הכירו את אתגרי השיווק העיקריים שמעסיקים עסקים קטנים (ולמדו כיצד אפשר להתגבר עליהם)

יש כמה בעיות ואתגרים שנפגוש כמעט ב-100% מהעסקים, בוודאי בשלבים הראשונים להקמתם. מדובר בקשיים נפוצים ומתבקשים, אפילו, שאופייניים לעסקים שקמים תוך כדי תנועה אבל גם לכאלו שהוקמו במחשבה תחילה. האם גם אתם סבלתם מהם בעבר, או אולי סובלים מהם גם בהווה? בואו נבדוק :)

קושי לזהות ולהגיע לקהל היעד

אחד האתגרים של עסקים רבים הוא להגדיר נכון את קהל או קהלי היעד שאליהם העסק פונה. וגם לאחר שיש לבעל/ת העסק תמונה ברורה של הקהל, ואפילו פרסונה שיווקית לעבוד איתה, עדיין יש את השאלה הפתוחה של איך להגיע לקהל הזה. זהו קושי שיווקי משמעותי שהפיצוח שלו יכול לקחת זמן, אבל הוא חשוב להמשך פעילות תקינה של העסק והצלחתו העסקית והשיווקית גם יחד.

משאבי שיווק מוגבלים

אתגר נפוץ מאוד שרלוונטי כמעט ל-100% מהעסקים הקטנים קשור במשאבים - ובעיקר בזמן ובכסף. לעסקים קטנים אין עודפים תקציביים משמעותיים שהם יכולים להוציא על פעילות שיווק, ולכן רבים משווקים את העסקים שלהם בעצמם או לוקחים עזרה בקטנה, פה ושם. המשמעות היא שבעל העסק צריך גם לעבוד בעסק שלו, וגם לשווק, למכור, לקדם, לפרסם ולתת שירות לקוחות. עם תקציבים נמוכים ואף לא קיימים, ומעט מאוד זמן פנוי (אם בכלל), כל פעולה שנעשה בשיווק הופכת לחשובה וכל טעות יכולה לעלות ביוקר.

מחקר שוק לא מספק

במקרים רבים, עסקים קטנים יוצאים לדרך, מתחילים פעילות ו/או משיקים מוצרים ושירותים חדשים, מבלי שערכו מחקר שוק מסודר. אנחנו משיקים מוצרים חדשים, שירותים חדשים, מבלי לבדוק היטב את השטח, וזה טבעי ומתבקש. אבל חשוב לזכור שמחקר שוק הוא חיוני להצלחה שלנו, ואם אנחנו מתכננים שינוי בעסק, כמו הוספה של מוצר או שירות חדשים, יש לערוך מחקר שוק יסודי ולהגיע מוכנים לפעילות. תוכלו לקרוא כאן מאמרים רבים על מחקרי שוק ומתחרים.

היעדר חזון ואסטרטגיה

עסקים רבים שאני פוגש קמו תוך כדי תנועה, מתוקף הנסיבות, ולא כחלק מחזון רחב ומסודר. גם זה מתבקש והגיוני, אבל מתישהו מגיע השלב שבו צריך למצוא את הזמן והמרחב ולגבש אסטרטגיה מסודרת. חשבו על החזון שמוביל את העסק שלכם, קבעו מטרות ויעדים, התחילו להיות מחוייבים יותר לעסק (אני בטוח שאתם מחוייבים אליו ב-200%, אסטרטגיה היא דרך מעולה להפוך את זה לרשמי, ממש כמו להתחתן :)). 

התעלמות מנתונים

תופעה שאני פוגש פעם אחר פעם בייעוץ ובקורסים שלי היא התעלמות של בעלי/ות העסק מהמידע שנאסף בו. אני מבין את הקושי להוסיף משימות של מעקב אחר מידע (כמו נתוני אנליטיקס ואינסייטיס של פייסבוק, למשל), אבל בו בזמן, חשוב לזכור שהמידע הזה מספר לנו סיפור חשוב על העסק, על מה שעובד ובעיקר על מה שלא. אלו נתונים ששווה להתיידד איתם, ומדי פעם לצלול לתוכם כדי לקבל תמונת מצב יותר שלמה ומבוססת דאטה. 

