוויה זוגית, ואחרים שמעדיפים לנסוע לגמרי לבד, ותמיד חוזרים מלאים באנרגיה, חוויות - ואפילו מספרים שהזוגיות שלהם מתעוררת ופורחת. 

אם בוחרים נכון את ההשקעה שלנו בזמן, ועושים דברים נכונים ומייטיבים עבורנו, התוצאות יהיו נהדרות לא רק בשיווק, אלא גם ברווחה שלנו, בהכנסה שלנו - ומתברר שגם בזוגיות ובמערכות היחסים :)

בקישור הזה תמצאו תכנים רבים בנושא ניהול זמן ומשימות, מהדרכות וידאו בחינם ועד מאמרים וטיפים שונים. זה לא הפתרון, אלא כלים שעוזרים להתמודד, עד שמוצאים את הדינמיקה הפנימית המתאימה לנו. 

מגבלות תקציב (כסף)

זו באמת בעיה אמיתית שצריך לחשוב עליה לעומק. כשעברתי מייעוץ לתאגידים גדולים לייעוץ לעסקים קטנים, הייתי מבוהל מההפרשים בתקציבי השיווק. הייתי רגיל לקמפיינים במאות אלפי שקלים, במינימום, ואם היו מבקשים ממני לקדם עסק ב-20-30 אלף ש"ח בחודש, הייתי מצליח, אבל הייתי צריך להזיע מאוד בשביל זה. איך מתחילים בכלל לשווק עסק שיש לו תקציב שיווק של כמה אלפי שקלים בודדים בחודש, ובהרבה מקרים, גם הסכום הזה גבוה ויש עסקים שאין להם בכלל תקציב שיווק, גם לא נמוך? איך יכול עסק שמוכר אגרטלים, לדוגמה, להתחרות בענקים ששופכים מדי חודש מאות אלפי ש"ח רק על מודעות בסושיאל? איזה סיכוי יש לדוד הקטן מול גוליית הענק, כשהם מתחרים, בתכלס, על אותו קהל ישראלי קטן ומצומצם ממילא, לדוגמה?

השנים, ההכשרה והמחקר שלי לימדו אותי שאפשר לעשות שיווק מעולה בתקציבים זעירים, ולפעמים גם ללא תקציב בכלל. זה לקח לי אמנם כמה שנים ללמוד איך בדיוק לעשות את זה, אבל היום אני יכול לתת לכם אלפי דוגמאות ללקוחות שלי, שמנהלים עסקים משגשגים ופורחים, עם תקציבי שיווק זעומים. את מה שאין להם בכיס (=כסף), הם משלימים בעבודה, התמדה, כישרון ודיוק התכנים. על מה שאין להם בתקציב פיננסי, הם מפצים בעזרת יצירת קשר עמוק עם הקהל (לדוגמה, דרך קהילות), או חינוך ולימוד (לדוגמה, בניוזלטר ובמאמרים באתר שלהם) או בדרכים רבות אחרות ששוות הרבה יותר מכסף ומביאות תוצאות נהדרות. כשעושים את זה נכון, שעת עבודה יכולה להיות שווה הרבה יותר מאלפי שקלים בבנק, והשקעה בחשיבה וביצירת תוכן יעילה לא פחות (ולפעמים יותר) מקידום ממומן בתקציב גבוה.

כשהתוכן טוב ומדויק, קל ליצור אותו במהירות, והתוצאות שהוא מביא מצויינות, גם בצורה אורגנית. אם תוסיפו על התוכן הזה קצת קידום ממומן (אפילו בתקציב נמוך מאוד, נניח, אלף ש"ח בחודש) - תוכלו להגדיל את החשיפה ובהתאם, את התוצאות ואת ההכנסות. 

פשוט אין חשק

שיווק איכותי דורש מאיתנו להיכנס ל-zone לאיזה זמן. אנחנו צריכים לחשוב על המטרות שלנו ולהצליב אותן עם הצרכים של הקהל, ליצור דיאלוג, לחשוב, לתכנן, לכתוב, לצלם. אלו פעולות נהדרות שאפשר (וכדאי) להפוך לטבעיות וזורמות, שרוב הלקוחות שלי לומדים להפוך אפילו לתחביב שהם נהנים ממנו. אבל לפעמים אין לנו חשק, אין לנו מוזה ופשוט אין לנו מה לכתוב, לצלם או לומר. 

