עשר המלצות מבוססות ובדוקות לשדרוג האסטרטגיה השיווקית שלכם בסתיו-חורף 2022/23
התאימו את המסרים השיווקים למזג האוויר, חשבו כיצד משפיע החורף על הלקוח ועל הצרכים שלו, אל תפחדו מקצת קיטש (אבל לא יותר מדי), שימו דגש על מרקמים וצבעוניות, עוררו תחושה של שלווה ושקט - ועוד המלצות לשיפור פעילות השיווק והמכירות בחודשי הסתיו והחורף הבאים עלינו לטובה
במחקרים רבים שנערכו לאורך עשורים, מתברר פעם אחר פעם שדפוסי הצריכה של בני-האדם משתנים לפי גורמים סביבתיים, בין היתר, על רקע חילופי עונות. זה די מובן מאליו, כשאנחנו חושבים על מעילים ושמיכות פוך, מול מכירות המזגנים והגלידה. אבל גם משווקים שהמוצרים או השירותים שלהם אינם עונתיים יכולים להיתרם רבות משינוי קל באסטרטגיה השיווקית שלהם.
במאמר זה ריכזתי עבורכם מספר הצעות לשיפור השיווק שלכם בתקופת הסתיו והחורף. המלצות אלו מבוססות על הניסיון המקצועי שלי עם לקוחותיי, וכן על מחקרים מדעיים שהניבו תובנות מרתקות. אם משהו לא ברור, אתם תמיד מוזמנים ליצור איתי קשר ואשמח לענות, ואני גם מזמין אתכם להירשם בחינם לקורס השיווק שלי, שכולל חמישים שיעורים קצרים ונגיסים שילמדו אתכם את כל היסודות הדרושים כדי לשווק בהצלחה.
שנתחיל? :)
צעד ראשון: עברו על כל המוצרים והשירותים שלכם, ובדקו אילו מהם מתאימים במיוחד לתקופת החורף. אם אתם קרמיקאים, זה הזמן להביא לקדמת הבמה את הספלים, קערות המרק, הקדירות ותבניות האפיה. אם אתם מוכרים קורס לטיפול בחרדות, אולי תרצו להציע "קורס חורף" מיוחד, המותאם למאפייני העונה. את אותם המוצרים והשירותים הרגילים אנחנו יכולים להגיש לקהל שלנו בעטיפה חדשה, מתאימה יותר למזג האוויר ולהשלכותיו (בילוי בבית, פקקי תנועה וכדומה).
זה מובן מאליו, אבל אזכיר בכל זאת ליתר ביטחון: אל תשכחו להביא אל קדמת השיווק שלכם את המוצרים המתאימים לעונה. קידום מוצרי ושירותי נוחות (comfort) זוכה להצלחה רבה יותר בתקופת החורף, וכל מה ש"מפנק" וקשור לבית, בדרך כלל יכול להיתרם מאוד משימוש באסטרטגיה שיווקית מותאמת לעונה. חשבו כיצד המוצרים או השירותים שלכם ישדרגו את חייהם של הלקוחות, יהפכו אותם לנעימים וחמימים יותר. שימו אותם בפרונט: קדמו אותם יותר בפעילות שלכם בסושיאל, ספרו עליהם בניוזלטר שלכם, ארגנו מחדש את עמוד הבית באתר שלכם, כדי שישים עליהם את הזרקור.
התחשבו בכך שעבור אנשים רבים זו תקופת "קינון" או בדיוק להיפך, בדידות. זהו כלל אצבע סוציולוגי שחוזר על עצמו בשיטתיות, בוודאי במדינות המערב - לקראת החורף יש תחושה, בין אם פסיכולוגית, ביולוגית או תרבותית (החוקרים עדיין מתווכחים) של רצון למשפחה, זוגיות, ביחד. זה מדגיש את תחושת הבדידות של אנשים (רווקים או אנשים בזוגיות שאינה מייטיבה) אבל גם את המשיכה של אנשים לחיבה וחום. המסרים השיווקיים צריכים להתאים למאפיינים האלו ולתת מענה גם לצרכים הרגשיים של הלקוחות שלכם. כיצד המוצר יתרום להפיכת "הקן" שלהם לחמים ונעים יותר? איך השירות יקל על חוויית הלבד, בלילות קרים, כשכולם סגורים בבית?
