עשר טעויות שיווקיות שאתם כנראה עושים - ואיך תוכלו לתקן אותן ולשפר את ביצועי העסק

שיווק הוא עניין חשוב להצלחה של כל עסק, אך לא תמיד קל לעשות אותו נכון. עסקים רבים מבצעים טעויות שיווק נפוצות שעלולות לפגוע במותג ובהכנסותיהם. במאמר זה אציג בקצרה בעשר טעויות שיווק שאתם כנראה עושים (או עשיתם בעבר), ונלמד כיצד ניתן להתמודד איתן. 

עוד בנושא טעויות שיווקיות ואסטרטגיות

📚 מאמר: שבע הטעויות הגדולות שבעלי עסקים עושים בשיווק - ומה לעשות אם גם אתם סובלים מהן
📺 הרצאה: 10 הטעויות הנפוצות שאנשים אומרים, חושבים ועושים בשיווק ואיך להימנע מהן

לא מכוונים לקהל היעד הנכון

התסמינים: העסק משיג חשיפה אבל אין מספיק הכנסות, יש פניות ומתעניינים אבל אחוז הסגירות נמוך והאנשים שיוצרים איתנו קשר אינם הקהל המדוייק לנו (למשל, הם רגישים למחיר, מחפשים הנחות, מבקשים שירות שאנחנו לא מציעים, גוזלי אנרגיה וכדומה). במקרים מסויימים, העסק אכן מכוון לקהל היעד הנכון - אבל לא בצורה מספיק מדוייקת. כך שאנחנו מקבלים הכנסות ותנועה, אבל יחס ההמרה יחסית נמוך ויש מקום רב לשיפור. למעשה, אם נוריד את האנשים הלא-נכונים מהשיווק שלנו, נחסוך תקציבים, זמן ואנרגיה, אותם נוכל להשקיע בקהל המדויק. התוצאות לא ייאחרו להגיע.

הפתרון: יש לחקור לעומק את קהל היעד שלנו, לגבש פרסונות מדויקות ולהגדיר את הצרכים, ההעדפות וסגנונות התקשורת והרכישה של הקהל שלנו. בדרך כלל, עושים את השלב הזה כחלק מגיבוש אסטרטגיה שיווקית לעסק, ותוכלו ללמוד את הנושא לעומק בקורס האסטרטגיה שלי. זה משהו שחשוב להשקיע בו את הזמן והמשאבים, וההשפעה החיובית שלו על העסק וההכנסות שלכם תלווה אתכם שנים ארוכות. 

התמקדות במוצר/שירות במקום בלקוח

התסמינים: פעמים רבות, כאשר אני סוקר ערוצי שיווק של לקוחות (לדוגמה, לפני פגישת ייעוץ או במסגרת משוב בקורס) אני מגלה שהם מדגישים מאוד את תכונות המוצרים שלהם, אבל כמעט ולא מדגישים את היתרונות היחסיים שלהם עבור הלקוח. אסביר זאת באמצעות דוגמה: לקוחה שמוכרת סבונים טבעיים, פרסמה פוסטים רבים וכתובים היטב, שמפרטים על תכונות הסבון, על המרכיבים ועל האופן שבו משתמשים בו. מה שהיא לא הדגישה, זה את היתרונות של הסבון הטבעי, ספציפית זה שהיא מייצרת, בשימוש יומיומי.

הפתרון: במקרה שהצגתי קודם, המלצתי ללקוחה להוסיף פוסטים שמדברים על יתרונות המוצר עבור קהל היעד הספציפי לתמהיל השיווקי. התוצאה הייתה מהירה למדי: עליה במעורבות וכפועל יוצא של זה גם בחשיפה וברכישות. אם אתם לא מדברים מספיק על תועלות והיתרונות של המוצרים ללקוחות, פשוט הוסיפו עוד פוסט אחד או שניים בשבוע, בכל ערוץ שיווק, שבו תתמקדו ביתרונות המוצרים והשירותים שלכם ובאופן שבו הם עוזרים ללקוחות שלכם. 