זה בסדר גמור :) לא חייבים לרוץ "לטפל בבעיה", כי זו לא בהכרח בעיה. ירידה בחשק לשווק (או בכלל) מספרת לנו משהו על עצמנו ועל מה שאנחנו עוברים. זה המקום להשתמש ברפלקסיה, להפנות לעצמנו שאלות עדינות כמו "מה אתה מרגיש כרגע" או "איפה פיזית זה נמצא". אפשר לעצום עיניים ולתת לתחושות לצוף, לשחק עם כפתור הווליום, כדי לשמוע אותן טוב יותר. אפשר לקחת דף נייר ולזרוק עליו את כל המילים שעולות לנו בראש כשאנחנו חושבים על הנושא. אפשר לנתח את זה בצורה אמפירית יותר, על ידי כלים מובנים (structured) ואפילו טכנולוגיים. אפשר גם לקחת חופשה ולראות אם זה עובר מעצמו. חלק מהקטע של להיות בעל/ת עסק, זה ללמוד מהמצבים האלו, לא "לפתור" אותם ובטח שלא "להילחם" בהם. עד היום, פגשתי הרבה מאוד אנשים שניסו להילחם בעצמם ובמה שמתחולל בנפשם, אבל פגשתי מעט מאוד אנשים שממש הצליחו בזה, לאורך זמן או בכלל. הניסיון שלי - כיועץ, חוקר, ובעיקר כאדם - מראה שקשב פנימי ועבודה עם העצמי שלנו (ולא נגדו) מביא אותנו לנקודה של שלווה ועשייה משמחת ומלאה באנרגיה. 

תסמונת בת הדודה

נתתי לתופעה הזו שם משעשע, כדי לעזור לעצמי (וגם לכם) לזכור אותה ולבדוק מדי פעם אם היא מתרחשת גם אצלכם. זהו המצב שבו אנשים חוששים ועוצרים את עצמם מפרסום תכנים ברשתות החברתיות, בגלל מה שהם חושבים שאנשים מהמעגל החברתי/משפחתי המשני שלהם יחשבו עליהם. כשהם מקלידים, הם רואים את בת הדודה שלהם, או איזה קרוב רחוק אחר (ולרוב גם לא רלוונטי), שירימו גבה, יתהו או פשוט יקראו את התוכן הזה. מנהלי קהילות בפייסבוק סיפרו לי במחקר אחד שהם מרגישים בנוח לפרסם תכנים אישיים בקבוצה שלהם ולא בפרופיל האישי, "כי ככה המשפחה לא רואה" או "כי ככה מי שקורא את זה מבין אותי וחי את העולם הזה". הדפוס הזה חזר גם במחקר אחר, אז פגשתי משפיעני רשת, שסיפרו לי שחלק גדול מהפריצה שלהם החל כשהם סיננו אנשים מרשימת החברים או פשוט למדו איך לפרסם בלי לדמיין ולהריץ בראש מה יחשבו / יגידו עליהם. במחקר שלישי, עצמאים סיפרו לי שהם חוששים משיווק יתר, "כי לא רוצה לחפור לשכנים שלי" או "לא בא לי עכשיו שאלות במכולת". כל כך הרבה אנשים חיצוניים - רובם רחוקים מחיי היומיום שלנו - וכל כך הרבה השפעה (שלילית) עלינו. לא חבל?

הפתרונות שמצאתי במחקרים ובעבודה שלי מול עסקים קטנים, הם מגוונים ושונים. אפשר לעבור תהליך רגשי עמוק ויסודי כדי להבין מה קורה לנו, בתוכנו פנימה, ולפרק את הפחדים שלרוב אינם מוצדקים (למעשה, בד"כ מתברר שבת הדודה מקסימה ומפרגנת והפחד נובע ממקום אחר). אפשר גם להבין שאנשים שמכירים אותנו "מפעם" לא בהכרח יביטו עלינו בצורה מוזרה או עקומה, כי יכול להיות שגם הם, ממש כמותנו, עברו עם השנים שינויים, החליפו תפקידים, שינו מקומות. אפשר לשווק במרחבים מוגנים יותר, כמו רשימת תפוצה או קהילה סגורה.