קושי במעקב

גם עסקים שעוקבים אחר נתוני האנליטיקס שלהם, למשל, מוצאים את עצמם מול קושי אחר - כשאנחנו לא יודעים מהיכן הגיע כל לקוח ולקוח ואין לנו מושג כמה כל ערוץ שיווק הכניס, מדי חודש. גם זה מצב נפוץ מאוד, שקורה בגלל שהלקוחות שלנו עוברים כל מיני טיולים עד שהם מבצעים לבסוף רכישה, ואם לא נשאל אותם, אחד אחד, מהיכן הגיע אלינו, בד"כ לא יהיה לנו מידע על מסע הלקוח. אפשר להתמודד עם הקושי הזה בעזרת כלי תיוג שונים, שמאפשרים למערכות כמו גוגל אנליטיקס לזהות את נקודת הכניסה למשפך ועוד. במקרים מסויימים נרצה אפילו להפעיל כלים נוספים, כדי לעקוב אחר כל המסע שהלקוח עשה מול ערוצי השיווק שלנו. מדובר בפעולות שדורשות זמן רב (למשל, בתיוג הקישורים) ומיומנות טכנית גבוהה שלרוב העסקים אין. 

זכירות מותג נמוכה

זהו קושי רציני שרובנו לא עוצרים לתת עליו את הדעת ביומיום: העובדה שיש המון מתחרים בשוק, ומעט מאוד זיכרון וקשב פנויים אצל הלקוחות שלנו. אני מכיר עשרות קרמיקאים, ובכל זאת, אם תגידו לי "איפה קונים ספל" הדבר הראשון שיקפוץ לי לראש יהיה "איקאה". זו התניה שיש לי, אישית, וכך גם למיליונים רבים של אנשים, בכל תחום ותחום. זה לא שהייתי שולח מישהו לקנות ספל באיקאה, זה פשוט מה שהמוח שלי שולף על אוטומט ורק אח"כ קופץ המנגנון הקוגניטיבי הגבוה יותר, שימליץ לרכוש ספל בעבודת יד, מאמן/ית מקומי/ת. זכירות המותג של עסקים קטנים היא אפסית עד לא קיימת, בטח בשלבים הראשונים וכשעדיין אין גרעין לקוחות יציב וקבוע. 

קושי בבניית נאמנות לקוחות

אם תעשו מחקר ותדגמו באופן אקראי עסקים מצליחים, תגלו שיש לרובם - אם לא לכולם - גרעין משמעותי של לקוחות נאמנים, ממליצים ומרוצים. הסטטיסטיקה כאן מלמדת אותנו שעסק טוב יודע לבנות מנגנון של נאמנות לקוחות, הגורמת להם לחזור ולרכוש שוב, להגדיל את היקף העסקאות לאורך הזמן ולצרף אנשים נוספים למעגל הלקוחות הנאמן. בעולם המוצרים נראה את זה כלקוחות חוזרים וממליצים, בעולם השירותים נראה את זה בדמות קשרים חזקים למעגלי נטוורקינג ושיווק מפה לאוזן, בין היתר. עם זאת, עסקים רבים, בפרט בתחילת הדרך או כאלו שעדיין לא הגיעו לנפחי עבודה משמעותיים, עשויים להתקשות מאוד בבניית מעגל הלקוחות הזה. כמו בהרבה מהבעיות שמתוארות במאמר הזה, גם כאן מדובר בבעייה של נפחים, וצריך לעבוד כדי להתניע את המערכת, קצת כמו למצוא את ההתחלה של הסלוטייפ :)

היעדר בידול

זה מכבר פרסמתי מאמר התוהה האם אנחנו בסוף עידן הבידול, והאם הגענו למצב שבו יש כ"כ הרבה עסקים ומתחרים שכבר קשה מאוד מאוד להיות יוצא דופן. ובכל זאת, ודווקא בגלל שהתחרות כל הזמן רק גדלה וכל הזמן מצטרפים שחקנים חדשים לזירה, אנחנו צריכים לשמור על בידול ועל קשר הדוק עם הקהל שלנו. זה המקום שבו אנחנו יכולים לככב, כעסקים זעירים דווקא, בקרב הקהילה הנאמנה שלנו.