חשבו איך הלקוחות שלכם משתמשים במוצר שאתם מוכרים והתאימו את התוכן בהתאם - תוך התחשבות במזג האוויר ומצב הרוח. הלקוחות עשויים להשתמש במוצר או בשירות שלכם כשהם לבד עם עצמם (למשל: ספר מתח מרתק), בסיטואציות חברתיות (כמו משחקי קופסה מרובי משתתפים), משפחתיות (פיג'מות תואמות להורים ולילדים), או זוגיות (חופשה רומנטית, סט מצעים). בהתאם לכך, יש להפיק את תכני השיווק - הכתיבה השיווקית צריכה לקדם את החוויה, הצילומים צריכים לשקף אותה במיטבה. אם אתם מוכרים ספר, צלמו כמה שיותר אנשים קוראים אותו, בסביבה נינוחה ונעימה (תנור מחמם ברקע תמיד מצטלם טוב). אם אתם מקדמים משחק קופסה מרובה משתתפים, מצאו בית מזמין וחמים וצלמו טורניר עם אנשים בשכבת הגיל אליה אתם פונים בשיווק שלכם.
הדגש, גם בכתיבה וגם בצילום, צריך להיות על הרגש: הדגישו את הביחד המחבק והמחמם, או את החוויה הנעימה של להיות לבד, עם עצמך, המחשבות והסביבה המפנקת והעוטפת.
השתמשו בפאלטת צבעים נעימה ומחממת. גוונים חמים, בין אם הם נועזים או פסטלים, יוסיפו חמימות לשיווק שלכם וימשכו יותר תשומת לב. התבוננו בטבע ובסביבה שלכם: שלוליות על הכביש, בוץ בצד הדרך, גוונים אפרוריים, וחשבו על צבעים משלימים שיגרמו ללקוח "להתחמם". בכך, הצבעוניות של השיווק שלכם תתאים לחוויה של הלקוח במציאות הפיזית ותייצר הלימה גבוהה יותר בין המסר לסביבה. בצילום למעלה תוכלו לראות את המשחק בין גוונים קרים (כחול) וחמים (כתום, אדום). התוצאה היא תמונות אווירה נפלאות.
שימו דגש על מרקמים ותחושות פיזיות. מוכרים סוודר מחמם? שמיכת חורף מלטפת? גרביים מפנקים? תבלינים טחונים גס? מוצרי עץ, מתכת, או כל חומר אחר, בעצם? תקופת הסתיו והחורף הן זמן מצויין לשים דגש על מרקמים והמשמעות שלהם. למשל, כתבו על "קדירת קרמיקה כבדה, חלקה ולא נדבקת מבפנים, מחוספסת ובטוחה לאחיזה מבחוץ". הדגישו את החומריוּת של המוצרים שלכם, בין אם בתיאורי המוצר, בפוסטים שאתם כותבים, וכמובן, בתמונות שמלוות את פעילות השיווק שלכם. חברו את הכל לשימושיות ואם אפשר, אז גם לחורף.
דוגמה לצילום שמדגיש את הטקסטורות של פריטי הצמר, ואת הצבעוניות שלהם, שמתחברת עם העץ והרקע.