לא עוקבים אחרי נתונים

התסמינים: העסק עובד "על עיוור", בעל העסק לא בודק את ביצועי הפוסטים בקידום האורגני ו/או הממומן, לא בודק באנליטיקס כדי להבין לעומק את התנועה באתר ודפי הנחיתה בעסק, ומנותק מהמידע המשמעותי שנמצא לו, זמין ונגיש, בכל רגע נתון. המשמעות היא שהשיווק הרבה פחות מדויק, הרבה פחות יעיל ולכן גם יקר יותר ולפעמים אפילו מעייף ומתיש. 

הפתרון: זו בעיה שממש קל לפתור! כל מה שצריך לעשות הוא להתחיל לעקוב אחר המידע. אפשר לעשות את זה בעצמכם, ואפשר לקבוע פגישה או שתיים עם איש/ת מקצוע, שיציג בפניכם את המידע העיקרי שאחריו אתם צריכים לעקוב, ואת הזמנים שבהם אתם צריכים לבדוק. רוב הלקוחות שלי בודקים סטטיסטיקות פעם או פעמיים בחודש - וזה עניין של בערך שעתיים עד ארבע שעות עבודה בסך הכל, בכל חודש. בכל המקרים, מדובר בהשקעה שמחזירה את עצמה, ועוזרת לבעל העסק להתחבר לשטח ולהגיב לשינויים בזמן אמת, הרבה לפני שרואים את ההשלכות (לרוב שליליות) בהכנסות. 

לא מבודלים מספיק / מבודלים יותר מדי

התסמינים: בשני המקרים - תת-בידול ובידול יתר, נראה בערך את אותה תגובה של הקהל: מעט מאוד מעורבות, פניות ואינטראקציות. תת-בידול משמעו שהעסק דומה מדי לעסקים אחרים בזירה, אין לו ייחוד והוא לא יוצא דופן בשום דבר משמעותי. במקרים כאלו, הלקוחות נוטים לפנות או לספקים הזולים ביותר או לספקים שהצליחו לשכנע אותם - לרוב דרך בידול - שיש בהם משהו טוב יותר, נגיש יותר, נכון יותר, לעומת המתחרים. בידול יתר גורם לכך שהמוצרים שלנו נראים אוונגרדיים, מוזרים ואחרים ממה שקיים בשוק, ואז יש לנו עבודה קשה (אפילו מאוד) של חינוך קהל. יש משווקים שמתאים להם מאוד האתגר הזה, ואחרים שעדיף להם להימנע ממנו. 

הפתרון: גם כאן, האסטרטגיה השיווקית מחזיקה את כל התשובות משום שהיא עוזרת לנו לבנות בידול חסון וייחודי אל מול השוק. מדובר בנושא רחב ומורכב, תוכלו לקרוא עוד בנושא במאמרים שלי, כאן באתר. בגדול, השאיפה שלנו תהיה ליצור קול מותג ייחודי, לפתח סגנון ספציפי וכמובן, הצעת ערך מקורית ומבודלת.

לא משתמשים בכלל (או מספיק) ברשימות תפוצה

התסמינים: לעסק אין רשימת תפוצה, או קיימת רשימת תפוצה שרק אוספת נרשמים ובקושי פועלת. לא נכתבה אסטרטגיה מסודרת וייעודית עבור רשימת התפוצה, ולא בוצעו כל המהלכים האפשריים כדי להפיק ממנה את המיטב.

הפתרון: מאחר ורשימות תפוצה הן אחד הכלים החזקים והממירים ביותר (בוודאי כאשר בוחנים את החזר ההשקעה, ה-ROI), מומלץ מאוד לייחד להן מחשבה נפרדת. רבים מהלקוחות שלי הגדילו את המכירות שלהם בעשרות אחוזים בזכות הוספה של רשימות תפוצה חכמות שאוספות קהל חדש, "מחממות" אותו ומכינות אותו לקראת שלבי הרכישה השונים בעסק. רשימות תפוצה יכולות לעודד רכישות חוזרות של לקוחות קיימים, לסייע ללקוחות להפוך לממליצים ואפילו לשגרירים של העסק ועוד. יש ללמוד את הנושא לעומק, ורצוי שגם להתייעץ עם אסטרטג מנוסה (אני ממליץ על עצמי ;)) כדי לתכנן את המהלך הזה בצורה חכמה ואלגנטית. 