ערוצי שיווק חלשים

בעיה נפוצה מאוד של עסקים רבים היא ערוצי שיווק חלשים - פרופילים עסקיים עם קהל קטן ורדום, קבוצות פייסבוק ישנוניות, רשימות תפוצה בתרדמת. גם אנשים מייצרים הרבה תוכן עלולים למצוא את עצמם מול קהל קטן ובלי יכולת לשבור את תקרת הזכוכית. במקרים כאלו, עדיף לרכז את המאמצים בערוץ שיווקי אחד, ולעשות אותו הכי טוב שרק אפשר. להתמקצע, ללמוד, לרכוש כלים וידע, ורק לאחר שביססנו אותו - לעבור לערוץ השיווקי הבא. 

חוסר ידע

השיווק כולו, ובפרט השיווק הדיגיטלי, הוא תחום דינאמי שמשתנה במהירות. בעלי עסקים רבים מוצפים במאות אפשרויות שיווק שונות, כלים טכנולוגיים ושיטות עבודה, ומהר מאוד מאבדים את הידיים ואת הרגליים והולכים אחרי המלצות שטחיות או טרנדים (אני לא יודע מה יותר גרוע מבין השניים). חשוב לזכור ששיווק - כל שיווק - נובע מתוך יסודות מאוד בסיסיים שנותרו יציבים במאות השנים האחרונות, ושאסטרטגיה, כמקצוע, נולדה עוד קודם לכן. חשוב לרכוש ידע בשיווק (למשל, אפשר להירשם בחינם לקורס היסודות שלי) ולגבש אסטרטגיה שיווקית מהודקת לפני שמתחילים את הצעדים השיווקיים הראשונים.

קושי להסתגל לשינויים

בעיה נפוצה מאוד שמאפיינת כ-30% מהעסקים, להערכתי, היא הקושי לזהות שינויים בשוק ולהסתגל אליהם. זה יכול לנבוע מתוך ניתוק של בעל/ת העסק מהתעשייה והשוק, חוסר עירנות, חוסר ידע, או פשוט תגובה איטית למתרחש. ברבים מהמחקרים האקדמיים שלי אני מתעסק ביכולת המופלאה של אנשים להתנתק מהעולם, לבחירתם, ובתחושת ה-Joy of Missing Out שתורמת לרווחה הרגשית והנפשית. אבל כשזה מגיע לשיווק ולניהול העסק שלנו, חשוב להיות מחוברים לשטח, לקרוא את הסימנים המקדימים, ללמוד לזהות דפוסים ולדעת להגיב אליהם בזמן אמת. חשבו על אבולוציה, שבה המותאמים שורדים - וקחו את זה למקום העסקי. 

כמה צעדים להתמודדות עם האתגרים האלו (ועוד רבים אחרים):

1. גבשו אסטרטגיה שיווקית לעסק שלכם, הכוללת חזון ברור, מטרות ויעדים מדידים ובני-השגה וכל הג'אז הזה
2. תעדפו את משאבי השיווק שלכם (זמן, אנרגיה וכסף, בסדר הזה) - עדיף להשקיע בערוץ שיווק אחד מצויין מאשר בשלושה מדשדשים
3. למדו את השוק היטב - ערכו מחקר שוק יסודי, הכירו את המתחרים והחלופות השונות, והכירו את קהל היעד היטב כחלק מגיבוש האסטרטגיה

כל המרכיבים האלו נובעים מתוך פעילות אסטרטגית נכונה, ולכן יהיה נבון לכתוב תוכנית אסטרטגית מסודרת לעסק שלכם, כדי להימנע מהבעיות והאתגרים שכל כך אופייניים לעסקים רבים. אפשר להיעזר בקורס שלי לכתיבת תוכנית אסטרטגית מהוקצעת, וכדאי תמיד להתייעץ בקהילה שלי בפייסבוק - אסטרטגיה שיווקית בכיף - כדי לדייק את העבודה שלכם, לקבל חוות דעת ולעשות את הכל ביחד ובכיף 🥰

לקריאה נוספת: מדוע קשה כל כך לשווק? הסיבות, הגורמים - והדרכים שיעזרו לכם להתגבר על הקשיים בשיווק וקידום העסק