קראו לחיות המחמד שלכם - וגם לילדים, אם הם זורמים - להצטלם (אבל בזהירות). רוב המחקרים והניסויים מצדדים בצילומים של ילדים וחיות מחמד בפרסום ומראים שתכנים שעושים שימוש בדימויים של ילדים ובע"ח זוכים לחשיפה גבוהה, מעורבות ותגובה רגשית טובה יותר של קהל המטרה. עם זאת, חשוב לזכור שלא כל הלקוחות אוהבים ילדים או בע"ח, וזה יכול דווקא להרחיק אותם מהמותג. כאן חשוב להבין את קהל היעד שלכם, ולדעת האם הוא ישמח לראות כלב מתפנק בין השמיכות שאתם מוכרים, או ירגיש דחייה מעצם המחשבה על זה. כנ"ל לגבי ילדים, שיכולים לפלג את הקהל שלכם אפילו יותר מאשר כלבים, חתולים או בע"ח אחרים ולהרחיק קהל שאין לו (מבחירה או מכורח) ילדים.
עודדו תחושת JOMO. בוודאי כבר שמעתם על המושג FOMO - Fear of missing out, החרדה של אנשים מפני החמצה. לאחרונה מתברר שיש יותר ויותר אנשים שנהנים מהתגובה ההפוכה, the JOY of missing out. הם נהנים להישאר בבית גם כשהחברים שלהם קורעים את העיר, ומעדיפים להתכרבל בתוך השמיכות הנעימות, בלי להרגיש החמצה. בתקופת החורף, ובפרט נוכח הקורונה, הבילויים שלנו בחוץ מוגבלים ולכן כדאי לעודד תחושת JOMO, לפרגן לאנשים שנשארים בבית, ולהראות להם איך המוצר שלכם יעשה להם טוב על הלב.
אל תפחדו מקצת קיטש (אבל במידה). זו תקופה שבה כולנו הופכים להיות קצת יותר רכים ו"מוּשי". אם זה מתאים לאופי המותג והעסק שלכם (וכמובן, לשפה השיווקית שלו ושלכם), נסו לחשוב על העלת מפלס הקיטש וריכוז הסכרין בפוסטים שלכם. לא יותר מדי, אבל קצת רומנטיקה, חיבוק, חיבור - כולם יכולים להיות מקדם נוסף במשיכת תשומת הלב של הלקוחות שלכם, והנעתם לפעולה רגשית.
אם אתם מוכרים ספלים, כדאי שתהיה לכם תמונה אחת כזו לפחות במלאי לקראת החורף :)
כאשר אתם עושים בחירות זוגיות ומשפחתיות, התחשבו בקהל היעד שלכם ואל תדירו מגזרים בחברה.
האם הלקוחות שלכם פנויים יותר או עסוקים יותר מאשר בקיץ? פעמים רבות, הלקוחות שלנו פנויים יותר בתקופת החורף - הם מבלים יותר שעות בבית, ממעטים ביציאות או נוסעים הרבה שעות בדרכים. חשבו ובדקו מה קורה ללקוח הממוצע בתקופה הזו, והאם יש איזשהו שינוי בלו"ז שלו. התאימו את פעילות השיווק לממצאים שלכם. אם אתם מגלים שהלקוחות שלכם מבלים הרבה זמן בפקקים בדרכים העמוסות לעייפה, אולי כדאי לחשוב על פודקאסט, שהם יוכלו להאזין לו בדרך. אם אתם יודעים שהם מבלים הרבה יותר שעות בבית, מה שגורר מתחים וכעסים, הציעו להם פעילויות מפלט לשחרור לחצים, בלי לצאת מהבית.