מזניחים את הלקוחות לאחר הרכישה

התסמינים: העסק לא יוצר קשר בעצמו עם לקוחות שביצעו רכישה של מוצר או שירות, כדי לבקש משוב, חוות דעת, לעודד רכישה חוזרת או המלצה לחברים. מאחר וגיוס לקוח חדש יקר משמעותית משכנוע של לקוח עבר לבצע רכישה חוזרת, העסק "מדמם" הרבה מאוד כסף ואנרגיות ומפספס פוטנציאל עסקי משמעותי. 

הפתרון: גם כאן, זה די פשוט. כל שעלינו לעשות הוא להגדיר נוהל - ידני או אוטומטי - שבו אנחנו יוצרים קשר עם הלקוחות שלנו בעסק ומבקשים מהם משוב כן ואמיתי על הפעילות. גם אם המשובים לא הכי טובים, בהתחלה, הם יעזרו לנו לשפר במהירות את העשייה שלנו, ועם הזמן תראו שהמשובים השליליים נעלמים ואת מקומם תופסים משובים נהדרים שעוזרים מאוד (מאוד) לשיווק שלכם. זה שלב שמפחיד אנשים, שלא רוצים "להעיר את המתים", אבל הניסיון מראה - פעם אחר פעם - שהחשש הזה לא מוצדק, וגם אם יש לקוחות לא מרוצים, עדיף לנו וחשוב לנו לדעת את זה, כדי לשפר ולשדרג. מומלץ להכניס כל לקוח בעסק לרשימת תפוצה, ובעסקים שבהם השירות הוא אישי ואינטימי, כמו למשל שירותי ייעוץ וליווי, חשבו בחיוב על תקשורת עם הלקוחות גם לאחר סיום תהליך העבודה המשותף. 

לא משתמשים בסטוריטלינג

התסמינים: העסק לא משלב סטוריטלינג בעבודת השיווק שלו. זו לא בדיוק טעות, אלא יותר החמצה, משום שסיפורים יכולים להיות בעלי כוח שיווקי רציני מאוד, הם מוסיפים שכבה עמוקה של תקשורת עם קהל היעד, גם עבור מוכרי מוצרים וגם עבור נותני שירותים. 

הפתרון: לומדים (רצוי בעזרת הסדנה שלי, במחיר כייפי ונגיש) כיצד לשווק באמצעות סטוריטלינג. אפשר וכדאי גם לעיין במאמרים הרבים שיש לי בנושא באתר. זיכרו שהשימוש בסיפורים עוזר לנו ליצור קשר רגשי עם הקהל שלנו ושהסיפור הנכון במקום הנכון יהפוך את המותג שלנו לכמעט בלתי נשכח. 

היעדר מידע מספק בערוצי השיווק

התסמינים: זו טעות מאוד נפוצה בקרב משווקים ישראלים, שמקבלים שוב ושוב (ושוב) את אותן הפניות בדיוק אל שירות הלקוחות שלהם. זה קורה כאשר הלקוחות לא בטוחים לגבי המוצר או השירות, ורוצים לשאול שאלות המשך. אין בעיה עם שאלות, אבל כשמדובר בשאלות חוזרות ועקביות, זה אומר שמשהו לא בסדר ושכנראה חסר מידע בערוצי השיווק שלנו.

הפתרון: לספק את צורכי המידע של הלקוחות שלנו. אנחנו יכולים למפות את כל השאלות החוזרות על עצמן ולנסח תשובות קבועות, כדי להקל על עצמנו (במקום לכתוב בכל פעם מחדש את אותם הדברים). אפשר גם ליצור דף שאלות ותשובות ולהפנות אליו את הפונים, אבל הכי חשוב, לוודא שכל המידע שאנשים שואלים עליו באופן קבוע אכן מופיע בפוסטים, בדפי הנחיתה ובאתר בצורה נגישה וברורה. 