ולבסוף, אם מדובר באדם אחד או שניים שמעיק עליכם או פוגע בכם, ולא בא לכם לפתוח עכשיו דיאלוג פנימי עמוק עם עצמכם - אתם תמיד יכולים לקחת אותו לשיחה פתוחה וכנה, לשמוע ולהשמיע, או פשוט לחסום אותו ולסיים עם הדרמה. העיקר לא לגרור את העניין הזה יותר זמן מכפי שצריך, וכדאי להתחיל בזה ממש עכשיו :)

לסיכום

תכננתי לכתוב מאמר קצרצר על קשיי שיווק, ובחרתי לשם כך את הקשיים העיקריים והמרכזיים שמגבילים אנשים. ובכל זאת, למרות המיקוד והכוונות, יצא מאמר ארוך ומפורט. זה טיבו של הנושא הזה - אי-אפשר לקצר בו, אין דרך להעביר את המסר (הישיר והעקיף גם יחד) מבלי להעמיק. צריך לחשוב, להרהר, להתאמץ, כדי שאחר כך נוכל לעשות דברים בצורה קלה יותר, בלי לחשוב או להתאמץ יותר מדי. חשוב להכיר את עצמנו, את הנפש שלנו והצרכים שלנו, ולעבוד בסנכרון איתם, בטח לא נגד. לא להילחם לשנות את עצמנו, אלא לבנות דפוסים מייטיבים ונכונים. 

התוצאות של עבודה מהסוג הזה הן מעולות. במובן העסקי, השיווק קל יותר, זורם יותר וחשוב לא פחות - הרבה יותר יעיל. הוא לוקח פחות זמן ודורש פחות מאמץ. במובן האישי, תהליכים כאלו משפרים לא רק את היכולת שלנו לשווק אלא גם לעמוד מול העולם, להיות אותנטיים, לחיות את האופי האמיתי והכן שלנו. זו מתנה גדולה שאנחנו מקבלים כבעלי עסקים, במקום להיאבק בשיווק, אנחנו יכולים להפוך אותו לכלי מדהים להתפתחות וצמיחה, במרחב האישי והעסקי גם יחד.

 

לקריאה נוספת

מדוע קשה לשווק את עצמנו ואיך אפשר להתגבר על זה / כל כך התרגלנו למסרים שיווקיים ומכירתיים גרועים, שאנחנו יוצרים התניה שלילית לא מוצדקת, וכמו הרבה סטריאוטיפים אחרים, גם כאן זה עובד בעיקר נגדנו. אם נפסיק לראות בשיווק מכשול ונחווה אותו כמינגלינג איכותי או נטוורקינג עם אנשים שאיננו מכירים (עדיין), הדברים ייראו לגמרי אחרת. כך תתמודדו עם אחד האתגרים (שלא לומר המכשולים) העיקריים של יזמים ועצמאים – שיווק עצמי.

המדריך המלא לשיווק ומכירות – לאנשים ששונאים לעשות שיווק ומכירות / בעלי עסקים רבים מבינים שהשיווק חשוב וחיוני לקידום העסק שלהם, אבל מתקשים לעשות אותו כמו שצריך ואפילו סובלים מזה, לא מעט. הם הולכים לאיבוד, מרגישים שהם לא מספיק טובים, לא יודעים איפה להתחיל ואיך להתמיד לאורך זמן, מרגישים שהם תמיד מפספסים משהו (או פשוט מרימים ידיים ומוותרים). אם גם אתם סובלים מקושי לשווק את עצמכם, ברוכים הבאים למועדון! המדריך הבא יעזור לכם לעשות את הצעדים הראשונים כדי לצאת מהבוץ, להתיידד עם השיווק ואולי אפילו להתאהב בו.

קהילת הפייסבוק שלי - אסטרטגיה שיווקית בכיף / זהו המקום ללמוד ולעשות שיווק, להכיר כלים ושיטות ולפגוש עצמאים ועצמאיות במגוון תחומים ונושאים, לשיחה, החלפת עצות, טיפים, עידוד ותמיכה. בקהילה תמצאו דיונים מרתקים, שאלות מסקרנות, מקרי מבחן וחומרים בלעדיים ומקוריים מדי שבוע. והרבה מאוד צחוקים וכיף :)

סדנת אסטרטגיה רגשית: איך להתמודד עם רגשות מורכבים בשיווק וניהול העסק / למרות התפקיד שהוא ממלא אצל כולנו, פעמים רבות נגלה שהמימד הרגשי בניהול העסק מוזנח ולא זוכה לתשומת הלב הראויה. בסדנה מרתקת העוסקת בניהול ורגשות, נדבר על כמה תופעות רגשיות נפוצות הפוגעות ביזמים רבים - תסמונת המתחזה, קשיים שיווקיים, דחיינות ועוד - ואיך מתמודדים איתן במהלך היומיום העסקי שלנו.