למתקדמים: שימוש במסגרת הקונספטואלית "הוגה" (Hygge) ו"לאגום" (Lagom). יש הרבה סיבות לכך שבמדינות כמו דנמרק ושבדיה יש מילים מיוחדות לתיאור תחושות עמוקות של סיפוק פנימי, מהן נוכל לשאוב הרבה מאוד השראה לשיווק נעים, מחמם וחורפי במיוחד. על חוויית ה"הוגה" כתבתי לעומק כבר מזמן, בהקשר של עבודה מהבית. כעת, נוכל להשתמש במושג הזה שמבטא תחושת רווחה, חמימות ונעימות שנוגעת לדברים הקטנים סביבנו, כדי לקדם את המוצרים והשירותים שלנו. המושג "לאגום" מדבר על חוויה של איזון, יציבות עדינה, מידתיוּת ופשטות מושלמת. כמו הרבה מושגים תרבותיים, גם את המילה הזו מאוד קשה להסביר במילים, אבל נסו רגע להתחבר לתחושה שיש לכם, כך אני מקווה, כשאתם מגיעים לאיזו פינה מושלמת בבית שלכם, שיש בה בדיוק את מה שאתם צריכים כדי להרגיש בנוח ובבית. כשאתם פוגשים במשהו פשוט, אלגנטי ומושלם.
את החוויות האלו נביא לשיווק שלנו, בעזרת צילומי אווירה מתאימים, בחירות נכונות של צבעוניות ומסרים מילוליים מדויקים.
זהו רק מקבץ דוגמאות קטן לדברים שתוכלו לעשות כדי להפוך את שיווק העסק שלכם להרבה יותר יעיל ומותאם לעונה הנעימה הזו, של בית ושל רכות וחמימות. לעוד עצות ורעיונות, מוזמנים לקפוץ לקהילה "אסטרטגיה שיווקית בכיף" בפייסבוק, שם תוכלו להעלות כל שאלה שיש לכם בנושא שיווק, אסטרטגיה וניהול העסק, להתייעץ, ללמוד - וליהנות ממאות (אולי כבר אלפי!) מדריכים, טיפים וכלים מתקדמים לשיווק העסק שלכם :)
אם תרצו להעמיק בנושא, הנה כמה מקורות מומלצים לקריאה נוספת:
Alvarez, M. (2018). The Simplicity of Cozy: Hygge, Lagom & the Energy of Everyday Pleasures. Llewellyn Worldwide.
Bean, J. Y. (2011). Consuming Hygge at Home: Perception, Representation, Practice. University of California, Berkeley.
Caprioli, L., Larson, M., Ek, R., & Ooi, C. S. (2021). The inevitability of essentializing culture in destination branding: the cases of fika and hygge. Journal of Place Management and Development.
Childers, T. L., Carr, C. L., Peck, J., & Carson, S. (2001). Hedonic and utilitarian motivations for online retail shopping behavior. Journal of retailing, 77(4), 511-535.
Karande, K., & Merchant, A. (2012). The impact of time and planning orientation on an individual's recreational shopper identity and shopping behavior. Journal of marketing theory and practice, 20(1), 59-72.
Prendergast, G., & Lam, C. C. (2013). An evolutionary explanation for shopping behavior. Journal of Consumer Marketing.
Søderberg, M. T. (2016). Hygge: the Danish art of happiness. Penguin UK.
Talvitie, S. (2021). Creating a marketing strategy for a new business: case Hygla bakery.
קצת על המחבר: אני יועץ אסטרטגי ושיווקי, בעל תואר שני במחקר התרבות מאוני' ת"א ותואר שני נוסף במדעי המידע מאוני' בר-אילן (שניהם בהצטיינות יתרה), דוקטורנט וחוקר במחלקה למדעי המידע באוני' בר-אילן. בעבודה שלי אני משלב בין כלים ומחקרים מתחומי ידע שונים יחד עם ניסיוני המקצועי, במטרה לעזור ללקוחותי להבין לעומק את קהל היעד שלהם, לדייק את פעילות השיווק ולהקים עסקים יציבים, עם שיווק מוצלח, אפקטיבי והכי חשוב - בכיף :)
ליצירת קשר | פגישת ייעוץ אסטרטגי לעסקים קטנים | קורסי השיווק והאסטרטגיה שלי :)
המאמר פורסם במקור ב-24/09/2021 ועודכן במידע חדש ב-30/12/22.