מיקוד מוגזם במכירות / חוסר התמקדות במכירות

התסמינים: גם כאן מדובר אמנם בדבר והיפוכו, אבל התוצאות זהות - למרות שהשיווק עובד על כל הכוח, הוא לא מניב תוצאות מספקות ובשורה התחתונה, של הכנסות מול הוצאות, העסק מתקשה לסיים את החודש ובעל/ת העסק מחזיק תמיד את הראש מעל המים. מיקוד מוגזם במכירות בא לידי ביטוי בעסק שכל הפוסטים שלו מכירתיים, דוחפים, מתאמצים. חוסר התמקדות במכירות הוא המצב ההפוך, שבו העסק מפרסם תכנים, נותן ערך, משתף בידע - אבל כמעט ולא מניע לפעולה ולא מעודד רכישות. שני המצבים האלו אינם טובים ברוב המקרים, והמשמעות היא הכנסה נמוכה מהפוטנציאל. 

הפתרון: במקרה של מיקוד מוגזם במכירות, כל מה שצריך זה להוריד הילוך עם המכירות ולהוסיף תוכן אמיתי ועשיר. טיפים, המלצות, סיפורים, תכנים מעוררי השראה - כל עסק וסוג התוכן המתאים לו וללקוחותיו. במקרה שמדובר בחוסר התמקדות במכירות, הפתרון הוא הפוך, כמובן. להוסיף פוסטים מכירתיים, חלק עדינים וחלק יותר אסרטיביים. אפשר לתרגל את הכתיבה של תכנים מכירתיים באמצעות כלי AI שונים (כאן תוכלו ללמוד איך להשתמש ב-ChatGPT לכתיבת תוכן שיווקי ממיר ומעודד רכישות) וכמובן שאפשר ואף כדאי להשתמש בשיטות העבודה שאני מלמד במאמרים שלי ובקורסי הכתיבה שלי. סדנת הכתיבה באמצעות מודל הקנבס, למשל, מלמדת כלי ייחודי שפיתחתי עבור העסק שלי ושל לקוחותיי, והוא עוזר לכולנו ליצור תוכן אפקטיבי וממיר בקלות ובכיף. 

לא נעזרים בייעוץ מקצועי

התסמינים: כשעובדים לבד, העומס על בעל/ת העסק הוא עצום. באופן טבעי, אי-אפשר ללמוד את הכל בצורה מושלמת, והרבה פעמים אנחנו כל כך תקועים בתוך עצמנו והעולם שלנו, שאנחנו חייבים לפתוח לאיזה רגע חלון, לקבל חוות דעת מקצועית חיצונית, הנחיות והמלצות כדי לפעול. ייעוץ חיצוני מקצועי ומבוסס - של אנשי מקצוע איכותיים וטובים - יכול לחסוך לעסק הרבה כסף, זמן ומשאבים, ובעיקר, לשפר את הרווחה שלכם ואת קלות התפעול והניהול. 

הפתרון: התחילו להיעזר ביועצים ולקבל חוות דעת חיצוניות על הפעילות שלכם. לא חייבים להיכנס לתהליכי ייעוץ ארוכים (למעשה, אני מתנגד לזה ולא מציע בכלל תהליכים מתמשכים). רוב הלקוחות שלי מקיימים מספר מצומצם מאוד של פגישות (בין פגישה ל-3 פגישות ללקוח) וזה מספיק להם כדי לגבש אסטרטגיה שיווקית רחבה ולדייק את פעילות השיווק שלהם בצורה יוצאת מן הכלל. כך שלא מדובר בהוצאה כבדה מדי והתוצאות שלה יהיו תמיד חיוביות ומועילות (כמובן, בהנחה שבחרתם את היועץ/ת הנכון/ה עבורכם). כאן תוכלו לקרוא עוד על שירות הייעוץ האסטרטגי והשיווקי שלי. 

על ידי הימנעות מטעויות שיווק נפוצות אלו ויישום הפתרונות שהצגתי כאן, תוכלו לשפר משמעותית את אסטרטגיית השיווק שלכם וכפועל יוצא של זה להגדיל את החשיפה, המעורבות וכמובן שגם את ההכנסות בעסק שלכם. יש לזכור ששיווק הוא תהליך מתמשך, הדורש תשומת לב והתאמה מתמדת, ולכן אני ממליץ תמיד ללמוד, לרכוש כלים, להיעזר במומחים - ולבנות צעד אחר צעד את נכסי השיווק שלכם שיתאימו במדויק לסגנון ולאופי שלכם.